Упущенная выручка на маркетплейсах Wildberries и Ozon

Каждый селлер стремится к максимизации своей выручки на маркетплейсах, но иногда продажи приносят ему меньше, чем могли бы. Это напрямую влияет на доходность бизнеса и приводит к принятию очередных неверных управленческих решений, в результате чего упущенные продажи нарастают, как снежный ком. Разбираемся, по каким причинам возникает упущенная выручка на Wildberries и Ozon, и как можно более грамотно учитывать и рассчитывать выручку, чтобы её не терять.

Основные причины упущенной выручки на маркетплейсах

Неверное ценообразование

Оно характеризуется установлением слишком низкой или слишком высокой цены на товары. В первом случае заказов много, но маржа минимальна, и продавец работает практически в ноль. А во втором случае, наоборот, высокая цена отпугивает покупателей, и они в итоге отдают предпочтение другой продукции или вообще уходят к конкурентам.

Ошибки в ценообразовании, в свою очередь, возникают из-за неверного подсчёта себестоимости товаров. Селлеры, которые упускают один или несколько элементов себестоимости (комиссия, упаковка, возвраты и т.д.), обычно ставят низкую цену, не соответствующую действительности, а те, кто «перестраховывается», пытаются продавать по неоправданной высокой цене.

Неправильное ведение учёта и отчётности

Как правило, речь идёт о работе с поставками и остатками. Если какую-то позицию не успели вовремя подвезти на склад, и она оказалась не в наличии, то продавец буквально ежечасно упускает выручку. Часто такое случается во время распродаж или рекламных акций, когда цены снижаются, а количество заказов – растёт. Бывает и так, что товары неверно распределены по складам: в регионе с активными продажами остатков мало (например, есть не все размеры и цветоварианты), а там, где товар не пользуется особым спросом, – остатков, наоборот, много (они залёживаются на складе, ведь не все захотят делать заказ из другого региона и ждать доставку 3-5 дней).

Пример недальновидного ведения управленческого учёта – неверно выбранная ниша. Если селлер реализует товар, которым рынок уже перенасыщен, то большую прибыль здесь точно не получишь. То же самое – если продавать продукцию, в которой предприниматель плохо разбирается и не может учесть все потребности покупателей (кто-то из конкурентов всегда будет на шаг впереди).

Недооценка затрат на логистику и хранение

Начинающие поставщики нередко ошибаются в расчёте расходов на логистику и хранение товара. Например, они не учитывают возвраты и обратную доставку или не рассчитывают, что какие-то позиции могут залежаться на складе, ежедневно генерируя упущенную выручку на Ozon или Wildberries.

Если селлер завозит продукцию только на один-два склада, с которых его товары возят по всей России, то затраты на логистику будут неоправданно высокими. Это ещё одна причина, почему нужно грамотно распределять товары по складам, причём с учётом географии спроса на вашу продукцию.

Наконец, сотрудничество с ненадёжными поставщиками может приводить к тому, что остатки на складах уже почти нулевые, а новая партия всё ещё не поступила. Это временное явление, но большая часть покупателей уже могут уйти к другому продавцу.

Неоптимальное налогообложение

Селлеры на маркетплейсах могут выбрать разные системы налогообложения, включая ОСН и два варианта УСН («доходы» и «доходы минус расходы»). В зависимости от специфики бизнеса, продавец может получать хорошую прибыль на одной из систем и едва сводить концы с концами на другой. Важно заранее посчитать, какой вариант налогообложения будет наиболее выгодным в вашем конкретном случае, чтобы не терять выручку.

Конкурентная среда

Один из ключевых аспектов для любого продавца на маркетплейсах – конкуренты. Вы напрямую зависите от того, что, как и по какой цене продают другие поставщики. Если они снижают цену, то приходится подстраиваться и тоже устанавливать скидку. А если завышают, то это вовсе не означает, что у вас теперь – самое выгодное предложение. Вполне возможно, что в отрасли выросли расходы (на сырьё, комплектующие и т.д.), и вам это тоже нужно учитывать.

Рыночные тренды

На рынке всё постоянно меняется: товар, который ещё вчера у всех был на слуху, сегодня уже почти никто не покупает, и он пылится на складе. И наоборот: благодаря какому-нибудь блогеру, мультфильму или компьютерной игре определённая вещь вдруг стала производить большой ажиотаж у покупателей. Такие тренды нужно учитывать и своевременно на них реагировать.

Как Litestat помогает минимизировать упущенную выручку

Аналитический сервис Litestat содержит встроенную формулу, которая позволяет рассчитать показатель упущенной выручки на ВБ и Озоне:

УВ = Количество дней отсутствия * Количество продаваемых единиц в день * Доход с продажи 1 штуки * Сезонный коэффициент.

Благодаря такому подсчёту, селлер может в каждый конкретный момент узнать, есть ли у него упущенная прибыль, и если да, то какова её причина. Кроме того, сервис помогает:

• оценивать спрос на товары;
• определять количество предложений на рынке;
• прогнозировать продажи и прибыль.

Заключение

Итак, мы разобрались с тем, что недополучать прибыль на маркетплейсах – значит нести репутационные потери и рисковать будущим своего бизнеса. Чтобы этого избежать, нужно вести грамотный бухгалтерский и управленческий учёт, на постоянной основе следить за товарными остатками и отслеживать рыночные тренды и действия конкурентов. Не ошибиться в расчётах и всегда держать руку на пульсе поможет сервис финансовой аналитики Litestat!