Ассортиментная матрица на маркетплейсах: что это такое и как составить

Правильно сформированная ассортиментная матрица это ключ к успешным продажам на Wildberries, Ozon и других маркетплейсах. Она помогает оптимизировать товарный портфель, избегать избыточных остатков и фокусироваться на прибыльных позициях. Разберём, как ассортиментная матрица помогает увеличивать продажи на маркетплейсах. Покажем, как выглядит матрица ассортимента, расскажем про создание ассортиментной матрицы, о том, как анализировать товары и избегать ошибок. Отдельно расскажем про ABC-анализ и автоматизацию процессов через специальные сервисы.

Что такое ассортиментная матрица товаров

Продуктовая матрица в маркетинге — это систематизированный перечень товаров с ключевыми характеристиками, который помогает продавцам эффективно управлять ассортиментом на маркетплейсах. Продуктовая матрица включает категории, артикулы, ценовые сегменты, показатели спроса и рентабельности. С её помощью можно оптимизировать складские запасы, выявлять топовые позиции и исключать неликвидные товары.

Пример ассортиментной матрицы

При необходимости таблицу можно дополнить столбцами:

• Маржинальность.
• Рейтинг товара на маркетплейсе.
• Ссылка на карточку товара.
• Ответственный менеджер.

Зачем нужна ассортиментная матрица

Ассортиментная матрица — это основа прибыльного бизнеса на маркетплейсах. Составить матрицу товаров нужно провести до открытия магазина, чтобы избежать ошибок на старте и сразу выстроить стабильные продажи. Товарная матрица меняется со временем: какие-то позиции уходят, какие-то добавляются, но структура матрицы ассортимента всегда остается четкой.

Грамотно составленная матрица ассортимента товаров позволяет заранее оценить риски и прибыль, а не полагаться на удачу. Когда точно знаешь, сколько товара нужно, легко избежать дефицита или избытка запасов. Матрица закупок особенно полезна для новичков, у которых нет большого бюджета.

Одна из ключевых задач продуктовой матрицы в маркетинге — своевременное обновление ассортимента. Она показывает, когда товар теряет спрос и требует замены. Такой подход поддерживает актуальность товарной сетки, что важно для удержания покупателей.

Матрица продаж улучшает финансовый контроль. Она помогает балансировать между ходовыми и нишевыми позициями, не тратя деньги на сомнительные закупки. Данные по объему и прибыли по каждой категории дают четкое понимание, как управлять ассортиментной матрицей.

С поставщиками торговая матрица работает как техническое задание. Когда есть точные данные о необходимых товарах, их количестве и сроках, проще добиваться выгодных условий. Это превращает хаотичные закупки в системный процесс.

На маркетплейсах, где правила меняются, матрица продуктов помогает быстро адаптироваться. Можно сразу переключаться с убыточных позиций на перспективные, подстраиваясь под новые требования площадки.

Со временем накапливаются ценные данные. Изучение продаж за разные периоды помогает прогнозировать спрос, планировать акции и оптимизировать склад. Это дает преимущество перед конкурентами.

Расширение ассортиментной матрицы упрощает масштабирование бизнеса при выходе на новые площадки или добавлении категорий.

Работа с ассортиментной матрицей — обязательная часть успешных продаж на маркетплейсах. В e-commerce побеждает тот, кто составляет матрицу ассортимента на основе данных, а не догадок.

Как составить товарную матрицу

Простыми словами, товарная матрица — это шаблон или таблица, в которой систематизирован ассортимент магазина. Она помогает управлять ассортиментом, контролировать остатки и увеличивать прибыль. Формирование ассортиментной матрицы требует анализа нескольких ключевых параметров. Чем детальнее подход, тем лучше будет результат. Рассмотрим процесс создания ассортиментной матрицы по шагам.

Шаг 1. Определение целевой аудитории

Прежде чем составлять ассортимент, необходимо детально изучить портрет потенциального покупателя. Анализ базовых демографических характеристик: возраст, пол и уровень дохода ваших клиентов, помогает сформировать первоначальное представление о том, какие товары будут востребованы. Например, товарная сетка для молодых женщин с высоким доходом будет принципиально отличаться от предложения для мужчин среднего возраста со средним уровнем заработка.

Разработка матрицы включает исследования потребительских привычек и предпочтений вашей аудитории. Какие проблемы они хотят решить с помощью ваших товаров? Какие критерии выбора являются для них определяющими? Ответы на эти вопросы помогут вам предложить именно те продукты, которые действительно нужны вашим клиентам.

Изучите, в каком ценовом сегменте чаще всего совершают покупки ваши потенциальные клиенты. Это позволит вам сформировать матрицу ассортимента товаров с оптимальным соотношением цены и качества, соответствующий ожиданиям вашей целевой группы.

Шаг 2. Анализ конкурентов и рыночного спроса

Для построения матрицы товарных категорий необходимо проанализировать предложения ключевых игроков в вашей нише, обращая особое внимание на товары, которые стабильно занимают топовые позиции в продажах. Это позволит выявить наиболее востребованные у покупателей товарные позиции и понять, какие характеристики продукции ценятся на рынке.

Параллельно стоит изучить ассортиментные политики успешных компаний в вашем сегменте. Обратите внимание на то, как они распределяют товары по ценовым категориям, какие используют стратегии продвижения и как формируют свой продуктовый портфель. Такой анализ поможет не только избежать типичных ошибок, но и принять как образец эффективные решения, адаптировав их под специфику своего бизнеса.

Особое значение имеет разделение товаров на сезонные и пользующиеся стабильным спросом. Некоторые категории продукции могут демонстрировать высокие продажи только в определенный период года или во время актуальных трендов, тогда как другие остаются востребованными независимо от внешних факторов. Понимание этой динамики позволит грамотно спланировать закупки, избежав затоваривания склада неликвидными позициями в межсезонье.

Шаг 3. Формирование оптимального товарного портфеля

Проанализировав ключевые параметры, можно сформировать перечень наиболее перспективных товарных позиций. Для новичков в торговле важно соблюдать принцип постепенного развития. Оптимальным решением будет выбор двух-трех ключевых категорий. Подход к формированию первоначального ассортимента из популярных позиций дает несколько существенных преимуществ: позволяет собрать обратную связь от покупателей, наладить бесперебойные поставки и определить наиболее перспективные направления для дальнейшего расширения товарной линейки.

Шаг 4. Классификация товаров в ассортиментной матрице

При структурировании товарного портфеля рекомендуется применять категоризацию по уровню спроса:

• Базовые товары, которые формируют основу ассортимента и обеспечивают основной объем выручки (до 80% от общего дохода). Эти позиции характеризуются стабильно высоким спросом и являются визитной карточкой продавца.
• Дополнительные товары — изделия со средним уровнем продаж, которые предлагаются покупателям в качестве сопутствующих товаров или дополнений к основному заказу.
• Альтернативные позиции — товары-заменители, способные временно компенсировать отсутствие основных позиций в ассортименте или удовлетворить специфические запросы отдельных групп покупателей.

Такой подход к структурированию ассортимента позволяет создать сбалансированную товарную матрицу, способную гибко реагировать на изменения рыночного спроса.

Шаг 5. Оценка маржинальности и ценовой политики

Важно правильно рассчитать прибыльность каждого товара. Сначала складываем все расходы: стоимость закупки, доставку, хранение, упаковку и комиссию площадки. Затем смотрим, по каким ценам такие же товары продают конкуренты.

Золотое правило: цена должна быть не слишком высокой, иначе покупатели уйдут к конкурентам, но и не слишком низкой, чтобы вы не работали в убыток.

После анализа всех данных составляется ценовая матрица. Проще говоря — таблица с оптимальными ценами для каждого товара. Хорошая цена обычно на 10-15% ниже средней рыночной, но при этом даёт вам прибыль 30-50%.

Совет: начинайте с небольшой наценки, а когда товар наберёт продажи и отзывы, можно постепенно повышать цену. Так вы и покупателей привлечёте, и прибыль получите.

Шаг 6. Составление ассортиментной матрицы

Внесите в таблицу все товары, которые планируете продавать. По каждой позиции укажите поставщика, срок годности и текущие остатки на складе. Затем дополните товарную сетку важными данными о сроках поставки и условиях работы с поставщиками.

Помните: управление ассортиментной матрицей — это не разовая работа. Нужно делать корректировку матрицы, постоянно анализировать конкурентов, добавлять новые товары, убирать неактуальные и корректировать информацию по поставщикам. Такой подход при широком ассортименте поможет держать его под контролем и быстро реагировать на изменения спроса.

ABC-анализ ассортиментной матрицы на маркетплейсах

АВС-анализ Wildberries — это эффективный способ ранжирования товаров по их вкладу в бизнес. Ваш ассортимент неоднороден: одни позиции генерируют основную прибыль, другие лишь покрывают затраты, а третьи убыточны. Классифицируя товары по группам, вы сможете оптимизировать ассортимент: инвестировать в перспективные позиции и минимизировать убыточные.

Метод основан на правиле Парето: обычно 20% товаров обеспечивают 80% дохода. Анализ выделяет три категории:

• Группа A (15-20% ассортимента, 70-80% прибыли) — ключевые продукты, которые стоит активно продвигать и поддерживать в наличии.
• Группа B (30-35% товаров, 15-20% дохода) — стабильные, но не лидеры продаж. Их можно развивать или оставить как дополнение к группе A.
• Группа C (до 50% товаров, 5-10% выручки) — низкорентабельные позиции. Часто их содержание невыгодно, поэтому стоит пересмотреть их цену, логистику или исключить из ассортимента.

Для точных результатов ABC-анализ на Wildberries нужно проводить регулярно, хотя бы раз в месяц. Новинки (менее 3 месяцев на площадке) лучше оценивать отдельно.

Автоматизация ABC-анализа с LiteStat

Забудьте о ручном сборе данных из личного кабинета WB и утомительных расчетах в Excel. Инструменты LiteStat сделают всё за вас:

• Автоматический сбор статистики — актуальные данные по продажам всегда под рукой.
• Мгновенная классификация — товары распределяются по группам A, B и C без вашего участия.
• Наглядная визуализация — результаты представлены в виде понятных графиков и таблиц.

Дополнительные возможности сервиса:

• Гибкие метрики — сравнивайте товары в товарных группах по прибыльности, количеству заказов и другим показателям.
• Детальная аналитика — выкупаемость, остатки, оборачиваемость и другие ключевые метрики в одной таблице.

Попробуйте ABC-анализ Wildberries в LiteStat и убедитесь, как легко управлять ассортиментом, когда вся аналитика автоматизирована и доступна в пару кликов.

Ошибки при составлении продуктовой матрицы

Даже если продавец выбрал самые ходовые товары для создания ассортиментной матрицы и постоянно проверяет, что в нее входит, продажи всё равно могут быть низкими. Часто причина кроется в распространённых ошибках, которые незаметно снижают эффективность бизнеса, как на маркетплейсах, так и в розничных магазинах:

• Продажа устаревших товаров — рынок меняется, и то, что было актуально вчера, сегодня уже не пользуется спросом.
• В матрице ассортимента товаров слишком много новинок сразу — покупатели не успевают привыкнуть к новым позициям, что снижает конверсию.
• Неучтённые потребности аудитории — если товары не решают реальные запросы клиентов, их будет сложно продать.
• Неправильная ценовая политика — завышенные цены отпугивают покупателей, а постоянные скидки снижают доверие к бренду.
• Отсутствие анализа конкурентов — без понимания рыночной ситуации легко проиграть более гибким игрокам.
• Игнорирование трендов — отказ от современных тенденций делает ассортимент менее привлекательным.

Чтобы исправить ситуацию, важно вовремя выявлять и устранять эти ошибки. Регулярный аудит стратегии продаж и гибкий подход к управлению ассортиментом помогут вернуть рост выручки.

Грамотно составленная ассортиментная матрица — это фундамент стабильных продаж и роста прибыли на маркетплейсах. Чтобы не упустить важные детали и работать с данными на профессиональном уровне, используйте аналитику в LiteStat. Это поможет принимать решения не на интуиции, а на основе фактов.