Как оценить эффективность рекламы на Wildberries? Что такое CTR на Вайлдберриз?

Запустили рекламу на Wildberries, а результат непонятен? Продажи вроде растут, но хочется знать наверняка: это заслуга кампании или случайное стечение обстоятельств? Эффективность рекламы — не магия, а четкие цифры, которые можно измерить. В этой статье мы расскажем, какие показатели отслеживать, как узнать, приносит ли реклама прибыль, и какие ошибки могут съедать ваш бюджет. Давайте разберемся, как превратить вложения в реальный результат.

Как оценить привлекательность карточки товара

Карточка товара — ваш главный инструмент взаимодействия с покупателем на Wildberries. Именно она создает первое впечатление, удерживает внимание и побуждает к покупке. Но как понять, достаточно ли она привлекательна? как оценить привлекательность карточки?

Просмотры

Просмотры отражают, сколько раз пользователи заметили ваш товар благодаря рекламной кампании. На первый взгляд кажется, что чем больше просмотров, тем выше вероятность продаж. Но в реальной жизни важны не просто цифры, а их качество: сколько из этих показов действительно привели к заказам.

CTR

Карточка товара — это первое, что привлекает внимание покупателя. Именно она определяет, заинтересуется ли пользователь, перейдет ли по ссылке и оформит заказ, или просто пройдет мимо. Для оценки этого момента существует метрика кликабельности CTR (Click-Through Rate). Она помогает понять, насколько карточка способна привлекать внимание и как хорошо работает реклама.

Что такое CTR на Вайлдберриз

CTR на ВБ (кликабельность) показывает, какой процент пользователей перешел на карточку товара от общего числа тех, кто её увидел. Этот показатель рассчитывается так: количество кликов делится на количество показов и умножается на 100.

Например, если карточка была показана 2000 раз, а кликов на нее было 150, CTR составит 7,5%.

Где можно посмотреть CTR

Если у продавца включена реклама, соответствующий показатель отображается в разделе статистики.

Здесь можно видеть основные метрики, необходимые для оценки эффективности рекламной кампании:

Какой CTR считается хорошим для Вайлдберриз

Определить, какой CTR можно считать хорошим на Wildberries, не так просто. На этот показатель влияют такие факторы, как ниша, уровень конкуренции, ценовая политика.

Значение CTR напрямую связано с позицией товара в выдаче. Например, если конкуренты увеличили ставки, а вы не готовы тратить столько же, ваш CTR неизбежно снизится, хотя качество карточки при этом остается неизменным.

CTR также зависит от поисковых запросов. По целевому запросу метрики могут быть отличными, но по другим — наблюдаться спад. Для высокочастотных запросов низкий CTR — это нормально. Стоит ли это считать проблемой? Вовсе нет.

Предположим, вы продаете специализированные лечебные крема для устранения серьезных проблем. По запросу «крем» ваш CTR окажется низким, и это ожидаемо, поскольку ваша аудитория узко сегментирована. Важно лишь, чтобы по целевым запросам результаты были высокими.

Или другой случай: вы разработали главное фото в карточке, которое привлекает внимание только вашей целевой аудитории. Эта аудитория затем активно совершает покупки, обеспечивая хорошую конверсию. Низкий CTR в данном случае — не проблема, а успех.

Многие селлеры, проводя А/B-тесты на Wildberries, замечали, что порой карточки с более низким CTR приносят больше заказов.

Средняя оптимальная величина CTR в рекламе Вайлдберриз это 5% и выше, а минимально допустимый уровень — около 2%. Если значение ниже этой отметки, необходимо пересмотреть оформление карточки и внести корректировки.

CR

Каждый этап воронки — например, заметил товар, нажал на карточку, проявил интерес — постепенно ведет потенциального покупателя к следующему действию, усиливая вероятность конверсии. На этапе конверсии в заказ клиент переходит от простого интереса к действительным намерениям приобрести товар, что является ключевым моментом для успешной продажи.

CR в рекламе Вайлдберриз это коэффициент конверсии. Если вы хотя бы немного разбираетесь в терминах, связанных с интернет-рекламой, понять, что означает CR на платформе Вайлдберриз, будет несложно. Подобно другим рекламным каналам, этот показатель отражает конверсию — процентное соотношение посетителей, которые оформили заказ, к общему числу пользователей.

Формула для расчёта: CR = (Количество заказов / Количество посетителей) × 100%.

Как увеличить CTR на Вайлдберриз

Иногда для увеличения трафика достаточно обновить обложку или заголовок. В других случаях потребуется более серьёзный подход. Давайте рассмотрим, какие действия помогут повысить CTR карточки товара на Wildberries и добиться стабильного роста конверсии.

Улучшение визуального контента

Первое, что замечает покупатель, — это фото товара. Оно должно быть качественным, четким и привлекательным.

Сравним две карточки

Первая продает в несколько раз больше. В чем причина? Кажется, что вторая карточка более привлекает внимание в выдаче за счет изображения человека и яркого заголовка. Но девушка не пропорциональна товару, локация на заднем фоне также не добавляет изображению реализма. Это приводит к тому, что подсознательно покупатель не верит в то, что он видит.

Первая картинка более лаконична, но на ней видны все преимущества товара, можно рассмотреть его со всеми нюансами.

Установка конкурентоспособной цены и участие в акциях

Цена играет ключевую роль в формировании CTR. Товары по более выгодной цене, особенно если она ниже среднего уровня в категории, чаще привлекают внимание пользователей на маркетплейсах.

Оптимизация заголовка

Сформулируйте заголовок так, чтобы он был привлекательным и информативным: выделите основное преимущество вашего товара и 1-3 ключевые характеристики. Избегайте использования лишних ключевых слов, которые ухудшают восприятие текста. Хорошо составленный заголовок не только поможет алгоритмам, но и привлечет внимание ваших покупателей.

Контроль рейтинга и количества отзывов

Высокий рейтинг и большое количество положительных отзывов повышают доверие покупателей и вероятность выбора товара.

Для повышения шансов на клик рекомендуется:

• поддерживать рейтинг товара на уровне 4.8–5 баллов;
• обеспечить наличие не менее 10 отзывов.

Тестирование гипотез

Проверка и оптимизация карточки продукта не прекращаются после того, как она подготовлена к продвижению и запущена в рекламную кампанию. На данном этапе важно постоянно анализировать статистику и корректировать показатели CTR.

Как увеличить CR на Вайлдберриз

Анализируйте конверсию в сочетании с показателем кликабельности (CTR). Если реклама привлекает много кликов, но число заказов невелико, это явный сигнал пересмотреть подход. Вероятно, пользователи испытывают разочарование после ознакомления с товаром поближе.

Чтобы повлиять на коэффициент конверсии (CR) на площадке Wildberries, нужно предпринять некоторые действия.

Распространение товара по разным складам Wildberries

Быстрая доставка имеет большое значение для большинства пользователей. Такой подход может повысить удовлетворённость клиентов и улучшить алгоритмические показатели, так как скорость доставки учитывается системой.

Работа с отзывами

Реагируйте на негативные отзывы с готовностью решить возникшие проблемы. Важно продемонстрировать клиентам, что возникшие затруднения устраняются.

Улучшение визуального контента

Чтобы увеличить конверсию, важно не только основное фото, но и все остальные изображения.

Для добавления в корзину необходимо показать:

• Решение задачи клиента. Демонстрируйте, как ваш товар справляется с основной потребностью клиента.
• Преимущества. Объясните, какие дополнительные выгоды получает покупатель, выбрав ваш продукт вместо конкурентов.
• Факты и доказательства. Подкрепите обещания убедительными аргументами: натуральный состав — укажите его, лечебное действие — объясните за счет чего, долговечность — почему это так.
• Возражения. Устраните потенциальные возражения сразу в карточке, чтобы не дать покупателю повод искать ответы в отзывах.
• Триггеры. Используйте их не только в главном фото для повышения CTR, но и в самой карточке.

Расходы на рекламу на Вайлдберриз

Теперь давайте обсудим показатели, с помощью которых можно оценить затраты на рекламу.

CPM (Стоимость за 1000 показов)

На WB, как и на других платформах, CPM означает стоимость тысячи показов. Вы можете получить много переходов и заказов, а можете не получить ни одного, но расходы останутся неизменными.

Цена за клик (CPC)

CPC на Вайлдберриз это стоимость одного клика. Естественно, чем ниже этот показатель, тем лучше, но, как и в случае с CPM, следует оценивать конечный результат. Чем больше пользователей переходят на карточку товара, тем дешевле обходится каждый переход. Формула расчёта:

CPC = Бюджет кампании / Количество кликов

CPO (стоимость за заказ)

Переходы и показы не имеют большой ценности, если они не приводят к заказам. Метрика CPO (стоимость одного заказа) помогает понять, насколько эффективна реклама. Чтобы рассчитать её, нужно разделить затраты на рекламную кампанию на количество заказов:

CPO = Бюджет кампании / Количество заказов

Окупаемость рекламы на Вайлдберриз

Важно изначально включить расходы на рекламу в стоимость товаров. Без этого даже минимальные затраты могут свести на нет всю прибыль. Давайте разберёмся, как оценить окупаемость этих вложений.

ДРР (доля рекламных расходов)

Показатель, отражающий соотношение расходов на рекламу к полученным от неё доходам. Например, если бюджет на продвижение составил 2500 ₽, а выручка — 20 000 ₽, то ДРР будет равен 12,5%. Если значение меньше 100%, реклама оказалась прибыльной. Чем ниже ДРР, тем эффективнее рекламная кампания.

ROMI (возврат маркетинговых инвестиций)

Его отличие от ДРР в том, что он показывает, какая часть дохода остаётся после вычета затрат. Например, при вложениях 2500 ₽ и доходе 20 000 ₽ ROMI будет равен 87,5%.

Формула ROMI:

ROMI = (Доходы от рекламы − Расходы на рекламу) / Расходы на рекламу × 100%

ROAS (окупаемость рекламных затрат)

Этот показатель демонстрирует, сколько рублей зарабатывает бизнес с каждого вложенного рубля. Если взять условия из приведённых выше примеров, то ROAS составит 20 000 / 2500 × 100% = 800%. Это значит, что каждый вложенный рубль приносит 8 руб.

Анализ основных показателей рекламных кампаний через Litestat

Раздел «Реклама» в LiteStat предоставляет все инструменты для глубокого анализа и управления рекламными кампаниями на маркетплейсах.

Основные подразделы:

Сводный отчет. В этом подразделе представлены обобщенные данные по всем магазинам. Слева отображаются ключевые показатели за выбранный период: показы, клики, CTR, CPM, корзина, заказы, расходы и доля рекламных расходов. Данные сопровождаются сравнением с предыдущим аналогичным периодом.

Справа расположен график, на котором наглядно отображаются основные показатели, такие как показы, клики, корзина, заказы и расходы. При необходимости можно включить дополнительные метрики: CTR, CPC, CPM, CR, CPA, ДРР.

Рекламные кампании. Этот подраздел включает детализированные отчеты с аналитикой для каждой кампании. Таблица содержит информацию о каждом проекте и основные показатели эффективности: заказы, расходы и доля рекламных расходов за весь период действия кампаний.

При выборе ID кампании открывается детализированный отчет, который позволяет:

• оценить эффективность кампании для каждого товара;
• сравнить показатели с предыдущими периодами.