Ценообразование на Wildberries: как рассчитать стоимость товара для продажи

Опубликовано: 2 июля 2024

Лишь 15% продавцов могут успешно продавать свои товары на маркетплейсах — так говорит статистика. Одной из основных причин этого является игнорирование базовых принципов экономики продаж, что приводит к неэффективному управлению бизнесом. Ценообразование на Вайлдберриз довольно сложное и новички часто делают одну общую ошибку: они тратят все свои финансовые ресурсы на закупку товаров, не оставляя денег на маркетинг и логистику. Этот подход часто приводит к тому, что товары не находят своего спроса или приносят убытки, что вызывает разочарование.

Из чего складывается цена товара на Wildberries

При расчёте прибыли важно учитывать базовую цену товара без учета возможных скидок или акций. Маркетплейсы регулярно предлагают скидки и промо-акции, в которых продавцы могут участвовать по своему желанию. На Wildberries участие в акции иногда становится обязательным, чтобы избежать штрафов. Продавцам важно учитывать цену товара как до, так и после проведения акций.

Поможет понять ценообразование на Вайлдберриз для поставщиков наша таблица, в которой собрали показатели, которые влияют на розничную цену и краткую инструкцию как селлеру правильно учитывать расходы:

Из чего складывается цена Как рассчитать
Себестоимость единицы товара Если вы производитель, то считать нужно все расходы от закупки сырья до амортизации оборудования. В случае перепродажи считают стоимость закупки единицы товара и его переупаковку
Логистика Считать нужно стоимость доставки товара с вашего склада до склада маркетплейса или фулфилмента. ВАЖНО: для корректного расчета нужно учитывать процент выкупа, чтобы посчитать обратную доставку. В некоторых категориях процент выкупа может быть низким, следовательно затраты на обратную доставку будут значительными.
Комиссии маркетплейса Зависят от категории товара. Узнать величину комиссии можно в личном кабинете в разделе “Комиссия, логистика и хранение”
Стоимость хранения Узнать сколько стоит хранение товара на том или ином складе можно на площадке в разделе “Комиссия, логистика и хранение”.
Стоимость приемки Некоторые склады WB в период загрузки вводят платную приемку, эти затраты также необходимо учесть.
Реклама и маркетинг На эти расходы необходимо закладывать минимум 10% цены, а опытные селлеры закладывают 20%
Дополнительные расходы Определенный процент стоит заложить и на всякие непредвиденные ситуации, например, утерю товара или его утилизацию при обнаружении брака.
Налоги Процент зависит от вашей системы налогообложения.
Желаемая прибыль Здесь можно ставить любое значение, его можно менять, выставить больший или меньший процент. При этом произойдет и изменение минимальной цены продажи.

 

Все эти данные, которые формируют ценообразование на маркетплейсе Вайлдберриз, удобно собрать в таблице, проставить формулы и тогда вы сможете наглядно видеть влияние определенных параметров. А значит, сможете выстраивать определенную стратегию для достижения максимальной прибыли.

Как рассчитать цену товара для продажи на Вайлдберриз

Пренебрежение анализом конкурентов может привести к потере клиентов. Потребители часто выбирают товары, начиная с самой низкой цены.

Важно иметь всю необходимую информацию заранее, чтобы учесть все расходы и включить их в конечную цену продукции. Основываясь на воздействии каждого из этих факторов, продавцы принимают решения для повышения или снижения цен, что напрямую влияет на их чистую прибыль.

Обычно ценообразование на ВБ основывается на следующей формуле:

Себестоимость + Расходы + Планируемая прибыль = Цена продукта.

Исходя из этого принципа, стратегия может заключаться в снижении себестоимости или уменьшении издержек. Если невозможно сохранить конкурентные цены, то для сохранения рентабельности придется снизить уровень прибыли. Однако необходимо помнить, что при стремлении уменьшить себестоимость и издержки нельзя жертвовать качеством товара или уровнем обслуживания.

Уменьшить себестоимость товаров можно, найдя более выгодные условия закупок. Если это невозможно, можно попытаться договориться с поставщиками о скидках за объем или использовать другие методы расчета.

Для сокращения издержек можно оптимизировать складское хозяйство, не держать на складах товары с низкой оборачиваемостью, снизить процент брака и таким образом уменьшить расходы на утилизацию и возврат товаров.

Если не удается снизить цену до уровня конкурентов, стоит попробовать поднять ценность товара и привлечения новой аудитории. Стоит поменять оформление карточки товара, сделав акцент на дополнительной ценности. Добавление аксессуаров или использование премиальной упаковки могут быть эффективными способами.

Чем выше цена товара, тем больше потребуется затрат на маркетинг для демонстрации его преимуществ и обоснования стоимости.

С другой стороны, при более низкой цене увеличивается конкуренция, поэтому важно сосредоточить усилия на привлечении новых покупателей.

Для успешной продажи на площадке необходимо также использовать скидки, хотя это не является обязательным. Знание системы скидок важно для каждого продавца. Виды скидочных программ, которые действуют на WB:

  • Обычная скидка: устанавливается самим продавцом. Хотя платформа не требует обязательного использования скидок, она ориентирована на массовые распродажи, поэтому рекомендуется использовать промокоды и скидки, чтобы привлечь клиентов и увеличить продажи.
  • Скидка постоянного покупателя (СПП): устанавливается платформой и не регулируется продавцом. Размер этой скидки также определяется WB и часто составляет 11-12%.
  • Промокоды: их создание обычно лежит на плечах предпринимателя. Промокоды являются эффективным маркетинговым инструментом, который помогает привлечь и удержать клиентов.

Пример расчета цены на WIldberries

Для расчетов обычно используют таблицу с формулами, в которой целесообразно учесть возможные схемы работы по FBO и FBS. Нужно учитывать, что даже если вы работаете по системе FBS, товар, от которого клиент отказался, возвращается на склад WB и далее продается по системе FBO.

Рассмотрим пример расчета для одного товара:

  • Закупочная цена: 86,36 руб.

Для корректного расчета внесем в таблицу размер комиссии по FBS и FBO, комиссию за хранение, стоимость доставки и возврата, стоимость фулфилмента до маркетплейса. Проанализировав продажи в данной категории, определим процент выкупа товара — 99%. Заложим 1% на потери и брак и 20% на маркетинг.

Итого расходы составят 219,3 руб. за единицу товара. Предположим, что мы хотим продавать с маржей в 30%. При этом минимальная цена товара для продажи будет 332 руб.

Второй товар с закупочной ценой 66,09 руб. мы хотим продавать с маржей в 40%. При тех же размерах комиссии, его минимальная цена для продажи будет 294 руб.

Не стоит также забывать об акциях, нужно поставить цену с запасом, чтобы иметь возможность изменить ее для участия в них.

Обратить внимание нужно и на финансовый результат, масштабировать юнит-экономику на всю партию товара, чтобы оценить необходимое количество продаж для достижения желаемого результата по прибыли.

Как выбрать прибыльный товар на ВБ

Выбор товаров для продажи зависит от множества факторов, включая их потенциальную доходность.

Чтобы оставаться в курсе актуальных трендов, рекомендуется следовать следующим принципам:

  • Изучайте лидирующие товары на зарубежных онлайн-площадках.
  • Следите за последними событиями в социальных сетях, поскольку многие блогеры активно представляют новинки и призывают к особенным товарам. Обращайте внимание на блогеров, которые делятся информацией о свежих продуктах. Они могут дать вам идеи для выбора товаров.
  • Важным правилом при отборе товаров является анализ их оборачиваемости. Посетите сайт и посмотрите на самые востребованные и продаваемые товары. Такие позиции наиболее перспективны для продаж на площадке.
  • Стоит стремиться найти нишу с меньшей конкуренцией, но с каждым днем подобное задание усложняется.

Итак, товар выбран, самое время посчитать юнит-экономику для оценки рисков. Предположим, что вы проанализировали рынок и планируете вывести на площадку Wildberries два товара из разных категорий. Прежде чем принимать этот важный шаг, необходимо провести тщательные расчеты. В таблице внесены закупочные цены и предстоящие расходы:

Товар 1 Товар 2
Цена закупки: 90 р. Цена закупки: 1000 р.
Расходы до маркетплейсов: 17 р. Расходы до маркетплейсов: 15 р.
Цена продажи: 250 р. Цена продажи: 3000 р.
Комиссия FBO: 17% Комиссия FBO: 19%
Комиссия FBS: 17% Комиссия FBS: 19%
Логистика FBO: 72 р. Логистика FBO: 79 р.
Логистика FBS: 50 р. Логистика FBS: 55 р.
Хранение на складе FBO: 0,14 р. Хранение на складе FBO: 0,16 р.
Маркетинг: 10% Маркетинг: 10%
Налоги: 7% Налоги: 7%

Перенесем эти данные в Excel таблицу с формулами для расчета юнит-экономики. В шаблоне необходимо указать затраты на покупку продукции, упаковку и доставку на склад маркетплейса, а также комиссии, логистику, расходы на хранение на площадке, расходы на рекламу и налоги в зависимости от выбранной системы налогообложения. С помощью формул автоматически рассчитывается маржа товара и чистая прибыль.

При текущих показателях получим, что реализация первого продукта через FBO приведет к отрицательной доходности:

  • Из цены продажи вычтем все расходы (хранение посчитаем за месяц) и цену закупки товара:

250 – 42,5 – 72 – 4,2 – 25 – 17,5 = 88,8

88,8 – 17 – 90 = -18,2

При продаже через FBS маржа получится всего 8 руб. с единицы товара:

  • Расходы составят 17 + 42,5+ 50 + 25 + 17,5 = 152

Наценка получается 250 – 90 – 152 = 8

Поэтому нет смысла работать с этим товаром. На втором товаре можно заработать 821 руб. прибыли при торговле по FBO и 850 рублей чистой прибыли с каждой проданной единицы при торговле по FBS. С ним есть смысл выходить на ВБ.

Автоматический расчет показателей в Litestat

Как вы могли заметить, определить, какую установить цену на товар и спрогнозировать его прибыльности довольно сложно. Селлер должен учитывать множество факторов. Сервис Litestat рассчитывает среднюю комиссию, логистику, прибыль и рентабельность по каждому товару. Помогает понять чистую прибыль по товару и спрогнозировать ее.

Для прогнозирования средней прибыльности каждого товара, добавленного в ваш магазин, предназначен раздел «Товары».

Вам нужно указать себестоимость товаров, даже тех, которых нет на складе, чтобы правильно рассчитать среднюю комиссию, логистику, прибыль и рентабельность на основе последних десяти продаж. Эту информацию можно внести вручную или загрузить через Excel-таблицу. Все данные, кроме себестоимости, обновляются автоматически.

Использование сервиса Litestat способствует эффективному распределению времени, снижению расходов, предотвращению финансовых проблем и позволяет делать обоснованные заключения о вашем бизнесе на онлайн-торговых площадках.

750 руб./мес

за каждый магазин

Прибыль в реальном времени
Прибыль в реальном времени

Ежедневное отслеживание прибыли для каждого магазина

Детализация по отчетам
Детализация по отчетам

Глубокий анализ прибыли по каждому финансовому отчёту

Анализ по маркетплейсам
Анализ по маркетплейсам

Отдельный учёт прибыли по каждому маркетплейсу

Обзор всего бизнеса
Обзор всего бизнеса

Полная картина доходности вашего бизнеса

Попробовать бесплатно
3 дня бесплатно сразу после регистрации полный доступ ко всем возможностям LiteStat
Способы оплаты банковская карта, расчётный счёт, программа лояльности
Читайте также