Основные финансовые показатели бизнеса на Wildberries

Восхождение к вершинам бизнеса и финансовой независимости начинается с мечты.

И однажды человек становится селлером. Он старается вести торговлю на маркетплейсе по всем правилам. Закупает самый классный товар, изучает секреты оптимизации и круто оформляет карточки. И поначалу все идет хорошо – большие наценки, активные продажи. Но вот незадача – каждые пару недель за кажущейся идиллией наступает полный обвал. Прибыль буквально испаряется, отчеты пугают непонятными списаниями. Что со всем этим делать неизвестно, хочется все бросить и забыть, как страшный сон.

Стоп! А как же мечта о собственной финансовой независимости?

Поэтому и для таких новичков-селлеров, и для опытных продавцов, которые умеют считать деньги, мы покажем, что торговать и стабильно получать высокую прибыль на Вайлдберриз проще, чем кажется.

Хотите попасть в число счастливчиков, которые зарабатывают на маркетплейсах? По собственной статистике маркетплейса ВБ таких всего лишь 18 %, кто имеет в месяц оборот более 1 миллиона.

Эта статья поможет разобраться в нюансах финансового управления и юнит-экономики, раскроет секреты снижения расходов и увеличения прибыли, научит, как войти в ТОП продавцов на ВБ.

Чтобы построить прибыльное дело на маркетплейсе, научим вас отслеживать финансовые показатели. Те, кто подружился с цифрами, научился их анализировать и управлять бизнесом, сможет избежать фатальных ошибок и кассовых разрывов.

Конечно, ситуация в сфере E-commerce меняется стремительно. И если даже немного пустить дело на самотек, то можно не только потерять прибыль, но и нырнуть в глубокий минус. А некоторые при этом удосуживаются еще и стать неплатежеспособным работодателем, который не может заплатить поставщикам и сотрудникам.

Итак, начнем с основ, изучим “азбуку” юнит-экономики.

Что такое юнит-экономика (шпаргалка простыми словами)

Юнит-экономика (англ. – unit economics). Если перевести дословно, то в этом словосочетании «unit» означает «единица измерения», соответственно, «economics» – это «экономика».

Юнит-экономика – это, по сути, моделирование ситуации, предположение, что товар уже продается. На основе такой модели рассчитывают, сколько чистого дохода возможно получить по итогам продаж.

У вас, как у продавца, имеются ожидания по рентабельности товара.

Предположим, вы вложили рубль, отбили затраты и заработали рубль сверху. В итоге: рентабельность – 100 %. Вам предстоит оценить, какую выручку вы получите на каждый вложенный в товар рубль. Для этого и нужна юнит-экономика – для расчета оптимальной цены и всех расходов на продажу товара, чтобы ваши ожидания по его рентабельности были оправданы.

Считать финансы на Wildberries необходимо сразу, закупая первую партию. При этом учитывать помимо себестоимости процент выкупа, затраты на упаковку, маркировку, логистику, рекламу, комиссию и хранение этой партии товара.

Какие факторы влияют на вашу прибыль на маркетплейсе

Прибыль от продаж на маркетплейсах зависит от множества факторов, таких как:

• условия работы на площадке (размер комиссий, затраты на логистику и хранение, штрафы, санкции на продажу отдельных товаров и т.д.);
• особенности налогообложения по выбранной схеме, региональное увеличение налоговых ставок;
• нестабильность регионального спроса на товары;
• смена состава игроков в выбранной нише (приход крупных компаний, монополизация бизнеса);
• неустойчивость спроса из-за влияния трендов, общемировых тенденций и событий;
• изменение СПП (скидка постоянного покупателя);
• расходы на упаковку и маркировку;
• фактор сезонности, праздничные распродажи, акции;
• изменение закупочной стоимости товара;
• производственные нюансы (удорожание сырья, материалов и т.д);
• «происки конкурентов» (ценовая политика, своевременное подгружение нужных товаров и т.п.).

Вот почему всегда нужно держать руку на пульсе. Отыскать улетный товар и расслабиться, ожидая прибыль, точно не получится.

Если поставлена цель стать богатым и успешным — необходимо постоянно контролировать ситуацию на маркетплейсе и рассчитывать финансы на Вайлдберриз, оперативно реагируя на любые изменения.

И в помощь вам – анализ финансовых показателей.

Кому и зачем необходима финансовая аналитика на ВБ

Для каждого селлера важна чистая прибыль на маркетплейсе.Часто начинающие селлеры торгуют на WB, получают прибыль и радуются результатам. А когда внедряют аналитику, обнаруживают, что половина товара продана в минус и упущена возможность получить гораздо большую прибыль.

Не имея точного анализа, вряд ли вы сможете конкурировать с лидерами торговой площадки и не выйдете в ТОП. Благодаря аналитике вы не будете гадать, а сможете увидеть, где имеются проблемы. К примеру, у селлера отличный спрос в регионах, но отгрузку он выполняет только на складе в Коледино, объясняя для себя это тем, что там больший охват.

Заметим, что у продавца при этом довольно высокие затраты на логистику. Чем поможет ему анализ? Продавец поймет, что выгоднее завезти товар на региональные склады. Он начнет поставки в регионы и за счет этого будет экономить. А без аналитики переплаты маркетплейсу продолжатся.

Преимущества аналитики для начинающих селлеров:

• полное понимание картины, без необходимости знать все нюансы расчетов;
• снижение ошибок на старте;
• быстрое начало первых продаж;
• легче справляются с базовыми задачами: поставки, сео-оптимизация, работа с карточками.

Преимущества аналитики для опытных селлеров:

• повышают доход;
• регулярно и успешно расширяют ассортимент;
• быстрее масштабируют бизнес;
• активизируют рутину, экономят время;
• получают возможность управлять целями, результатами команды на основе реальных данных.

Две хорошие новости для вас. Инструментами аналитики владеет незначительное число поставщиков ВБ. А значит, преимущества получит тот, кто разобрался. Далее. Начать работу с аналитикой не сложно. Внедряйте поэтапно, учитывая потребности, а не все инструменты разом.

Задумались, где проводить анализ и посмотреть финансовую отчетность Wildberries? Можно на портале WB или, используя специальный сервис финансового управления Litestat, если необходим вдумчивый подход и агрегация всех магазинов на площадке.

Как часто и какие данные отслеживать

Показатели, влияющие на продажи извне, рекомендуем мониторить ежедневно. К ним относятся:

1. штрафы, комиссии, тарифы за логистику, хранение.

Когда вы посмотрите разбивку по своим расходам на МП, возможно, удивитесь. Например, стабильным переплатам за логистику. Для того, чтобы этого не происходило, пользуйтес инструментами с детализацией затрат. Актуализируйте данные в расчетных таблицах, пересчитывайте юнит-экономику для каждого товара. Тогда повышение расходов не съест вашу прибыль.

2. Цены и рекламные ставки других игроков (данный процесс лучше автоматизировать).
3. Скидка постоянного покупателя.

Отслеживайте, на какие артикулы конкурентов маркетплейс предоставил скидку постоянного покупателя сегодня. В некоторых случаях стоит скорректировать цену для получения скидки в карточку и привлечения покупателей за счет маркетплейса. Конкурентов можно добавить из ТОПа или выбрать любых, интересных вам. В инструменте «Конкуренты» просто кликните «Добавить конкурентов».

На Вайлдберриз мониторьте отчеты 2 и 3 (раздел «Аналитика») и отчет детализации. Из отчета детализации можно узнать, какой товар вернули, что выкуплено, от чего отказались. Полезно ознакомиться и со всей статистикой рекламного кабинета. Кроме отчетности, поддерживайте и отслеживайте остатки, чтобы не потерять позиции. Это бывает, когда закончился ходовой размер или популярная модель. Для этого подключите систему управления поставками.

Анализ и корректировку финансовых показателей на Валдберриз рекомендуем выполнять на основе данных за неделю. Подводите итоги и по окончании месяца, так легче определить болевые точки вашего бизнеса и вовремя принять соответствующие меры.

Важнейшие показатели юнит‑экономики на МП

Цена. Определяющий фактор в принятии решения о покупке. Продавец может разместить некачественные фотографии, но товар все равно будут заказывать из-за цены. Этот показатель влияет на позиции в выдаче, объемы продаж и оборачиваемость.

Маржинальность. Это доход продавца после вычета затрат на продажу каждой единицы. Собственно, маржа – это результат, который реально можно потратить, не забирая деньги из бизнеса.

Рентабельность. Показатель эффективности деятельности по приумножению капитала. Когда на свои вложения вы получаете прибыль сверху и не уходите в минус, можете быть уверены – товар рентабельный.

Процент выкупа. Отражает качество товара, совпадение ожиданий покупателя от приобретенного товара с его фактическими характеристиками. По этому показателю можно косвенно судить о количестве и качестве конкуренции в нише, вариативности. Узнать, какая сумма нужна на обслуживание спроса на ваш товар.

С увеличением процента выкупа, снижаются затраты на логистику. Следовательно, чем большую доходность вы получите с продаж, тем выше рентабельность товара на Вайлдберриз и вашего бизнеса. Рекомендуем правильно оформлять карточку товара для ВБ, чтобы не обмануть ожидания покупателей и получить максимум продаж.

Количество просмотров у карточки напрямую влияет на продажи и на такой показатель, как ранжирование. Оцифровывай этапы конверсии и ищи способы ее повысить на каждом из них, используя лучшие инструменты продвижения (акции, отзывы, рекламу и т.д.).

Среднедневная частотность. Относится к самым быстрым показателям динамики спроса на товар, также как и показатель «скорость по заказам».

Есть и другие показатели, к примеру, оценивающие эффективность рекламных стратегий. Но это уже тема для отдельной статьи.

Выручка

Конечно, каждому селлеру в первую очередь важна выручка. Но следует различать выручку и прибыль, это не равнозначные понятия, как думает большинство новичков. Поэтому, увидев в этой строке цифру с несколькими нулями, не обольщайтес. Сначала посчитайте, сколько реально вы заработали на WB. Для этого из выручки вычтите все затраты. Исходя из этого показателя, рассчитайте маржинальность и рентабельность.

Почему снижается выручка

Причины этой неприятности различны, например:

1. Негативные отзывы о товаре из-за некачественной упаковки, долгой доставки, несоответствия товара заявленным в карточке характеристикам.

Рекомендуем оперативно устранить недостаток – изменить упаковку, поработать с логистикой и т.д. Не забудь проинформировать об этом покупателя. Самый простой способ – самовыкуп с указанием в отзыве, что недостатки устранены. Отзыв должен быть сверху списка. Для этого пусть друзья поставят на  него побольше лайков.

2. Уменьшение количества заказов из-за длительной доставки (нужно пересмотреть стратегию отгрузок);
3. У конкурентов более привлекательная цена на аналогичный товар.
4. Снижение СПП по реализуемому товару.

Выясняйте причины и старайтесь изменить их, если это возможно.

5. Отсутствие популярного товара в вашем магазине. Покупатели, соответственно, уходят к конкурентам.

Таким образом, заметив снижение недельной выручки, стараемся найти причину и способ изменения ситуации.

Если выручка увеличилась, проанализируй, что этому способствовало. Например, участие в акциях, смена упаковки, использование внутренней рекламы и т.д. Полезно сравнить свою выручку с показателями у конкурентов в этой нише.

Анализ расходов за неделю

В сервисе аналитики Litestat вы найдете еще один важнейший показатель – упущенную выручку. С его помощью узнаете, какую сумму вы могли бы заработать при наличии товара в магазине. Новичку даже не стоит заходить в ниши, в которых отсутствует упущенная выручка. Конкурировать с опытными продавцами будет очень сложно.

После анализа объема выручки и факторов, оказавших на нее влияние, вычитайте из выручки все свои расходы за неделю и оценивайте итоговую прибыль. Изыскивайте способы, как снизить затраты при слишком высокой себестоимости товара.

Расходы, связанные со стоимостью товара

Получить данные о них вы сможете на основе внутренней аналитики. Если производите товары самостоятельно, то к таким расходам относятся:

• стоимость сырья и материалов;
• оплата труда сотрудникам производства;
• аренда производственного оборудования и т.д.

При закупке товаров для перепродажи сюда можно добавить их оптовые цены, затраты на упаковку, доставку со склада и т.п.

Как можно повлиять на эти показатели:

1. Найти более выгодных поставщиков сырья и материалов.
2. Перенести производство в другой цех/регион/страну.
3. Оптимизировать расходы на упаковку без потери качества.

Прочие расходы

Довольно внушительная группа расходов, связанная не столько с товаром, сколько с вашими условиями работы на маркетплейсе. Выделим основные из них:

1. Комиссия площадки на конкретные товары.

Это не означает, что нужно выбирать категории с выгодной комиссией. За такие дела предусмотрены довольно солидные штрафы на ВБ, доходящие до 25 т.рублей. Но при возможности двоякой трактовки, вполне можно перенести товар в категорию с наиболее выгодной комиссией. Например, платье может быть домашним, летним, для отдыха, с коротким рукавом и т.д.

2. Стоимость логистических услуг и хранения

На эти показатели также нужно влиять. Для начала определиться с правильностью выбранной стратегии отгрузки. Реально сократить расходы на маркетплейсе можно с помощью такого инструмента, как разумное распределение товаров по складам. Изучите недельные отчеты для понимания верной географии отгрузок и выбора более выгодных с точки зрения расходов складов. Минимизировать расходы на логистику и увеличить количество заказов вы сможете с помощью поставок на нужные региональные склады.

3. Стоимость расходных материалов

Советуем обратить внимание на особенности упаковки ваших товаров. Иногда бывает достаточно просто сложить товар по-другому, чтобы значительно снизить стоимость логистики. Так поступил один селлер, когда вместо готовой полки для книг, упаковывал ее в разобранном виде. В результате товар перестал быть крупногабаритным, расходы существенно снизились, прибыль с единицы товара возросла.

4. Штрафы

Никогда не игнорируйте этот показатель. Иначе однажды можно столкнуться с тем, что высокая сумма штрафа уничтожит все положительные результаты вашей работы. Старайтесь избегать нарушений, будьте в курсе актуальных изменений по штрафам. Так вы сможете обезопасить свой бизнес.

5. Реклама у блоггеров, внутренняя реклама Wildberries

Оценивайте, насколько эффективна реклама, какое количество заказов она принесла. Задействуйте в своей работе передовые технологии для рекламы своих товаров по тарифам ниже установленных ВБ. Помните об отсроченном эффекте рекламы, когда заказы оформляются спустя некоторое время.

Другие факторы влияния на затраты

Прямое влияние на ваши расходы и чистую прибыль оказывают следующие факторы:

• форма торговли – FBO, FBS;

С учетом этого параметра определяется размер комиссий, тарифы за логистические услуги и хранения, СПП. Выбирайте оптимальный формат работы, если реализуете крупногабаритные товары. Это позволит существенно снизить расходы.

• система налогообложения;

Консультируйтесь со специалистами для выбора оптимальной системы налогообложения. Это один из инструментов, используя который можно снизить расходы и увеличить итоговую прибыль. Для снижения налоговой ставки селлеры иногда прибегают к регистрации бизнеса в разных городах.

После анализа выручки и расходов, рассмотрим другие важнейшие маркеры эффективности бизнеса при работе на маркетплейсах.

Рентабельность

Рентабельность принято рассчитывать по себестоимости, то есть отношению прибыли к себестоимости товара, учитывая все расходы на него. Так будет понятно, сколько мы зарабатываем с учетом наших расходов.

В норме рентабельность может составлять 30-50%. При условии, что заказов достаточно много и прибыль получается хорошей. А кто-то продает мало единиц в неделю, но его рентабельность достигает 150% и более.

С учетом желаемой рентабельности товара выстраивайте ценовую политику, не забывая о том, что товар должен оставаться привлекательным для покупателей.

Маржинальность

Этот показатель рассчитывается как отношение прибыли к выручке, позволяя оценить процент прибыли в вашей выручке. Это маркер выгодности продажи конкретного товара. Здесь нужно понимать, что мы оцениваем не оборот, а итоговую прибыль с единицы товара. Так, оборот может быть 1 миллион рублей, а вот прибыль при этом может  составить всего 100 тысяч. Важно не просто оперировать большими суммами, а получать с них приличный чистый доход.

Средняя цена заказа

Увеличить среднюю цену товара не сложно. Достаточно объединить товары в наборы. Запомните, что маркетплейсы охотнее продвигают более дорогостоящие товары для увеличения своего оборота и выгоды от продаж. Поэтому набор попадает в более выгодную позицию, в отличие от единичного более дешевого товара.

Помимо рассмотренных параметров существуют также следующие:

• движение товара;
• возврат невостребованных товаров, количество остатков на складах;
• процент возврата;
• невыкупы, процент продаж от всего числа заказов;
• компенсация за испорченный МП товар.

При работе на маркетплейсе необходимо составить платежный календарь, в котором по датам распределить поступление денег и необходимые платежи. Это позволит избежать кассовых разрывов – патовых ситуаций, когда необходимо кому-то заплатить, а денег на расчетном счете нет. Используйте этот инструмент для эффективной работы бизнеса, позволяющий избежать стрессов и штрафов за несвоевременное исполнение платежей.

Почему стоит использовать сервис финансовой аналитики для Wildberries

В современных условиях ведения бизнеса на маркетплейсе Wildberries, ключевым фактором успеха является глубокое понимание своих финансовых показателей. Осознание этого факта приводит к необходимости интеграции сервиса финансовой аналитики, способного предоставить всесторонний и детальный анализ. Важно не только следить за базовыми метриками продаж, но и глубоко погружаться в анализ чистой прибыли, учитывая все затраты и доходы вашего бизнеса.

Простая статистика, доступная в разделе «Аналитика» на Wildberries — хороша, но к сожалению не дает полного представления о динамике финансового здоровья вашего бизнеса. Сервис LiteStat предлагает не просто аналитику, а комплексный финансовый менеджмент вашего бизнеса на маркетплейсе, позволяя вам не только наблюдать за собственными продажами, но и проводить всесторонний анализ всего цикла бизнеса в целом. Мы предлагаем интуитивно понятные дашборды, удобные таблицы и графики, которые позволяют визуализировать данные, делая их понятными и доступными для анализа.

Включение сервиса LiteStat в ваш рабочий процесс не требует много времени и усилий. Всего за несколько шагов, ввода данных о вашей организации и API-ключей от Wildberries, вы получаете доступ к мощному инструменту для финансового управления. С LiteStat вы можете сосредоточиться на развитии бизнеса, в то время как мы берем на себя задачу обеспечения вас всей необходимой информацией для принятия обоснованных и эффективных решений.

Позвольте LiteStat стать вашим надежным партнером в финансовом управлении на маркетплейсе Wildberries. Вместе мы можем добиться впечатляющих результатов и вывести ваш бизнес на новый уровень успеха.