СПП на Вайлдберриз: что это такое и как работает

Замечали, что на Wildberries ваш товар начинают покупать активнее, хотя вы ничего не меняли. Возможно, это сработала Скидка Постоянного Покупателя (СПП) — инструмент маркетплейса, который стимулирует спрос. Но как не потерять это преимущество? А если площадка неожиданно изменила вашу цену, как это отследить? В нашем гайде — все о том, как «приручить» систему СПП для роста продаж и сохранить контроль над ценообразованием.

Что такое СПП на Вайлдберриз

СПП на ВБ — это скидка постоянного покупателя, которую ВБ предоставляет пользователям. Скидка WB, так сейчас называется СПП — это персональная программа лояльности маркетплейса Wildberries, направленная на поощрение активных покупателей. Данный механизм позволяет пользователям получать дополнительные ценовые преимущества при совершении покупок. Максимальный размер предоставляемой скидки напрямую зависит от покупательской истории клиента — система анализирует сколько заказов сделал покупатель и среднюю сумму чека за двухлетний период.

Важнейшим критерием для расчета скидки является показатель выкупа товаров. Покупатели, которые часто оформляют заказы, но затем отказываются от значительной части товаров, получают менее выгодные условия. Это позволяет маркетплейсу стимулировать ответственное потребительское поведение и минимизировать необоснованные возвраты.

Действие программы распространяется не на весь ассортимент маркетплейса. Отдельные товарные категории могут быть исключены из системы лояльности в связи с особенностями их реализации или низкой рентабельностью для площадки. Это означает, что продавцы могут столкнуться с ситуацией, когда на часть их товаров будет действовать персональная скидка покупателя, а на другую часть — нет.

Участие в программе является обязательным для всех продавцов Wildberries. Данное условие закреплено в пункте 12.4 оферты Wildberries.

Как узнать СПП на Вайлдберриз

Клиенты Wildberries могут найти размер своей персональной скидки WB (ранее СПП) непосредственно в личном кабинете — через сайт или мобильное приложение. К концу 2025 года максимальная скидка на Вайлдберриз для постоянных клиентов в зависимости от суммы покупок может повышаться до 40%.

Однако это максимальная скидка на ВБ для клиента, которая не гарантирует применение ко всем товарам без исключения. В реальности размер скидки варьируется в зависимости от конкретного продукта и может быть существенно ниже или вообще отсутствовать.

Для предпринимателей существует два основных способа проверки действия СПП на их ассортимент:

• Проанализировать отчеты о реализации, которые маркетплейс предоставляет селлерам и где скидка отображается постфактум, после совершения продажи.



• Воспользоваться специализированным сервисом аналитики, позволяющим отслеживать применение скидки в режиме, близком к реальному времени.

Как рассчитывается СПП на ВБ

Важно понимать, что СПП — величина нестабильная. Ее размер напрямую коррелирует с ценой товара: чем выше стоимость, тем значительнее потенциальная скидка. Однако ключевая сложность для продавцов заключается в том, что маркетплейс в одностороннем порядке может автоматически применять, изменять или полностью отменять СПП. Это приводит к постоянным ценовым колебаниям, что создает риски недополучения запланированной прибыли. В таких условиях предпринимателям приходится регулярно проводить перерасчет unit-экономики и осуществлять более тщательный конкурентный анализ, что требует дополнительных временных и финансовых ресурсов.

От чего зависит скидка на Вайлдберриз: наблюдения продавцов

Среди участников маркетплейса сформировался ряд предположений относительно алгоритмов работы системы, по которым формируется СПП.

Ценовой фактор

При изначально низкой стоимости товара Wildberries может не предоставлять дополнительную скидку, чтобы сохранить маржинальность и конкурентное равновесие. Существует предположение о минимальном ценовом пороге, при достижении которого активируется СПП — этот параметр можно определить экспериментальным путем.

Например, товар за 150 рублей может не иметь скидки, тогда как при цене в 500 рублей система может установить заметную СПП, что увеличит доход продавца и привлекательность товара для клиентов.

Логистический фактор

На товары, хранящиеся на складах маркетплейса (FBO), обычно формируется СПП более высокая по сравнению с товарами, отгружаемыми со складов продавцов (FBS). Это объясняется стратегической заинтересованностью Wildberries в торговле со своих складов.

Внезапный всплеск продаж

Быстрая распродажа большого объема товара система может интерпретировать как признаки искусственного накручивания показателей, что может привести к временному отключению СПП.

Участие в акциях маркетплейса

Товары, задействованные в маркетинговых активностях площадки, обычно получают повышенную СПП, что мотивирует продавцов расширять свое участие в таких мероприятиях. Игнорирование акций, напротив, может привести к снижению скидки.

Можно сделать вывод, что размер скидки WB помимо персональной истории покупок конкретного пользователя и процента выкупа, зависит и от характеристик товара и его текущего положения на маркетплейсе.

Скидка формируется выборочно — к тем товарам, которые система идентифицирует как нуждающиеся в дополнительном продвижении, например, в периоды после сезонного спада или крупных праздников.

Кто платит за скидку — селлер или маркетплейсе Wildberries

Когда конечная цена товара для покупателя уменьшается благодаря скидке WB, закономерно возникает вопрос: кто покрывает образовавшуюся разницу? Ответ на него не является секретом и четко прописан в пользовательском соглашении маркетплейса — скидку оплачивает ВБ.

Wildberries компенсирует продавцу размер СПП, но делает это не из собственного кармана, а за счет уменьшения вознаграждения Вайлдберриз с продажи. Это вознаграждение, известное как КВВ (коэффициент вознаграждения Wildberries), представляет собой комиссию, которую площадка удерживает с каждой проданной позиции.

Разберем на конкретном примере как посчитать СПП.

Исходные условия: вы продаете через склад Wildberries (FBO) изделие из категории бижутерии стоимостью 2000 рублей. Стандартная комиссия ВБ для этой категории составляет 23,5%. При обычной продаже без учета СПП ваша выручка составила бы 1530 рублей, а Wildberries оставил бы себе 470 рублей.

Включение скидки WB: допустим, на ваш товар применяется скидка на Вайлдберриз у постоянного покупателя в размере 15%. Цена с СПП для него будет 1530 руб. В этом случае формула расчета меняется: итоговая комиссия Wildberries будет равна базовой ставке за вычетом предоставленной скидки.

23,5% — 15% = 8,5%.

Итоговый расчет: ваша выручка остается неизменной — те же 1530 рублей. А вот вознаграждение маркетплейса сокращается с 470 рублей до 170 рублей. Таким образом, маркетплейс компенсирует ваши затраты, уменьшая свой процент с продажи.

Плюсы и минусы СПП для продавца

На первый взгляд система скидок WB выглядит идеальным инструментом: рост количества заказов при финансовой компенсации со стороны маркетплейса. Однако реальная картина оказывается значительно сложнее. Чтобы понять истинную выгоду площадки, нужно признать ключевой принцип: сниженные цены напрямую стимулируют покупательскую активность, создавая маркетплейсу основной товарооборот.

Для поставщика преимущество заключается в заметном повышении конверсии — товар со скидкой WB привлекает больше внимания и охотнее добавляется в корзину. Поскольку разницу в стоимости покрывает сама площадка за счет сокращения своей комиссии, ваша чистая прибыль с каждой единицы товара формально сохраняется на прежнем уровне.

Однако существует и обратная сторона медали, которую необходимо учитывать в бизнес-стратегии повышения СПП:

• Решение о том, на какие именно товары вайлдберриз предоставляет скидку, компания принимает самостоятельно. Это создает ситуацию, когда покупатель, видя измененную цену, может сделать выбор не в вашу пользу.
• Если в момент отмены или сокращения скидки на ваши товары конкуренты сохраняют минимальные цены, вы рискуете столкнуться с оттоком клиентов. Это вынуждает постоянно отслеживать динамику цен в своей товарной категории и оперативно корректировать стратегию, чтобы не допустить снижения объемов продаж.
• Wildberries использует скидочную систему как механизм воздействия на продавцов. При подозрении на искусственное накручивание показателей (самовыкупы) площадка может в одностороннем порядке ограничить или полностью отключить СПП. В такой ситуации покупатель, выбирая между двумя аналогичными товарами, естественным образом предпочтет тот, что имеет дополнительную скидку, даже если изначально оба были сопоставимы по цене и характеристикам.

Как часто меняется скидка постоянного покупателя на Wildberries

Стабильность — это не про скидку WB. Ее размер является динамическим показателем, который система маркетплейса постоянно адаптирует, анализируя огромный массив данных. Алгоритмы Wildberries отслеживают не только действия продавцов, но и поведенческие паттерны миллионов покупателей, на основе чего и корректируют условия предоставления скидки.

Ключевым фактором является лояльность и активность самого пользователя. Покупатели, которые демонстрируют высокую вовлеченность — регулярно оформляют заказы, повышают средний чек и минимизируют количество возвратов — получают более выгодные условия. Для таких клиентов маркетплейс целенаправленно повышает размер СПП, чтобы поощрить их лояльность и стимулировать к следующим покупкам.

Обратная ситуация также справедлива: если пользователь начинает покупать реже или часто отказывается от уже полученных товаров, система практически сразу реагирует на это снижением размера персональной скидки.

Помимо поведения пользователей, на величину скидки напрямую влияет внутренняя маркетинговая стратегия Wildberries, детали которой не разглашаются. Платформа может массово пересматривать размеры СПП в рамках крупных акций, в преддверии праздников или при смене сезонов, чтобы гибко управлять спросом и общим товарооборотом на площадке.

Как продавцу получить СПП на свои товары

Хотя окончательное решение о назначении скидки WB остается за маркетплейсом, продавец может активно влиять на этот процесс через ряд проверенных инструментов продвижения.

Активное участие в акциях Wildberries

Регулярное подключение товаров к маркетинговым мероприятиям площадки — один из наиболее эффективных способов. Селлеры, игнорирующие акции, постепенно теряют позиции в борьбе за внимание покупателей. Участие же обеспечивает дополнительный трафик, включая целевую аудиторию с высоким уровнем персональных скидок. Для этих покупателей итоговая цена товара со скидкой WB становится особенно привлекательной, что значительно повышает конверсию.

Ключевой момент: перед участием в распродажах обязательно просчитывайте unit-экономику. Важно убедиться, что потенциальный рост объема продаж компенсирует снижение маржи и принесет в итоге больше прибыли, чем работа вне акции.

Переход на модель FBO

Хотя это и не является строгим требованием, работа со складов маркетплейса (FBO) дает заметное преимущество. Wildberries лучше ранжирует и продвигает товары, которые хранятся на собственных складах и доставляются силами компании. Это позволяет площадке контролировать стандарты обслуживания и скорость доставки, что является решающим фактором для многих клиентов. Сочетание быстрой доставки по модели FBO и выгодной скидки WB создает одно из самых конкурентных предложений на площадке.

Если полный переход на FBO невозможен, рассмотрите гибридный подход: разместите на складах маркетплейса часть ассортимента — например, недорогие товары с высокой оборачиваемостью. Это повысит видимость вашего магазина и может привести покупателей к другим вашим товарам.

Дополнительные стратегии для стимулирования СПП

• Корректировка ценовой политики. Проведите анализ ценообразования у прямых конкурентов и адаптируйте свою стратегию.
• Использование рекламных инструментов. Запустите рекламную кампанию за пределами маркетплейса на карточки товаров, которые лишились скидки.
• Смена товарной категории. Для товаров с двойной принадлежностью (например, увлажнитель воздуха можно отнести и к категории «Косметические аппараты и аксессуары», и к категории «Климатическая техника») проанализируйте, в какой категории действуют более выгодные условия по СПП.

ВНИМАНИЕ: при смене категории важно соблюдать правила маркетплейса. Назначение товару несоответствующей категории грозит штрафом в 25 000 рублей. Кроме того, ситуация со скидками динамична — сегодняшнее преимущество в одной категории не гарантирует выгоды в будущем.

Почему может не работать скидка постоянного покупателя на Wildberries

Wildberries сохраняет за собой исключительное право корректировать конечную стоимость товаров в рамках персональных предложений. Алгоритмы площадки могут целенаправленно снижать цены для отдельных групп клиентов — например, для тех, кто давно не совершал покупок, или в рамках специальных акций. Также система может устанавливать максимальные скидки на определенные товарные позиции, исходя из внутренней аналитики.

В разные периоды маркетплейс может как полностью отключать скидку WB для отдельных позиций, так и временно повышать ее до максимального значения. Такие меры часто применяются для стимулирования спроса в межсезонье или для ускорения распродажи остатков после крупных маркетинговых активностей.

Логика применения скидок на практике:

Сезонный дисбаланс. Летом в сезон шашлыков скидка WB на электрические грили и допы к ним может быть минимальной, так как спрос и так высок. А вот зимой маркетплейс может установить на него повышенную скидку, чтобы стимулировать покупки.

Товары на пике популярности. На ходовые позиции, спрос на которые продолжает расти (вирусные товары, новинки), система редко устанавливает значительные скидки WB, позволяя цене достигнуть своего естественного потолка.

Товары с устойчивым спросом. Скидка может отсутствовать на продукцию, которая и так стабильно продается без дополнительного стимулирования — например, на сезонных товарах в разгар их популярности (грили летом, утеплители зимой).

Участие в других акциях. Если товар уже продается со значительной скидкой от продавца в рамках распродажи, система может не применять дополнительную скидку WB, чтобы не создавать двойного снижения цены.

Как посмотреть прибыль с учетом всех скидок и расходов

Ключевой задачей для продавца при работе со скидкой WB является точный расчет конечной прибыли, особенно в условиях постоянных изменений размера скидок, которые применяются автоматически. Основная сложность заключается в правильной интерпретации финансовых отчетов: скидка СПП отражается не как снижение вашего дохода, а как уменьшение комиссии маркетплейса.

Сервис LiteStat предлагает корректный метод учета скидок WB, который исключает ошибки в расчетах рентабельности. В отличие от ручного анализа, система изначально настроена на правильное отражение операции: СПП учитывается как уменьшение комиссионных расходов, а не как снижение цены вашего товара. Такой подход соответствует финансовой логике маркетплейса, где ваша выручка остается неизменной, а Wildberries сам компенсирует разницу в цене, сокращая свой процент вознаграждения (КВВ).

Как это работает на практике:

После загрузки данных из официальных финансовых отчетов Wildberries в LiteStat система автоматически:

• Распознает все операции, к которым была применена скидка WB.
• Корректирует сумму комиссионных расходов, уменьшая ее на размер предоставленной покупателю скидки.
• Формирует точные показатели чистой выручки и прибыли, которые уже учитывают сумму, которую компенсирует продавцу ВБ.

Этот подход обеспечивает полную финансовую прозрачность. Чтобы не терять прибыль при внезапной отмене или изменении СПП, с помощью LiteStat вы можете:

• Моментально отслеживать, как изменение размера скидки повлияло на вашу маржинальность.



• Проводить точный конкурентный анализ и оперативно корректировать ценообразование.
• Принимать обоснованные решения об участии в акциях для увеличения продаж, точно просчитывая unit-экономику.

Благодаря полной синхронизации с отчетами маркетплейса, LiteStat гарантирует, что все ваши финансовые расчеты соответствуют реальной динамике продаж и компенсаций, что делает управление бизнесом предсказуемым даже в условиях постоянно меняющихся правил игры.

Попробуйте LiteStat уже сегодня — подключите свой кабинет Wildberries и убедитесь, насколько проще и точнее можно контролировать прибыль, рентабельность и влияние скидок на ваш бизнес.