Ценообразование на Озон: как рассчитать стоимость товара для продажи

Ценообразование на Озон для поставщиков играет ключевую роль в успешной стратегии продаж на платформе. Правильный подход к расчету стоимости товара не только помогает предпринимателям конкурировать на рынке, но и максимизировать прибыль. Тщательный анализ всех составляющих цены товара — от себестоимости и логистических расходов до уровня конкурентоспособности на рынке — позволяет правильно установить цену на Озон, привлекать покупателей и повышать обороты. Давайте рассмотрим, как провести расчет стоимости товара для успешных продаж на Озоне и почему эта задача является одной из ключевых стратегических задач для бизнеса.

Из чего складывается цена товара на Ozon

От установленной вами стоимости товара зависит ваш конечный доход или убыток, выигрышное положение вашего товара среди конкурентов и повторная активность клиентов. Для расчетов необходимо в личном кабинете продавца формировать три показателя:

• Цена продажи — сумма, за которую покупатель приобретает ваш товар. Указывается как «текущая цена»;
• Цена до скидки — значение, отображающееся для покупателя в карточке товара, но устанавливать ее необязательно;
• Цена с Premium — стоимость, по которой продукт покупают подписчики, она ниже текущей стоимости.

Также необходимо учитывать, что товар должен попадать в акции на Озоне по вашему выбору или на основании решения платформы. Важно всегда помнить о возможности уменьшения текущей цены, чтобы избежать потерь.

Основные составляющие цены

Часто у продавцов возникает сложность: количество заказов значительное, однако прибыль не соответствует ожиданиям. Эта проблема возникает в ситуациях, когда предприниматель произвольно устанавливает цену на товар, надеясь, что это будет достаточно. Рассказываем, какие факторы необходимо учитывать при определении цены на товар:

Себестоимость товара

Себестоимость товара — сумма, затраченная на его производство или покупку, включая прямые и косвенные затраты. Первые включают в себя материалы, оборудование, доставку, вторые — зарплаты, аренду, упаковку, маркировку, доставку и маркетинг.

Себестоимость товара непосредственно влияет на ценообразование на Озон, поскольку является основой для формирования цены продажи. Чем ниже себестоимость, тем больше маневренности у компании в установлении конкурентоспособной цены на товар. С учетом себестоимости бизнес может определить, насколько большую наценку можно установить, чтобы обеспечить необходимую прибыль.

Расходы на реализацию

Расходы на реализацию товара на Озон включают в себя не только комиссию, которую Озон берет за продажу товаров, но и стоимость услуг банков-партнеров, например, эквайринга Озон. От итоговой цены товара при учете всех предоставленных продавцом скидок рассчитывается размер комиссии за продажу, которая отличается в зависимости от категории, в которой представлен товар. Возможные скидки за использование баллов Озон не принимают участия в расчете этой комиссии. С каждого заказа на Озон вычитается определенный процент, который зависит от категории товара и типа сотрудничества. Например, за продажу куртки по схеме FBS продавец заплатит 20,5 % от ее стоимости, а за туфли – 18,5%. За те же товары при продаже по FBO комиссия будет 19,5 % и 17,5 % соответственно.

Рассчитывая размер комиссии от конечной стоимости товара, учитывая все возможные скидки и зависимость от категории товара, продавец должен учитывать эти расходы при формировании ценовой политики. Повышение комиссии может привести к увеличению окончательной цены товара для покупателей, что может повлиять на их решение о покупке.

Эквайринг

Эквайринг — услуга, которая обеспечивает возможность покупателю совершать онлайн-платежи. Оказывают эту услугу не сам Озон, а его банки-партнеры, поэтому платежи за эквайринг перечисляются банку, который обработал платеж клиента. Тариф за эквайринг устанавливается банком и не может превышать 1,5% от стоимости проданного товара.

При расчете юнит-экономики необходимо закладывать эти расходы для определения оптимальной цены товара.

Расходы на логистику и хранение

Включают в себя затраты на перемещение товара со склада продавца на склад партнера Озон, упаковку товара, возвраты товаров и другие логистические операции. Высокие логистические расходы могут привести к увеличению цены товара для конечного потребителя, поскольку продавец вынужден компенсировать эти издержки. Важно оптимизировать логистические процессы, чтобы снизить расходы и сохранить конкурентоспособность цен на платформе Озон, должна учитываться и наценка Озона на товар.

Провести оптимизацию можно, правильно выбрав модель работы с Озон:

• FBO Ozon. При выборе схемы FBO и размещении продукции на складах Озон селлер получает некоторые привилегии в начале сотрудничества. В течение первых 30 дней, следующих за первой поставкой, нет оплаты за хранение. Однако после этого периода маркетплейс начинает взимать ежедневную плату за размещение товара. Стоимость размещения каждого литра товаров на складах Озон составляет 0,4 руб. в день. При этом действует ограничение: за размещение каждого товара в день нельзя взимать более 50 руб., согласно правилам площадки. Существуют возможности оптимизировать расходы на хранение. Например, сезонные товары Озон, как правило, хранит на своих складах бесплатно.
• FBS Ozon. При осуществлении продаж не со склада Озон селлеру необходимо самостоятельно подготовить заказы к отправке. За прием упакованных и готовых к доставке товаров и их транспортировку Озон взимает определенную плату. Если селлер самостоятельно доставляет товары на склад, то заплатит он за это от 5 до 35 руб. в зависимости от места отправки. Приезд курьера обойдется в 1000 руб., однако первые 10 заказов он заберет бесплатно. Оплата за приемку в размере 25 руб. проводится за каждый заказ. Для определения конечной цены товара необходимо приблизительно оценить, сколько отправлений вы собираетесь делать. Себестоимость транспортировки заказов для продавцов составляет от 70 до 1106 рублей в зависимости от объема отправления.
• RealFBS. Эта схема предполагает, что вы полностью контролируете процесс хранения, сборки и доставки товаров, в то время как Озон выступает просто как торговая площадка. Стоимость расходов по этой схеме определяется тарифами компании перевозчика.

Обратная доставка товара в случае возврата

Для корректного определения цены товара необходимо учитывать и затраты на обратную доставку. При отказе покупателя от товара продавец несет расходы на обработку возврата в размере 50 рублей, а также на обратную логистику, стоимость которой равна стоимости прямой доставки.

Процент товаров, которые были выкуплены сразу — важный показатель, он поможет оценить, сколько возвратов можно ожидать и, соответственно, какие затраты предстоят на обратную логистику.

Расчет расходов с помощью калькулятора Ozon

Для оценки ожидаемых затрат на реализацию товара можно воспользоваться удобным инструментом – калькулятором на платформе Ozon, представляющим собой готовую Excel-таблицу с уже запрограммированными формулами. В нем необходимо указать категорию, в которой размещен товар, габариты упаковки, цену, процент выкупа, а также количество отправлений при отгрузке товаров со своего склада. Для крупногабаритных товаров (КГТ) предусмотрен отдельный виджет.

Предположим, что мы продаем товар из категории Дом и сад. Заполнив его габариты и параметры отгрузки, получим данные о предстоящих расходах.

Также в калькуляторе предусмотрены дополнительные поля, заполнив которые селлер сможет спрогнозировать чистую прибыль.

Цены конкурентов

Вы подобрали цену на ваш товар, которая позволит получить запланированный доход, но это только начало. Следующим шагом стоит провести анализ того, какие цены установили на свои товары ваши конкуренты. Полезно придерживаться средней цены по рынку. Продавать совсем недорого будет невыгодно для вас, а завышенная цена будет способствовать снижению спроса. Кроме того, Ozon активно отслеживает уровень цен и продвигает товар, если его цена лучше, чем у аналогичных позиций. Таким образом, важно не только выбрать правильную цену, но и поддерживать ее конкурентоспособность на фоне других продавцов на маркетп

ейсах.

Как рассчитать цену товара для продажи на Ozon

Для расчетов обычно используют таблицу с формулами, в которой целесообразно учесть возможные схемы работы по FBO и FBS на каждом из маркетплейсов.

Рассмотрим на примере, как рассчитать юнит-экономику для одного из товаров.

Предположим, что закупочная цена товара 488 руб., к этой цене прибавили расходы на маркировку и доставку до маркетплейсов и получили себестоимость 573 руб.

Далее прибавится наценка на товар — комиссия Озон, заложенный процент потерь, логистика, расходы на маркетинг и работу команды.

При этом минимальная цена продажи составит 748 руб. При такой цене продавец не понесет убытков, но и не заработает.

Анализ цен конкурентов показал, что аналогичные товары на Озоне продаются по цене 900 – 1200 руб. Вы планируете получать маржинальную прибыль не менее 30%. Для этого необходимо установить цену в 972 руб. Не забывайте, что на Озон нужно установить цену до скидки. Для этого расчетную величину нужно увеличить примерно в 1,5 раза.

Автоматический расчет стоимости и показателей продаж товара в Litestat

Сервис Litestat предоставляет возможность расчета средней комиссии, издержек на логистику, прибыли и рентабельности для каждого товара. Этот инструмент поможет вам понять чистую прибыль по каждому товару и предсказать ее динамику.

Для прогнозирования средней прибыльности товара, вам необходимо сформировать отчет в разделе «Товары» сервиса Litestat.

Чтобы правильно определить среднюю комиссию, издержки на логистику, прибыль и рентабельность на основе последних десяти продаж, необходимо указать себестоимость товаров, даже если их нет в наличии. Эту информацию можно внести вручную или загрузить через Excel-таблицу. Важно отметить, что все данные, кроме себестоимости, будут автоматически обновляться, обеспечивая вам актуальную информацию для принятия решений и управления вашим бизнесом.

Используя полученные данные, можно эффективно управлять ценообразованием для достижения необходимой чистой прибыли.

Как выбрать прибыльный товар в Ozon

Продумывание стратегии продаж на Ozon требует учета ряда важных факторов:

• Выбор ниши. Очень важно избегать перенасыщенных сегментов рынка, особенно для новичков. Без крупных инвестиций в рекламу и товары стать успешным в сильной конкуренции сложно.
• Сезонность. Учтите колебания в спросе на товары в разные времена года, чтобы эффективно планировать свои продажи и запасы.
• Ценообразование. Правильно определите цену товара, учитывая свои издержки и конкурентоспособность на рынке.
• Логистика. Оцените параметры доставки, включая вес, сроки и стоимость, чтобы установить оптимальные цены для клиентов.
• Маркетинговый анализ. Изучите спрос и предложение в своей нише, чтобы определить наиболее востребованные товары и тенденции рынка.
• Конкуренция. Проследите за количеством продавцов, предлагающих аналогичные товары. В случае сильной конкуренции, может быть разумно посмотреть на другие варианты или найти узкую нишу с меньшими конкурентами.

Для успешного продвижения товара важно не только его качество, но и его маржинальность. Маржа должна быть достаточной, чтобы позволить участвовать в акциях и успешно конкурировать на онлайн-рынке. При ее расчете следует учитывать не только себестоимость, но и цены конкурентов. Если ваша цена значительно выше, чем у других продавцов, покупатели могут отдать им предпочтение, и ваш товар может быть менее видимым на онлайн-площадке. Litestat — удобный сервис, который автоматически анализирует финансовые показатели, включая рентабельность, ROI и чистую прибыль. Благодаря возможности отображения данных на графиках, вы сможете наглядно оценить свою финансовую эффективность и принимать обоснованные решения для развития своего бизнеса.

Недостаточный анализ может привести к тому, что продавец не анализирует спрос на продукцию, упуская возможности для увеличения объемов продаж и снижения издержек. Такие ошибки способны существенно затруднить управление бизнесом.

Сервис Litestat помогает оптимизировать ассортимент, эффективно устанавливать цены и принимать обоснованные решения о закупках и продажах. Это помогает избежать финансовых просчетов, обеспечивает точный учет прибыли и способствует расширению бизнеса.

Заключение

Следует отметить, что правильное ценообразование играет ключевую роль в успехе бизнеса. Оно не только влияет на спрос и объемы продаж, но и непосредственно отражается на финансовых показателях компании. Оптимальные цены способствуют эффективной конкуренции на рынке, удовлетворению потребностей клиентов и увеличению прибыли предприятия.

Для оптимизации процессов ценообразования удобно пользоваться сервисом Litestat. Использование Litestat поможет бизнесу эффективно управлять ценообразованием, принимать более обоснованные решения и увеличивать маржинальность продукции. Не упустите возможность увеличить прибыль и укрепить позиции на рынке благодаря правильному подходу к ценообразованию с помощью Litestat.