Как посчитать и увеличить ROI на маркетплейсах Вайлдберриз, Озон, Яндекс Маркет

Почти каждый предприниматель на маркетплейсах сталкивался с ситуацией: вложены серьезные средства в закупку и рекламу, а доходность остается загадкой. Когда у вас в управлении несколько магазинов, нет места интуитивным решениям, только точные расчеты. Однако финансовая отчетность маркетплейсов не дает полной картины эффективности вложений. ROI — ключевой показатель, который позволяет оценить реальную отдачу от инвестиций в товары и рекламу. Разберем, как корректно рассчитать ROI с учетом специфики площадок и найти точки роста для увеличения прибыли.

Что такое ROI в продажах на маркетплейсах и как его посчитать

ROI (Return on Investment) — это показатель окупаемости вложений, который позволяет оценить эффективность инвестиций. Для селлеров на маркетплейсах это один из ключевых ориентиров, потому что вы работаете в среде с большим количеством переменных: комиссии, логистика, реклама, возвраты.

Подпишитесь на социальные сети

Публикуем важные изменения рынка, аналитические исследования,
тренды в e-commerce, подробные кейсы и обновления сервиса

На практике ROI — это не просто цифра в отчете. Это способ увидеть реальную эффективность бизнеса. Можно делать десятки миллионов выручки, масштабировать ассортимент и увеличивать рекламные бюджеты, но при этом терять прибыль из-за неконтролируемых расходов. ROI как раз и помогает понять, зарабатываете вы или нет. Особенно важен он при обороте 10–100 млн в год, где ошибка в 5–10% может стоить миллионов.

Формула ROI

Базовая формула расчета выглядит так:

ROI = (Чистая прибыль / Общие вложения) × 100%

Где:

• чистая прибыль — это деньги, которые остаются после вычета всех расходов
• общие вложения — сумма всех вложений в товар и его продажу

Важно: ROI всегда считается от прибыли, а не от выручки. Это принципиально, потому что выручка на маркетплейсах не отражает реальную экономику. Например, высокий оборот при низкой марже и агрессивной рекламе может давать красивую выручку, но отрицательный ROI. Также в отличие от показателя ROMI, учитываются все вложения, а не только расходы на рекламу. ROMI помогает оценить рентабельность рекламной кампании, но не бизнеса в целом.

Какие затраты необходимо учитывать при расчете ROI

Чтобы ROI был полезным инструментом, а не «успокаивающей метрикой», необходимо учитывать все затраты, даже те, которые неочевидны на первый взгляд.

Ключевые статьи расходов:

• закупка или производство товара — базовая себестоимость, без которой расчет невозможен;
• комиссии маркетплейса, включая процент с продаж, эквайринг и дополнительные удержания;
• логистика — доставка до склада, хранение, обработка заказов;
• рекламные расходы — внутренняя реклама (поиск, рекомендации) и внешние источники трафика;
• скидки и участие в акциях — снижение цены напрямую уменьшает вашу прибыль;
• возвраты и невыкупы — особенно актуально для категорий с высокой долей отказов;
• операционные затраты — зарплаты команды, услуги подрядчиков, сервисы аналитики, контент.

Игнорирование хотя бы одной категории приводит к искажению картины. В результате можно масштабировать убыточные товары, думая, что они прибыльны.

Пример расчета ROI

Рассмотрим упрощенный кейс.

Вы закупили товар на 1 200 000 ₽.

Потратили на рекламу 250 000 ₽.

Логистика, комиссии и хранение составили еще 350 000 ₽.

Общие инвестиции: 1 800 000 ₽

За период вы сделали выручку 2 700 000 ₽.

После вычета всех расходов чистая прибыль составила 900 000  ₽.

Рассчитываем рентабельность инвестиций: ROI = (900 000 / 1 800 000) × 100% = 50%.

Это значит, что каждый вложенный рубль принес 0,5 рубля чистой прибыли.

Какие показатели возврата инвестиций считаются хорошими для маркетплейсов?

Значения ROI, которые считаются хорошими зависят от категории товара.

В бизнесе с оборотом десятки миллионов показатель рентабельности вложений — это не просто цифра, это инструмент управления. Он позволяет:

• быстро находить убыточные SKU;
• контролировать эффективность рекламы;
• принимать решения о масштабировании на основе прибыли, а не оборота.

При большом ассортименте и нескольких магазинах считать ROI «на глаз» уже невозможно. Ошибки в учете расходов, особенно по логистике и возвратам, приводят к тому, что отчетность маркетплейсов показывает одно, а фактическая прибыль совсем другое.

Именно поэтому системный расчет ROI на маркетплейсах становится обязательной частью финансового контроля: он помогает не только наращивать выручку, но и стабильно зарабатывать и увеличивать рентабельность вложений.

Как увеличить ROI

ROI (Return on Investment) — это главный показатель здоровья вашего бизнеса на маркетплейсе. Интуитивно кажется, что больше заработать можно только увеличив оборот. Но на практике каждый рубль сэкономленных расходов — это чистый рубль прибыли. Вопрос в том, где сократить расходы без вреда для бизнеса. Давайте разберем 6 ключевых шагов, которые помогут вам увеличить ROI.

Себестоимость

В среднем бизнесе фраза «снижать издержки» часто упирается в дилемму: либо теряем в качестве, либо не снижаем вовсе. На самом деле задача — не урезать бюджет, а пересобрать цепочку затрат.

Регулярно проводите переговоры с текущими поставщиками или ищите альтернативы. Даже небольшая скидка на закупке напрямую увеличивает маржинальность.

Логистика

Оптимизируйте логистику. Одна из самых эффективных стратегий — доставлять партии на склад реже, но большего объёма. Это снижает удельные расходы на транспортировку. Однако здесь важно понимать, на какие склады везти товар. И на помощь селлеру приходят сервисы аналитики.

Litestat — это профессиональный сервис финансовой аналитики для продавцов на маркетплейсах (Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и др.). Он подключается к вашему кабинету через API и превращает разрозненные данные в понятные отчеты, которые помогают принимать правильные бизнес-решения.

Litestat помогает оптимизировать логистику, выявляя эффективные и неэффективные склады. Сервис анализирует стоимость хранения и доставки с учетом актуальных тарифов и коэффициентов (индекс локализации, КТР), чтобы вы точно знали, куда поставка обойдется дешевле, а где товар будет «зависать» и приносить убытки.

Возвраты

Следите за возвратами и снижайте коэффициент возврата. Высокий процент возвратов «съедает» всю прибыль. Часто это происходит из-за несоответствия ожиданий реальности. Снизить возвраты помогут честные описания, понятные инструкции и качественные фото.

Litestat помогает выявлять товары с высокой долей отмен и возвратов (низкой выкупаемостью). Анализируя эти данные, вы можете вовремя скорректировать карточку или задуматься о снятии неликвидной позиции с продажи.

Карточка товара

Многие селлеры ошибочно полагают, что ROI для маркетплейсов «лечится» только рекламой. Но если конверсия карточки ниже рынка, любой рекламный бюджет будет просто сжигаться.

В среднем бизнесе подход к конверсии должен быть технологичным:

• Фото и видео. Это не просто «красивые картинки», а элемент упаковки бренда. Инфографика должна снимать возражения и объяснять ценность, не заставляя покупателя лезть в описание.
• Отзывы. Важно не просто их собирать, а работать с их содержанием. отрицательные отзывы — это не проблема, а индикатор точек роста. если системно возникает претензия к размеру или функциональности, это повод менять продуктовую линейку или подачу

Совет: раз в квартал проводите аудит карточек с точки зрения «холодного» покупателя. Все ли понятно? Не возникает ли желания закрыть вкладку? Каждый потерянный клиент из-за плохой карточки — это недополученная прибыль.

Ассортиментная матрица: убираем балласт

Когда ассортимент переваливает за 100–200 позиций, возникает иллюзия, что все товары работают. На практике часто 20% ассортимента приносят 80% прибыли, а остальное либо балласт, либо товары поддержки.

ABC-анализ — это инструмент, который позволяет отделить «звезд» от «балласта». Вручную считать это в Excel при большом ассортименте  трудозатратно и чревато ошибками. Litestat автоматически проводит ABC анализ Wildberries, Озон, Яндекс Маркет группируя товары по доле в выручке и прибыли. Вы получаете четкую картину:

• Группа А: драйверы продаж. Им нужны приоритетное продвижение и постоянное наличие на складе. Увеличьте продажи товаров этой группы.
• Группа В: товары, требующие контроля. Они могут стать звездами при правильной поддержке.
• Группа С: кандидаты на уценку или вывод. Они замораживают оборотный капитал и занимают место.

Очистка ассортимента от «группы С» высвобождает деньги для закупки хитов и повышает общую рентабельность.

Реклама: контроль эффективности вложений

В рекламе Озон и рекламе Вайлдберриз важно не путать ROI и ROMI. ROI показывает общую эффективность инвестиций, а ROMI только маркетинговых инвестиций. Чтобы реклама работала на общий результат, нужен постоянный расчет рентабельности и мониторинг.

Litestat дает возможность контролировать рекламные кампании в разрезе ключевых метрик. Вы видите не просто расходы, а связку: сколько вложили — сколько заработали.

Эти метрики помогают:

• оптимизировать рекламу: отключать неэффективные кампании, не дожидаясь, пока они «съедят» бюджет;
• тестировать гипотезы по разным форматам рекламных инструментов (баннеры, видео, поиск);
• понимать реальную нагрузку рекламы на бизнес.

Главное правило: не распределяйте бюджет «по настроению», а опирайтесь на цифры анализа рентабельности. Если кампания не приносит ROMI выше ваших затрат, её стоит остановить или пересобрать.

Средний чек: экономика на масштабе

Работа со средним чеком (AOV) — один из самых эффективных способов увеличить ROI, так как фиксированные затраты (логистика, комиссия за обработку) распределяются на большую сумму.

Инструменты повышения AOV:

Наборы и комплекты. Объединяйте сопутствующие товары в готовые решения.

Программы лояльности. Но не скидки ради скидок, а бонусы за покупку от определенной суммы. Это мотивирует добирать корзину до целевого чека.

Удержание: долгосрочная ценность клиента

Как правило, привлекать нового клиента заметно дороже, чем удерживать существующего. В модели среднего бизнеса это критически важно. Одноразовые продажи не создают устойчивого денежного потока.

Что работает:

• Автоматические рассылки и напоминания. Для товаров с регулярным спросом (расходники, витамины, косметика) настройте систему напоминаний о необходимости повторной покупки.
• Подписки и автозаказы. Дайте клиенту возможность настроить регулярную поставку. Это создает предсказуемый поток выручки.
• Кэшбэк и накопительные программы. Они должны быть простыми и понятными, чтобы клиент видел выгоду в возвращении.

Помните, что в среднем бизнесе интуиция перестает работать. Невозможно удержать в голове сотни SKU, динамику рекламных кампаний и эффективность разных складов. Litestat дает вам прозрачность: вы видите, где деньги зарабатываются, а где теряются. Вы перестаете гадать и начинаете управлять ROI на Вайлдберриз, Озон, Яндекс Маркет на основе данных. Используйте данные, чтобы принимать решения и опираться на факты, а не на предположения.