Как селлеру посчитать юнит-экономику для маркетплейсов

Опубликовано: 20 июня 2024

Выйти на маркетплейсы стремятся многие продавцы, но реальную прибыль получают лишь 15% селлеров. Во многом это связано с тем, что не все из них считают юнит-экономику и потому не понимают реальной прибыльности и перспектив своего бизнеса. Рассказываем, что такое юнит-экономика для маркетплейсов, где и как её можно рассчитать, и что это даёт продавцам на Wildberries и Ozon.

Что такое юнит-экономика простыми словами

Говоря о юнит-экономике для маркетплейсов, мы имеем в виду экономические показатели в расчёте на одну единицу продукции («unit» в перевод с английского означает «штука, единица измерения»). Такие параметры можно начать считать ещё до выхода на маркетплейсы, чтобы смоделировать будущую ситуацию и наметить деловую тактику. При этом расчёты понадобятся и после запуска бизнеса: вы сможете держать руку на пульсе и понимать, когда нужно поменять ассортимент товаров, сократить расходы на логистику или пересмотреть маркетинговую стратегию.

Цель юнит-экономики – дать вам представление о том, сколько денег вы заработаете в расчёте на каждый вложенный рубль. Вы сможете учесть все расходы, определить оптимальную цену и маржу и высчитать все прочие показатели, которые определяют, насколько успешен ваш бизнес. Например, если вы закупили продукцию на 1 000 руб., а затем продали её с наценкой, окупив затраты и заработав сверху ещё 1 000 руб., то рентабельность вашего бизнеса составляет 100%. На основе таких параметров можно понять, в каких аспектах всё идёт по плану, а какие нужно скорректировать.

Зачем поставщику считать юнит-экономику

Благодаря юнит-экономике товара, поставщик может решить несколько задач:

  • Найти точку безубыточности (сколько товаров нужно продавать, чтобы выходить в ноль);
  • Оптимизировать расходы на рекламу;
  • Подобрать выигрышный ассортимент товаров (20% ваших товаров приносят 80% прибыли от продаж);
  • Рассчитать величину скидок;
  • Определить ожидаемую прибыль.

Применяя юнит-экономику, вы получаете следующие преимущества:

  • Продуманная стратегия продаж (не торгуете наугад);
  • Грамотно рассчитанная цена (не берёте цифры с потолка);
  • Заблаговременная оценка прибыльности (не тратите деньги на бесперспективный товар);
  • Гипотезы по поводу рентабельности и маркетинга (не полагаетесь на авось).

Кому нужно считать юнит-экономику

Ответ однозначный: всем поставщикам на любых маркетплейсах. Начинающим селлерам такая методика поможет разобраться в тонкостях бизнеса и абстрагироваться от оптимистичного воодушевления, свойственного многим начинающим продавцам. Вместо уверенности в том, что дела точно пойдут в гору, вы получите конкретные цифры и сможете более трезво оценить свою предпринимательскую стратегию.

Что касается опытных продавцов, то они иногда привыкают к успеху и перестают опасаться того, что в бизнесе могут начаться проблемы. В их случае юнит-экономика помогает всегда быть настороже и вовремя корректировать стратегию продаж. Кроме того, такой подход выручает при добавлении новых товарных позиций и позволяет избежать размытости, которая может возникнуть при больших масштабах бизнеса (когда обороты внушительные, а прибыль почему-то небольшая).

Основные показатели, которые влияют на юнит-экономику

Для расчёта рентабельности продаж в рамках юнит-экономики нужно знать несколько параметров. Прежде всего, это расходы магазина. Сюда входит не только себестоимость продукции, но также комиссия площадки, услуги фулфилмента (хранение, упаковка, маркировка), транспортировка, реклама, налоги, штрафы.

Затраты бывают разовыми и регулярными. Разовые расходы – это, например, проведение фотосъёмки для наполнения карточки товара. Такие затраты можно учитывать в расчёте на единицу продукции. Регулярные расходы – это платежи, которые селлер вносит еженедельно или ежемесячно (комиссия маркетплейса и т.д.).

Второй важный фактор – цена продажи. Она должна быть достаточно высокой, чтобы обеспечить вам чистую прибыль, но при этом конкурентной и привлекательной для покупателей. Чтобы определить цену продажи, необходимо учесть себестоимость, а также провести анализ цен конкурентов из топа поисковой выдачи (первые 10-100 позиций). Также обратите внимание на размер скидок площадки (они могут увести желаемую цену вниз).

Третий параметр – налоги. Здесь всё зависит от вашей системы налогообложения (у продавцов на маркетплейсах это, как правило, ОСНО, УСН «Доходы», УСН «Доходы минус расходы» или НПД). Важно учитывать не только основную ставку налога, но и дополнительные условия, действующие в отношении налогоплательщиков. Например, на УСН продавцы обязаны платить дополнительный взнос в ПФР по ставке 1%, если объём выручки превысит 300 тыс. руб.

Различия в юнит-экономике маркетплейсов при FBO и FBS

Формат взаимодействия с площадкой играет большую роль для расчёта юнит-экономики. Если за фулфилмент отвечает сам маркетплейс, то продавец вынужден платить ему за хранение, доставку до сортировочного центра и т.д. Если же поставщик хранит товары у себя и самостоятельно отвозит товар на маркетплейс, то его расходы будут другими (хотя и не нулевыми). Кроме того, есть различия в комиссии маркетплейса, размере скидки постоянного покупателя и некоторых других параметрах.

По сути, расчёт юнит-экономики перед стартом бизнеса как раз позволяет узнать, какой вариант (FBO или FBS) будет для продавца более рентабельным. Это ещё один довод в пользу того, почему такие расчёты должен делать каждый владелец магазина, планирующий торговать на маркетплейсах.

Как посчитать юнит-экономику для Вайлдберриз

Есть несколько готовых решений для расчёта экономических показателей на том или ином маркетплейсе. В случае с юнит-экономикой на ВБ это:

  • Таблица от журнала Бизнес-секреты. Она использует автоматическую формулу и считает основные показатели юнит-экономики на основе закупочной цены и всех прочих расходов, которые мы уже упомянули. После введения всех данных таблица рассчитывает три параметра: суммы выплаты на расчётный счёт, чистую прибыль и маржинальность каждого товара (т.е. отношение чистой прибыли к себестоимости товара).
  • Таблица с сайта Moysklad. Работает по такому же принципу и позволяет сориентироваться, нужно ли работать с выбранным товаром, или он точно не принесёт прибыль.
  • Онлайн-калькуляторы от WB HELP и WBCON. Это упрощённые модели юнит-экономики, которые имеет смысл рассматривать только на старте, нежели уже по факту ведения бизнеса.

Как посчитать юнит-экономику для Озон

Здесь примерно тот же принцип:

  • Таблица от журнала Бизнес-секреты прибавляет к затратам селлера расходы на «последнюю милю» (доставку

    товара до пункта выдачи заказов / постамата или курьерскую доставку, 5,5% от выставленной продавцом цены товара) и расходы на эквайринг (1,5% от суммы перевода).

  • Таблица с сайта Moysklad.
  • Встроенный калькулятор Ozon. Он рассчитывает величину выплаты на счёт на основе нескольких параметров: название товара и его размеры, место отгрузки и доставки, дополнительные затраты. Калькулятор доступен в личном кабинете на «Озон Селлер».

Что делать после расчёта юнит-экономики

Считать юнит-экономику на маркетплейсах – это лишь полдела. Важно также уметь интерпретировать полученные показатели.

Например, если маржа – отрицательная, то не стоит браться за продажу такого товара на маркетплейсе. Хорошей считается маржинальность от 30%, а лучше – от 50%. А чистая прибыль должна быть уверенно положительной (при положительной марже).

Обязательно нужно просчитывать каждый товар на всех маркетплейсах и по всем доступным вариантам сотрудничества с площадкой. Бывает так, что один и тот же товар категорически невыгодно продавать на Озоне и на WB в формате схемы FBO, но при этом можно вполне успешно реализовывать на WB FBS, и так далее.

Общая рекомендация всем, кто считает юнит-экономику – не бояться играть с цифрами. Пробуйте разные сценарии, экспериментируйте, выводите закономерности. Например, на Вайлдберриз можно сократить расходы, если развезти товары по разным складам (в этом случае площадка будет доставлять покупателю товары с ближайшего от него склада, а это дешевле).

Расчёт основных показателей юнит-экономики в LiteStat

Сервис аналитики для маркетплейсов LiteStat предлагает широкий инструментарий для селлеров, и одна из его возможностей – автоматический расчёт юнит-экономики. Система даёт представление о следующих показателях:

  • Цена;
  • Выручка;
  • Рентабельность;
  • Маржинальность;
  • Процент выкупа;
  • Количество просмотров.

Пользователи получают юнит-экономику в таблице, а также в виде интуитивных дашбордов и графиков. LiteStat – это не просто отдельные показатели, а полноценный финансовый и управленческий менеджмент для вашего магазина. Он позволяет автоматизировать процесс ежедневного отслеживания финансового здоровья компании и сосредоточиться на главном: наращивании объёмов и максимизации прибыли.

Вопросы и ответы

Юнит-экономика и управленческий учёт – это идентичные понятия?

Нет. Юнит-экономика – это лишь часть управленческого учёта, которая отражает окупаемость каждого вложенного рубля и рентабельность отдельной единицы продукции. Управленческий учёт смотрит на бизнес шире и позволяет, к примеру, отслеживать расходы по статьям и контрагентам и мониторить отсутствие кассового разрыва.

Можно ли использовать один универсальный калькулятор для расчёта юнит-экономики на WB и Ozon?

Нет, поскольку эти два маркетплейса немного отличаются по набору расходов, которые несёт селлер. Применение одного и того же калькулятора исказит итоговые показатели рентабельности, и тогда продавец рискует принять неверное решение о том, на какую площадку ему выходить, и с каким товаром.

Можно ли считать юнит-экономику самостоятельно?

Теоретически – да, но это сложно и неудобно по ряду причин. Во-первых, такие подсчёты отнимают слишком много времени и сил. Во-вторых, если селлер не является экономистом или бухгалтером, то ему не по плечу такая задача. А в-третьих, даже мелкая ошибка может привести к существенному искажению итоговых показателей. Гораздо удобнее считать юнит-экономику при помощи встроенных формул, ведь такой процесс не будет утомлять даже в том случае, если он понадобится на ежедневной основе.

750 руб./мес

за каждый магазин

Прибыль в реальном времени
Прибыль в реальном времени

Ежедневное отслеживание прибыли для каждого магазина

Детализация по отчетам
Детализация по отчетам

Глубокий анализ прибыли по каждому финансовому отчёту

Анализ по маркетплейсам
Анализ по маркетплейсам

Отдельный учёт прибыли по каждому маркетплейсу

Обзор всего бизнеса
Обзор всего бизнеса

Полная картина доходности вашего бизнеса

Попробовать бесплатно
3 дня бесплатно сразу после регистрации полный доступ ко всем возможностям LiteStat
Способы оплаты банковская карта, расчётный счёт, программа лояльности
Читайте также