FBO и FBS: что это, в чем отличие, как выбор модели влияет на прибыль и продажи

FBO или FBS, в чем разница? От выбора модели зависят ваша рентабельность, контроль над товаром и скорость выполнения заказов. Одна модель сотрудничества экономит время, но может стоить дороже, другая — требует больше усилий, но открывает новые возможности. Раскрываем плюсы и минусы, которые помогут вам выбрать наиболее выгодный вариант сотрудничества и продавать эффективнее.

Схема FBO: доставка со склада маркетплейса

FBO — это «логистика под ключ» от маркетплейса, ВБ выступает фулфилмент оператором: вы поставляете товар, а всё остальное делает он. Самая простая схема сотрудничества.

При работе по модели FBO селлер передает свои товары на склад маркетплейса, который оказывает услуги фулфилмента и берет на себя всю рутину. Ваша главная задача — создать карточку товаров, установить цену, подготовить партию и отправить ее на распределительный центр.

А вот все, что происходит после — хранение, сборка заказов, упаковка, общение с курьерскими службами и доставка до покупателя — это зона ответственности маркетплейса. Вам нужно лишь через личный кабинет оформить поставку и следить, чтобы товар не закончился на виртуальных полках. Как только кто-то делает заказ, система автоматически его обрабатывает, а складские работники упаковывают и отправляют покупку. Вы в это время можете заниматься развитием бизнеса.

Почему селлеры выбирают FBO

Главный плюс этой модели — вы сразу снимаете с себя огромный пласт забот и расходов. Вам больше не нужно искать и оплачивать склад, тратить время на упаковку и общение с курьерами. Делают всё за вас сотрудники маркетплейса, а вы получаете свободное время для развития бизнеса. Ваши товары начинают доставляться быстрее, что не только радует покупателей, но и положительно влияет на позиции карточки товаров в поисковой выдаче. Кроме того, вы можете распределить товары по нескольким складам в разных регионах, чтобы ускорить доставку по всей стране и увеличить продажи. И что важно — вся ответственность за соблюдение сроков доставки лежит на площадке, а значит, вам не грозят штрафы за опоздание.

Выше скорость доставки, больше продаж. Почему? Потому что покупатели, видя возможность быстро получить желаемый товар, чаще делают выбор в его пользу. А повышенный приоритет в выдаче маркетплейса, который часто предоставляется товарам на FBO, означает, что вашу продукцию увидят больше потенциальных клиентов. Маркетплейсы делают большие ставки на FBO, предоставляя продавцам более выгодные условия, включая потенциально более высокие скидки и акции, что также способствует росту объемов продаж.

С какими сложностями можно столкнуться

Однако за такое удобство приходится платить. Комиссия Wildberries и озон за полное логистическое обслуживание будет выше, чем если по FBS. Вы также теряете прямой контроль над своим товаром: не можете проверить, как его хранят на складе, и иногда могут происходить случаи порчи или потери части продукции. Еще один момент, который стоит учитывать — это время приемки. Когда вы привозите большую партию товара на склад, его разгрузка и проверка могут занять несколько дней, в течение которых товар будет недоступен для продажи.

Кроме того, если товар не пользуется спросом и его продажи низкие, значительная часть расходов уйдет на оплату хранения на складе маркетплейса, что может привести к существенным убыткам.

Как работает схема FBO на Wildberries

На Wildberries используется модель FBO (Fulfillment by Operator), где вы передаете товар на склад маркетплейса, а он, используя собственную логистику, полностью берет на себя его хранение, сборку заказов и отправку покупателям.

Процесс оформления поставки:

• Селлер самостоятельно добавляет товары двумя способами: загрузить файлом (удобно для крупных партий) или выбрать вручную из списка (если товаров немного).
• Выбор типа поставки. WB предлагает три варианта: «Короб», «Монопалета» и «Суперсейф». Доступные типы зависят от вашего товара. После выбора нужно указать дату отгрузки.
• Упаковка и маркировка в соответствии с требованиями маркетплейса. В процессе упаковки вы указываете количество коробов или палет и создаете для каждого уникальный штрихкод. Эти коды нужно распечатать и наклеить на каждую упаковку — без них поставку не примут.
• Оформление пропуска. Для въезда на склад ВБ необходимо оформить пропуск на транспорт. Система сгенерирует Штрихкод поставки, который нужно распечатать и передать водителю. Этот код идентифицирует вашу поставку на складе.
• Завершение и отгрузка. После нажатия кнопки «Создать поставку» вы самостоятельно отгружаете товар в выбранную дату.

Процесс приемки на складе может занимать до 10 дней. Как только он завершится, товарные остатки появятся в вашем личном кабинете, и товары поступят в продажу.

Где посмотреть остатки товара на Вайлдберриз? С помощью Litestat вы всегда держите руку на пульсе и контролируете остатки товаров на складах маркетплейса.

Система наглядно показывает:

• Общую картину: сколько всего единиц товара на всех складах, их общую себестоимость и розничную стоимость.
• Детализацию по каждому складу: точное количество штук в каждом РФЦ, например, в Хоругвино, Екатеринбурге, СПБ и других.

Litestat не просто показывает текущие остатки, а прогнозирует будущее ваших товаров.

Система автоматически рассчитывает, на сколько дней хватит запасов по каждому товару, учитывая:

• Текущие остатки на всех складах маркетплейса.
• Динамику продаж (показатель «Средние заказы»).
• Товар в пути к клиентам.

Как это помогает в работе? Вместо того чтобы вручную анализировать цифры, вы сразу видите готовый прогноз. Например, скриншот показывает, что ремешка хватит ещё на 57 дней. Это позволяет заблаговременно спланировать новые отгрузки и решить на какой склад Вайлдберриз лучше поставлять товар, не дожидаясь, когда товар закончится и продажи остановятся.

Таким образом, вы всегда остаётесь на шаг впереди, эффективно распределяете товары по складам и избегаете потерь из-за недостатка запасов.

Как работает схема FBO Озон

Главная ценность FBO на Ozon — это глубокая интеграция с экосистемой маркетплейса. Ваши товары, размещенные на его складах, автоматически получают приоритет: пометку о быстрой доставке и участие в специальных акциях, что значительно повышает их видимость и привлекательность для покупателей. При этом вы через личный кабинет полностью управляете ценообразованием и ассортиментом.

С чего начинается работа по FBO

Первоначальная задача — тщательная подготовка товара: его необходимо промаркировать, упаковать строго по стандартам Ozon и подготовить все документы. Каждую единицу нужно упаковать в дополнительную защитную упаковку, даже если у нее есть заводская коробка — это убережет товар при перевозке и гарантирует успешную приемку на складе. После проверки товар поступает в систему логистики Ozon и начинает продаваться с заветной пометкой «Доставка Ozon».

На что важно обратить внимание

Ozon предъявляет строгие требования к ассортименту: некоторые товары запрещены, для других нужны специальные сертификаты. Также важно знать о технических ограничениях: например, для одного склада теперь можно создать не более пяти заявок на один день. Если товара больше, партии нужно распределять по разным логистическим центрам.

Как не просто отслеживать, а управлять эффективностью

Ключ к успеху в работе по FBO — это не просто контроль остатков, а анализ результативности каждого склада. Сервис LiteStat предоставляет для этого все необходимые инструменты.

В разделе «Склад → Остатки» вы видите полную картину:

• Точные остатки по каждому складу.
• Их стоимость и потенциальный доход.
• Динамику движения товаров.

Эта информация сразу показывает:

• Товар с низкой оборачиваемостью. Можно оперативно запустить акцию.
• Какой склад пустует. Его можно пополнить для ускорения доставки.
• Где сосредоточены основные средства. Это помогает грамотно распределять финансовые ресурсы.

На основе этих данных вы можете принимать стратегические решения: перераспределять запасы в самые продающие регионы, минимизировать использование неэффективных складов и в итоге — значительно повышать общую рентабельность вашего бизнеса на маркетплейсе.

Схема FBS: продажа со склада селлера

FBS (Fulfillment by Seller) — это модель работы на маркетплейсе, при которой селлер самостоятельно хранит товары на своём складе, упаковывает заказы и организует их доставку до покупателя.

Вы сами храните товары (на своём складе, в арендованном помещении или даже дома), самостоятельно обрабатываете заказы, упаковываете и передаёте их в транспортную службу маркетплейса.

Распределение обязанностей при работе по FBS выглядит так:

Продавец:

• организует хранение;
• контролирует остатки;
• обрабатывает и упаковывает заказы;
• доставляет товары в сортировочный центр или пункт приёма маркетплейса.

Маркетплейс:

• Доставляет товары в пункты выдачи конечным покупателям.

Если вы не хотите заниматься логистикой самостоятельно, можно воспользоваться услугой фулфилмент-сервиса. Такая компания возьмёт на себя хранение, упаковку по стандартам площадки и отправку товаров в сортировочный центр, оставаясь формально в модели FBS.

Преимущества и недостатки модели FBS

Работа по схеме FBS, когда вы продаете товары со своего склада, имеет свои сильные и слабые стороны по сравнению с FBO.

Основные плюсы FBS

• Экономия на комиссии. Общие затраты на комиссию маркетплейсу обычно ниже, чем при работе по системе FBO.
• Гибкость и скорость управления. Вы видите реальные остатки в режиме онлайн и можете мгновенно реагировать на изменения спроса. Чтобы снять товар с продажи, достаточно обнулить его количество в личном кабинете — не нужно ждать несколько дней, пока его вернут со склада маркетплейса.
• Полный контроль. Вы лично отвечаете за упаковку и условия хранения, что позволяет гарантировать сохранность товара и продуманный брендинг.
• Свобода в поставках. Вы можете завозить товары небольшими партиями, что удобно для тестирования новых позиций или при ограниченном бюджете.

Основные минусы

• Дополнительные расходы. Вам придется нести затраты на аренду склада, упаковочные материалы и доставку товаров до сортировочного центра маркетплейса.
• Высокая операционная нагрузка. Необходимо ежедневно отслеживать новые заказы и строго соблюдать временные лимиты на их отгрузку.
• Риск штрафов. Просрочка передачи заказов в пункт приема ведет к финансовым санкциям и ухудшению позиций вашего магазина в общем рейтинге.
• Постоянный контроль. Нужно самостоятельно и внимательно следить за остатками на своем складе, чтобы не допустить их исчерпания и не потерять продажи.
• Скорость доставки. Как правило, доставка до покупателя занимает больше времени, чем у товаров со статусом «быстрой доставки» со склада маркетплейса (FBO), что может снижать конкурентоспособность.

Как работает FBS Wildberries

Чтобы начать работать по системе FBS, сначала необходимо зарегистрировать свой склад в личном кабинете Вайлдберриз.

После этого нужно актуализировать информацию о наличии товаров. Сделать это очень просто: подготавливается Excel-файл, где указываются всего два параметра — штрихкод (баркод) товара и его количество на вашем складе.

Данные обновляются в системе быстро — обычно в течение 15 минут после загрузки файла.

Обработка заказов

Когда покупатель оформляет заказ, он сразу появляется в вашем кабинете в разделе «Сборочные задания» со статусом «Новое». Важно помнить: для каждого задания устанавливается ограниченное время на сборку, которое начинает отсчитываться с момента покупки.

Для группировки заказов вы можете использовать уже созданную поставку или оформить новую. Все заказы, которые готовятся к отправке, отображаются во вкладке «На сборке». На этом этапе необходимо упаковать товар и убедиться, что QR-код для отслеживания хорошо читается. Проверить это легко — просто наведите камеру своего смартфона. Крайне важно: если сканер на сортировочном центре не сможет считать код, посылка не будет отправлена покупателю.

После проверки кодов нужно подтвердить, какие задания упакованы в короба, и перевести поставку в статус «Передано в доставку». Завершающий шаг — распечатать общий штрихкод поставки и отвезти все короба в сортировочный центр маркетплейса. После сканирования вашего штрихкода сотрудниками центра статус поставки изменится на «Сортируется».

Модель FBS Ozon: как это работает для продавца

Данная схема предполагает, что вы храните товары на собственном складе, самостоятельно обрабатываете заказы и доставляете их до логистической инфраструктуры Ozon. Далее заботу о посылке берет на себя служба доставки Ozon, которая и доставит товар конечному покупателю.

Роль маркетплейса в схеме FBS:

• Автоматизация сроков доставки. Система автоматически рассчитывает и показывает покупателю точную дату получения заказа сразу после его оформления.
• Управление тарифами. Ozon определяет стоимость доставки как для продавца, так и для покупателя, поддерживая прозрачную систему расчетов.
• Координация логистики. Ozon принимает товары от продавцов, организует их дальнейшую доставку, отгружает товар и своевременно обновляет статусы заказов во всех личных кабинетах.
• Финальная доставка. Ozon обеспечивает выдачу заказов через сеть постаматов или с помощью курьерской службы.

Варианты передачи заказов по FBS Ozon:

• Самостоятельная доставка в пункт приема. Вы сами привозите отправления в назначенный пункт.
• Вызов курьера Ozon. Доступно для продавцов, чьи склады находятся в городах присутствия сервиса. В этом случае действует комбинированный тариф FBS: продавцы платят за выезд курьера и отдельно за каждое отправление. Подробные актуальные тарифы лучше уточнять в личном кабинете.

Важно: Ozon устанавливает строгие временные лимиты на сборку и доставку заказов по FBS до своих складов. Нарушение требований площадки ведет к штрафным санкциям и снижению рейтинга магазина, что напрямую влияет на вашу видимость на площадке.

Схема DBS: доставка напрямую покупателю

DBS — это доставка товара напрямую покупателю. Расшифровка — Delivery by Seller. Работа по этой схеме будет отличаться от классических.

Главное отличие между моделями DBS, FBS и FBO — в этой схеме маркетплейс выполняет исключительно роль витрины для размещения ваших товаров. Весь товарооборот происходит в обход складов площадки: продукция хранится у вас, а после оформления заказа продавцы отправляют товар напрямую покупателю.



Ключевые особенности DBS:

• Повышенная стоимость логистики. Этот вариант обычно дороже классических моделей ФБО и ФБС, поэтому по этой схеме часто продают крупногабаритные товары.
• Полный контроль над процессами. Вы самостоятельно управляете всеми этапами — от упаковки до организации доставки и обработки возвратов.
• Сохранение товарного вида. Прямой контроль над логистической цепочкой значительно снижает риски повреждения товара при перевозке.

Данная модель не работает на Яндекс маркет. Она подходит тем продавцам, которые продают крупногабаритные товары и для которых максимальный контроль над взаимодействием с клиентом будет значить больше скорости обработки заказов через систему маркетплейса.

Сравнение FBS и FBO — как выбрать оптимальную схему

Выбор между FBS и FBO напрямую влияет на ваши операционные затраты, уровень контроля и потенциал продаж. Вот ключевые критерии для принятия решения:

1. По уровню контроля над бизнесом:

• FBS — можно контролировать сроки отгрузки и условия хранения. Идеально для брендов, где важна уникальная упаковка.
• FBO — контроль делегирован операторам маркетплейса. Вы сосредотачиваетесь на маркетинге и ассортименте.

2. По логистическим расходам:

• FBS — экономия на комиссии маркетплейса, но дополнительные расходы на аренду склада, упаковку и доставку до сортировочного центра.
• FBO — выше комиссия, но все логистические издержки включены в стоимость обслуживания.

3. По скорости и географии доставки:

• FBO — приоритет в выдаче, быстрая доставка по всем регионам, участие в акциях.
• FBS — доставка дольше, особенно в удаленные регионы, что может снижать конкурентоспособность.

4. По управлению остатками:

• FBS — гибкое управление, можно быстро обновлять остатки и тестировать новые позиции.
• FBO — нужно прогнозировать спрос и заранее завозить товары на склады маркетплейса.

5. По административной нагрузке:

• FBS — требует ежедневного участия: обработка заказов, упаковка, соблюдение сроков отгрузки.
• FBO — минимальное участие в логистике после передачи товара на склад.

Кому подходит FBS:

• стартапы с небольшим ассортиментом;
• продавцы с собственными складскими мощностями;
• нишевые товары с индивидуальной упаковкой;
• товары с коротким сроком хранения;
• бизнесы, тестирующие спрос на новые категории.

Кому подходит FBO:

• растущие бизнесы с стабильным объемом продаж;
• продавцы, ориентированные на федеральный охват;
• товары массового спроса;
• бизнесы, где важна скорость доставки как конкурентное преимущество.

Хороший совет как выбрать схему: Многие успешные продавцы используют гибридный подход — популярные позиции хранят по FBO Вайлдберриз для ускоренной доставки, а редкие или сезонные товары продают по FBS для гибкости управления остатками. Регулярно анализируйте эффективность моделей FBS и FBO через системы аналитики, такие как Litestat, чтобы находить оптимальный вариант.

Как LiteStat позволяет контролировать остатки и анализировать эффективность складов FBO

Контроль остатков в режиме реального времени

В разделе «Остатки» вы видите полную картину по всем складам маркетплейса.



Система наглядно показывает:

• Где товар «завис» — склады с большими запасами, но нулевыми или низкими продажами.
• Где требуется срочное пополнение — точки с активным спросом и подходящим к концу запасом.
• Динамику движения товаров между складами и в пути к покупателям.



Аналитика эффективности складов

С помощью аналитического модуля вы можете:

• Выявлять склады-аутсайдеры с оборачиваемостью от 90 дней, где товар практически не двигается.
• Определять точки с завышенной стоимостью логистики, которые «съедают» вашу прибыль.
• Находить неэффективные склады, которые почти не приносят заказов несмотря на наличие товара.



На основе этих данных вы можете:

• Оптимизировать распределение товаров — перенаправлять запасы со слабых складов в точки с высокой оборачиваемостью.
• Снижать логистические издержки — минимизировать использование складов с дорогой доставкой.
• Ускорять реализацию — запускать точечные акции для распродажи залежалых остатков на неэффективных складах.
• Повышать прибыль магазина.

Практический результат:

LiteStat превращает данные о остатках в инструмент управления прибыльностью. Вы не просто видите цифры, а получаете готовый план действий:

• Какие товары и с каких складов нужно перераспределить в первую очередь.
• Какие точки пополнять выгодно, а какие — нет.
• Где запустить акции для ускорения оборачиваемости.

Такой подход позволяет постоянно оптимизировать складское хранение, снижать затраты и повышать общую рентабельность бизнеса на маркетплейсах при любых схемах торговли.

Попробовать бесплатно