Что продавать на Вайлдберриз новичку: с каким товаром выйти на маркетплейс

Начать продавать на Wildberries может каждый. Но главный вопрос новичка — что продавать на ВБ, чтобы не прогореть. Неверный выбор товара или поставщика может привести к убыткам. Расскажем, с каким товаром выйти на Вайлдберриз новичку, каких ошибок стоит избежать и на какие перспективные ниши обратить внимание в первую очередь, чтобы ваш бизнес начался с прибыли, а не с разочарования.

Почему бизнесу выгодно торговать на Wildberries

Wildberries уверенно удерживает статус ведущего универсального маркетплейса в Рунете. Статистика говорит сама за себя: на платформу приходится 71% всех заказов и 47% объема продаж в этой категории. Динамика роста впечатляет — за последний год компания увеличила выручку на 71%, достигнув отметки в 539 млрд рублей.

Масштабы платформы и потенциал для продавцов

По собственным данным Wildberries, на платформе зарегистрировано более 800 000 брендов. Ежедневная аудитория составляет около 20 миллионов пользователей, которые выбирают из 44 миллионов товарных позиций и оформляют до 4,5 миллионов заказов в день. Этот огромный трафик предоставляет продавцам неограниченные возможности для охвата целевой аудитории. Глобальная значимость платформы подтверждается ее вхождением в топ-10 мировых ресурсов по количеству посещений (данные TAdviser за 2024 год).

Ключевые преимущества для бизнеса

Огромная клиентская база

Главное достоинство Wildberries — доступ к многомиллионной аудитории, что значительно упрощает поиск потенциальных покупателей по сравнению с другими площадками.

Эффективный маркетинг

Платформа предлагает продавцам комплекс инструментов для продвижения, помогающий увеличить видимость товаров и стимулировать продажи.

Удобство использования

Интуитивно понятный интерфейс личного кабинета упрощает процесс управления товарами, заказами и финансами.

Глубокая аналитика

Продавцы получают детальную информацию о предпочтениях покупателей, что позволяет принимать взвешенные решения по формированию и оптимизации ассортимента.

Развитая логистика

Мощная инфраструктура обеспечивает быструю и надежную доставку. В нее входят 13 складов, сеть из более чем 115 000 пунктов выдачи и постаматов на территории России, а также штат из 5000 курьеров.

Существенный вызов для новичков

Однако ключевое преимущество — огромная аудитория — порождает главный недостаток: чрезвычайно высокую конкуренцию. Согласно отчету Data Insight за 2024 год, число продавцов на платформе выросло на 21%. Это означает, что новичкам необходимо тщательно продумывать стратегию выхода на рынок, включая выбор ниши, ценовую политику и методы продвижения, чтобы выделиться на фоне множества других участников.

Что можно продавать на Wildberries

Wildberries предоставляет продавцам возможность торговать на Вайлдберриз практически во всех потребительских категориях. На платформе успешно реализуются разнообразные товары: от одежды, обуви и аксессуаров для всей семьи до электроники, бытовой техники и косметики. Широко представлены товары для дома, детские товары, книги, спортивный инвентарь, автоаксессуары, продукты питания и товары для животных.

Однако существует четкий перечень товаров, запрещенных к продаже. Маркетплейс полностью исключает торговлю алкоголем, табачными изделиями, оружием и боеприпасами. Под запретом находятся следующие товары на ВБ: наркотические вещества, контрафактная продукция и товары, нарушающие авторские права. Не допускается продажа животных из Красной книги, специализированного медицинского оборудования. Полный и актуальный список ограничений и товаров, для которых нужен сертификат, нужно узнавать перед запуском продаж, найти его можно в правилах площадки, которые регулярно обновляются.

Особенности работы для самозанятых продавцов

Важное ограничение для самозанятых предпринимателей — разрешена продажа только товаров собственного производства. Это означает, что перепродажа готовой продукции от сторонних производителей невозможна. Однако данное ограничение открывает возможности для подбора уникальных товарных ниш.

Перспективные направления для самозанятых:

Авторские аксессуары. К этой категории относятся уникальные украшения ручной работы, кожаные ремни, стильные сумки и рюкзаки, а также другие предметы, дополняющие образ. Ценность таких товаров заключается в их эксклюзивности и индивидуальном дизайне.

Цифровые продукты. Это идеальный товар, который можно продавать новичку с минимальными затратами на логистику. Самозанятые могут производить и продавать электронные книги, онлайн-курсы, образовательные гайды, цифровые шаблоны и многое другое.

Фактически, самозанятый специалист может легально производить и реализовывать через маркетплейс любой товар, который не нарушает правила Wildberries и законодательство Российской Федерации. Перепродавать чужие товары нельзя. Ключевой критерий — собственное производство, что позволяет создавать уникальное торговое предложение и избегать прямой конкуренции с популярными брендами.

Целевая аудитория Вайлдберриз

Аудитория Wildberries отличается значительным разнообразием, отражая статус маркетплейса как универсальной торговой площадки. Основной портрет покупателя — это активные интернет-пользователи в возрасте от 25 до 45 лет, преимущественно женщины (около 70%), которые принимают финансовые решения в семье и совмещают профессиональную деятельность с ведением домашнего хозяйства. Именно эта категория потребителей формирует стабильный спрос на товары на ВБ: одежду, обувь, косметику, продукты для детей и товары для дома.

При этом платформа демонстрирует активный рост и среди других ключевых сегментов. Мужская аудитория проявляет интерес к электронике, автоаксессуарам и инструментам. Молодежь составляет значительную долю покупателей в категориях спортивной одежды, гаджетов и товаров для хобби. Важной особенностью является широкое географическое покрытие — маркетплейс активно используется не только жителями мегаполисов, но и покупателями из регионов, где выбор в обычных магазинах часто ограничен.

Ключевые ожидания аудитории: четкое соответствие описания товара реальности, оперативная доставка, конкурентные цены и удобный сервис. Понимание этих потребностей открывает возможности для продавцов прибыльно торговать в самых разных товарных категориях, но требует точного понимания специфики спроса каждой группы потребителей.

Популярные категории и товары на Wildberries

Анализ продаж на Wildberries позволяет выделить категории, стабильно пользующиеся высоким спросом, в которых лучше продавать на Вайлдберриз новичку с нуля.

Лидером по объему продаж традиционно является одежда, обувь и аксессуары, занимающая более 30% товарооборота маркетплейса. Внутри этой категории высокую оборачиваемость демонстрируют базовый женский гардероб (блузы, брюки, платья), детская одежда, а также спортивная экипировка и домашняя одежда.

Продукты питания демонстрируют взрывной рост. По прогнозам аналитиков, к концу 2024 года оборот этой категории в онлайн-сегменте достигнет 1 трлн рублей, превысив 5% от общего объема продаж интернет-магазинов. Особенно заметна тенденция к потреблению экопродуктов — их доля к концу 2025 года может составить 10% от всех продовольственных покупок на маркетплейсах. Наибольшим спросом пользуются молочная продукция, мед, соленья и варенье.

Значительную долю рынка занимает всесезонный сегмент товаров для красоты и здоровья. Согласно исследованию агентства «Роиф Эксперт», в 2024 году продажи в этой нише увеличились на 20%. Потребительский интерес стабильно распределен между уходовыми средствами и декоративной косметикой. Покупатели хорошо заказывают уходовую и декоративную косметику, парфюмерию, а также безрецептурные БАДы и витамины. Особенностью спроса в этой категории является ярко выраженная сезонность и зависимость от трендов в популярных социальных сетях.

Стабильно высокий интерес отмечается к товарам для дома и бытовой технике. Потребители готовы покупать текстиль, кухонные принадлежности, предметы декора, а также мелкую и крупную бытовую технику. В этой категории ключевыми факторами выбора являются соотношение цены и качества, а также функциональность товара.

Перспективным направлением становятся товары для автомобилей. С уходом международных брендов рынок активно заняли китайские производители. Рост продаж китайских автомобилей напрямую стимулирует спрос на соответствующие запчасти и аксессуары. Аналитики прогнозируют увеличение потребления в этой категории до 66% в ближайшие годы.

Динамично развивается сегмент электроники и гаджетов. Пользуются спросом смартфоны и аксессуары к ним, наушники, умные часы и другая портативная техника. Для этой категории характерна высокая конкуренция и требовательность покупателей к техническим характеристикам.

Сезонный фактор значительно влияет на продажи в популярных нишах. Летом возрастает спрос на товары для отдыха и отпуска, зимой — на новогодний декор и подарки. Трендовые товары, получившие вирусное распространение в социальных сетях, часто показывают взрывной рост продаж в короткие сроки.

Выбрать нишу это еще не все. Понимание динамики спроса в этих категориях позволяет продавцам оптимизировать ассортимент и выстраивать эффективную стратегию продвижения на маркетплейсе.

Как выбрать товар для продажи на Вайлдберриз

Новичкам стоит начать с анализа спроса с использованием различных инструментов, включая аналитику маркетплейса. В личном кабинете WB партнеры доступна детальная аналитика, показывающая динамику продаж по категориям, сезонность спроса и ценовую политику конкурентов. Эти данные помогут выбрать категорию товара для старта продаж. В разделе аналитика площадки нужно перейти к анализу ниши.

Дополнительную информацию предоставляют внешние сервисы. Яндекс Wordstat помогает определить частотность поисковых запросов.

Google Trends наглядно демонстрирует сезонные колебания интереса к товарным категориям.

Выбирая товар, который будет выгодно продавать, необходимо учитывать несколько ключевых параметров.

Качество продукции должно соответствовать заявленным характеристикам, поскольку негативные отзывы значительно снижают рейтинг продавца.

Ценообразование требует тщательного расчета: кроме себестоимости нужно учитывать логистические расходы, комиссию площадки и планируемую рентабельность, которая для устойчивого бизнеса должна составлять не менее 25-30%. Физические параметры товара напрямую влияют на логистику — компактные изделия дешевле хранить и транспортировать.

Особое внимание стоит уделить сертификации товаров, которые можно продавать на ВБ, заранее подготовив все необходимые документы соответствия.

Начинающим продавцам рекомендуется стартовать с тестовой партии 50-100 единиц товара, который лучше всего продается на Вайлдберриз. Это позволяет оценить реальный спрос без значительных финансовых рисков. По мере роста продаж можно постепенно увеличивать объемы поставок.

Отдельного внимания заслуживают товары, которые можно продавать на Вайлдберриз, но с которыми не стоит выходить на маркетплейс. В первую очередь это изделия, требующие сложной установки или специальных знаний для использования, поскольку дистанционная поддержка покупателей затруднена. Крайне осторожно следует подходить к хрупким товарам — риски повреждения при транспортировке возрастают многократно.

Не рекомендуется выбирать товары с негативной репутацией бренда или низким качеством, так как это приведет к большому количеству возвратов. Сезонные товары с коротким периодом спроса опасны возможностью затоваривания склада. И конечно, категорически исключены любые товары, нарушающие правила маркетплейса или законодательство РФ.

Успешный старт на маркетплейсе требует грамотного подхода к формированию ассортимента. Хорошая идея — сочетание товаров с разным характером спроса, которые выгодно продавать Вайлдберриз, поскольку это позволяет обеспечить стабильность продаж и минимизировать риски.

Основу ассортимента должны составлять товары постоянного спроса: средства гигиены, бытовая химия, базовая одежда. Эти товары подходят новичку и обеспечивают стабильный оборот в течение всего года.

Опытные продавцы сейчас рекомендуют ограничивать долю трендовых позиций в ассортименте, чтобы избежать затоваривания склада после окончания пика популярности.

Для оптимизации рисков начинающим предпринимателям советуют изучить рынок и придерживаться пропорции 50% ходовых базовых товаров и 50% сезонных изделий в ассортименте.

Такой сбалансированный подход позволяет начать продавать на маркетплейсах новичку и создать устойчивую бизнес-модель, сочетающую регулярный доход с возможностью заработка на пиковых спросах.

Ошибки новичков

Как продавать на Ozon, Wildberries и других площадках успешно? Ключ кроется в глубокой аналитике и грамотной адаптации под каждую платформу. Недостаточно просто загрузить товары — нужно постоянно отслеживать изменения спроса, корректировать цены, работать с рекламой и отзывами. Использование аналитических сервисов помогает автоматизировать сбор данных и принимать взвешенные решения на основе реальных показателей эффективности. Только комплексный подход превращает простое размещение товаров в стабильный и растущий бизнес.

Начало работы на Wildberries часто сопровождается типичными ошибками, которые могут привести к серьезным финансовым потерям. Ключевая проблема — отсутствие четкого понимания юнит-экономики. Многие новички, определяя выгодно ли продавать на Вайлдберриз тот или иной товар, учитывают только закупочную цену товара, забывая о комиссиях маркетплейса, логистических расходах, стоимости хранения и обработки возвратов.

Litestat решает эту проблему через детализированную аналитику в разделе «Товары». Сервис автоматически рассчитывает среднюю комиссию, логистические издержки, чистую прибыль и рентабельность по каждой позиции на основе последних 10 продаж. Для корректной работы селлеру достаточно указать себестоимость товаров — все остальные данные обновляются автоматически благодаря интеграции с личным кабинетом WB через API.

Контроль складских остатков в реальном времени

Еще одна критическая ошибка — отсутствие контроля за остатками на складах. Это приводит к либо к потере продаж из-за отсутствия товара, либо к дополнительным расходам на хранение неликвидов.

Для тех, кто хочет понять, как посмотреть остатки на ВБ самостоятельно, важно знать, что в личном кабинете продавца Wildberries также доступна базовая информация по остаткам.

Однако она часто требует ручного сбора данных из разных отчетов и не предоставляет такой детализации, как специализированные аналитические сервисы. В отличие от стандартного кабинета WB, Litestat автоматически агрегирует данные со всех складов, предоставляя единую картину с разбивкой по конкретным артикулам и складам. Это особенно ценно при работе с большим ассортиментом, когда ручной контроль становится практически невозможным.

Раздел «Склад» в сервисе Litestat предоставляет актуальную информацию об остатках товаров по всем складам маркетплейса.

Система отображает детализацию по моделям FBS и FBO, включая товары в пути и возвраты на склады WB.

Это позволяет оперативно управлять запасами, предотвращая ситуации как дефицита, так и избыточного складирования.

Мониторинг ключевых метрик эффективности

Не менее опасна ситуация, когда продавцы не отслеживают ключевые показатели магазина. Без регулярного мониторинга прибыли, количества заказов, процента выкупа и уровня возвратов невозможно оценить эффективность бизнеса.

В разделе «Аналитика по товару» сервиса Litestat доступны:

• динамика продаж с графиком заказов;
• средние показатели эффективности товаров;
• детальная статистика по складам;
• сравнительная аналитика за разные периоды.

Многие упускают из виду важность анализа рентабельности отдельных товаров и оптимизации ассортимента, продолжая вкладывать средства в неэффективные позиции, не продвигая маржинальный товар.

ABC анализ на Вайлдберриз становится в такой ситуации стратегической необходимостью. Этот метод позволяет классифицировать товары по степени их вклада в общую выручку:

• Группа А (20% товаров) — приносят 80% дохода
• Группа В (30% товаров) — дают 15% выручки
• Группа С (50% товаров) — обеспечивают лишь 5% оборота

Регулярное проведение ABC анализа помогает перераспределить ресурсы: сфокусироваться на продвижении высокомаржинальных товаров категории А, оптимизировать закупки по группе В и своевременно избавляться от низкорентабельных позиций категории С. Такой подход позволяет не только увеличить прибыль, но и высвободить складские площади и оборотные средства для развития перспективных товарных направлений.

Дополнительные ошибки новичков:

• игнорирование сезонности и трендов;
• недооценка важности качества карточки товара (фото, описания);
• отсутствие стратегии продвижения карточек.

Использование Litestat с первых дней работы на Wildberries позволяет избежать основных ошибок, сосредоточиться на развитии бизнеса, а не на рутинных расчетах. Сервис дает точную картину каждого товара и помогает принимать взвешенные решения по ассортименту и закупкам. Крупные поставщики успешно продают и увеличивают количество продаж, используя инструменты аналитики Litestat для анализа популярных позиций.

Система автоматически отслеживает ключевые метрики: рентабельность по каждому артикулу, динамику продаж, уровень возвратов и выкупаемость. Это позволяет быстро выявлять проблемные позиции и перераспределять ресурсы в пользу наиболее перспективных товаров.

Начните работать с данными, а не с догадками — зарегистрируйтесь в Litestat и получите полный контроль над вашим бизнесом на маркетплейсах.