Как сделать ABC-анализ на Wildberries

Редкому продавцу на маркетплейсе удаётся собрать ассортимент из одних бестселлеров. Чаще всего в карточках есть и лидеры продаж, и аутсайдеры — товары, которые приносят основную прибыль, и те, что едва окупают себя. Чтобы управлять ассортиментом грамотно, нужно чётко разделять их, понимать, что продвигать активнее, а от чего, возможно, стоит избавиться.

АБС-анализ Вайлдберриз помогает ранжировать товары по степени их вклада в выручку: топовые позиции, стабильные, но не лидеры, низкомаржинальные или проблемные.

В статье — пошаговая инструкция, как провести ABC-анализ на Wildberries: от выгрузки данных до принятия решений по ассортименту.

Что такое АВС-анализ на Вайлдберриз

АВС-анализ на ВБ — это метод сортировки товаров по их значимости для бизнеса. Не все продукты в вашем ассортименте одинаково полезны. Одни приносят львиную долю прибыли, другие едва окупаются, а третьи и вовсе работают в минус. Разделив товары на группы, вы сможете грамотно распределить ресурсы: вкладываться в то, что действительно продаётся, и избавляться от балласта.

В основе метода лежит принцип Парето: 20% товаров обычно приносят 80% выручки. ABC-анализ делит ассортимент на три категории:

• Группа A (15-20% товаров, 70-80% прибыли) — ваши главные драйверы роста. Это ходовые позиции, которые стоит активно продвигать и держать в наличии.
• Группа B (30-35% товаров, 15-20% прибыли) — стабильные, но не топовые товары. Их можно развивать или оставить как дополнение к группе A.
• Группа C (до 50% ассортимента, 5-10% прибыли) — аутсайдеры. Часто их хранение и продвижение неоправданно дорого. От таких товаров лучше избавляться или пересматривать их цену и логистику.

Как сделать АВС-анализ на Вайлдберриз

Проводя ABC-анализ ВБ, важно понимать, что выбор критериев оценки напрямую влияет на качество результатов. Разные показатели раскрывают различные аспекты эффективности товаров, и их грамотное сочетание позволяет получить наиболее полную картину.

Финансовые показатели — основа любого анализа. Выручка показывает, какие товары генерируют основной денежный поток, а прибыль раскрывает их реальную доходность. Особое внимание стоит уделить маржинальности, которая демонстрирует рентабельность каждой позиции. При этом важно помнить, что высокие продажи не всегда означают хорошую прибыль — некоторые товары могут давать большой оборот, но приносить минимальную маржу.

Не менее значимы показатели спроса. Количество заказов отражает популярность товара у покупателей, а оборачиваемость — скорость его реализации. Для продавцов, работающих по схеме FBS, критически важен процент выкупа, так как он свидетельствует о качестве товара и соответствия описания ожиданиям клиентов.

Дополнительные метрики помогают уточнить анализ. Рейтинг товара служит индикатором удовлетворенности покупателей, а учет сезонности продаж позволяет избежать ошибочных выводов при долгосрочном планировании.

На практике наиболее ценную информацию дает комбинация нескольких критериев. Например, сопоставление выручки и маржинальности выявляет товары с высоким оборотом, но низкой рентабельностью. А анализ количества заказов вместе с процентом выкупа помогает отличить действительно популярные позиции от тех, которые часто возвращают.

Для получения достоверных результатов рекомендуется проводить анализ товаров на Wildberries регулярно — как минимум раз в месяц. Новые товары (менее 3 месяцев на площадке) лучше оценивать по отдельной методике. Также стоит разделять анализ для FBS и FBO товаров, так как различия в логистике существенно влияют на показатели.

Чтобы принимать действительно обоснованные решения, ABC-анализ нужно дополнять другими важными исследованиями. Идеально комбинировать его с XYZ — анализом, который помогает оценить стабильность спроса на товары.

Пошаговая инструкция по проведению ABC-анализа на Wildberries

Шаг 1. Подготовка данных

Выгрузите из личного кабинета Wildberries или системы аналитики данные о продажах за выбранный период (рекомендуем квартал или месяц для сезонных товаров). В отчет должны попасть:

• названия/артикулы товаров;
• динамика продаж;
• выручка по каждой позиции;
• расчет прибыли;
• другие значимые показатели (процент выкупа, рейтинг и т.д.).

Шаг 2. Сортировка товаров

Отсортируйте товары по выбранному критерию (обычно по выручке или прибыли) в порядке убывания. Это можно сделать:

• в Excel через функцию сортировки;
• используя сервисы аналитики.

Шаг 3. Расчет долей

Для каждого товара рассчитайте:

• абсолютное значение выбранного показателя;
• его долю в общей сумме показателя;
• накопительный итог долей.

Шаг 4. Разделение на группы

Используйте классическое разделение:

• Группа A: Товары, дающие 80% выручки (обычно 15-20% ассортимента);
• Группа B: Товары, обеспечивающие следующие 15% выручки (30-35% ассортимента);
• Группа C: Оставшиеся товары с 5% выручки (40-50% ассортимента).

Шаг 5. Визуализация и анализ

• Создайте сводную таблицу с распределением по группам;
• Постройте диаграмму Парето для наглядности;
• Проанализируйте каждую группу.

Что делать после ABC — анализа на Wildberries

Рассмотрим конкретные действия для каждой группы товаров, которые помогут максимизировать прибыль и оптимизировать ассортимент.

Работа с группой А: золотой фонд ассортимента

Товары категории А требуют особого внимания, так как они формируют основу вашего бизнеса. Прежде всего, необходимо обеспечить бесперебойное наличие этих позиций на складе — их отсутствие сразу скажется на выручке. Регулярно проверяйте качество товаров и оперативно реагируйте на любые негативные отзывы, так как репутация лидеров продаж критически важна.

Стоит провести детальную работу над карточками: обновить фотографии, оптимизировать описания, добавить продающие формулировки. Еженедельный мониторинг цен конкурентов позволит сохранять оптимальную ценовую политику. Эти товары — идеальные кандидаты для рекламных кампаний, так как они уже доказали свою востребованность. Дополнительно можно проработать возможность увеличения маржи за счет переговоров с поставщиками или поиска альтернативных каналов закупки.

Развитие группы B: резерв для роста

Товары категории B представляют собой стратегический резерв. Проанализируйте, какие факторы мешают им перейти в группу А — возможно, требуется корректировка цены, доработка карточки или дополнительное продвижение. Проведите A/B-тестирование различных вариантов оформления карточек, чтобы найти оптимальное решение.

Для этих позиций особенно важно оптимизировать складские запасы — поддерживайте минимально необходимый остаток, чтобы сократить издержки на хранение. Временные акции и специальные предложения могут помочь увеличить оборот. Эффективной стратегией будет создание наборов или предложение сопутствующих товаров из группы А — это может дать дополнительный импульс продажам.

Оптимизация группы C: сокращение издержек

Товары категории C требуют тщательного анализа причин низкой эффективности. Проверьте, не завышена ли цена по сравнению с конкурентами, достаточно ли качественно оформлена карточка, соответствует ли товар текущему спросу. Для залежавшихся позиций стоит организовать распродажу — это освободит складские площади и вернет часть вложенных средств.

Принимая решение о выводе товара из ассортимента, учитывайте его потенциал — возможно, это новинка, которая еще не набрала обороты, или сезонный товар, спрос на который проявится позже. Для оставшихся в ассортименте позиций группы С сократите страховые запасы до минимума.

Для глубокого понимания эффективности товарного портфеля мы рекомендуем использовать комбинированный АВС-анализ для маркетплейсов по двум ключевым параметрам: прибыльности и скорости оборачиваемости.

AA — элитная группа товаров, сочетающая высокую маржинальность с быстрой оборачиваемостью. Для них следует обеспечить приоритетное складское размещение, оптимизировать цепочку поставок, использовать в качестве флагманов для рекламных кампаний.

AB и BA — товары с потенциалом роста, требующие точечных корректировок.

• AB (высокая маржа/средняя оборачиваемость) — улучшайте видимость в поиске, тестируйте упаковку.
• BA (средняя маржа/высокая оборачиваемость) — работайте с поставщиками для снижения закупочной цены.

Для обеих групп эффективны ограниченные по времени акции и кросс-продажи.

AC — Высокомаржинальные товары с низкой оборачиваемостью требуют особого контроля:

• минимизируйте складские запасы;
• анализируйте причины низкого спроса (сезонность, специфика спроса).

CA — группа, представляющая особую опасность для бизнеса:

• кажущаяся прибыльность скрывает высокие операционные затраты;
• требуется пересмотреть расчет поставок;
• В случае невозможности оптимизации — поэтапный вывод из ассортимента.

CC — товарный балласт в ассортименте магазина, отягощающий бизнес:

• незамедлительно прекращайте закупки;
• организуйте распродажу остатков;
• для новых товаров, попавших в эту группу, установите испытательный срок 1-2 месяца.

Как сделать ABC-анализ через Litestat

Управлять ассортиментом на Wildberries без аналитики — все равно что вести бизнес вслепую. Вы можете тратить бюджет на закупки и рекламу, но так и не понять, какие товары действительно приносят прибыль, а какие лишь создают видимость активности. Инструменты аналитики LiteStat предлагают профессиональное решение для ABC-анализа, которое экономит ваше время и дает точные данные для принятия решений.

Автоматизация вместо рутинных расчетов

Больше не нужно вручную выгружать финансовые отчеты и внутреннюю аналитику из личного кабинета WB, сортировать товары в Excel и строить диаграммы. LiteStat делает всю работу за вас:

• автоматически собирает статистику продаж;
• мгновенно распределяет товары по группам (A, B, C);
• наглядно визуализирует результаты на круговой диаграмме.

Вы получаете готовый анализ в два клика — просто выберите период и нужный показатель (заказы или прибыль).

Гибкость и глубина анализа

Сервис учитывает все нюансы работы на маркетплейсе:

• Сравнение по разным метрикам — одним нажатием переключайтесь между анализом по количеству заказов и прибыльности, чтобы увидеть полную картину.
• Фильтрация по типу поставки — отдельно анализируйте товары FBS и FBO, так как их логистика и маржинальность могут сильно различаться.
• Детальная таблица с ключевыми показателями — вы видите не только категорию товара (A/B/C), но и его выкупаемость, остатки на складе, оборачиваемость и другие важные данные в одном месте.

Экономия времени и уверенность в решениях

Ручной ABC-анализ отнимает часы, а в спешке легко допустить ошибку в расчетах. LiteStat дает точные данные в реальном времени, чтобы вы могли:

• быстро реагировать на изменения спроса;
• сокращать издержки на хранение и логистику;
• вкладывать деньги только в те товары, которые гарантированно окупаются.

Попробуйте финансовую аналитику и ABC-анализ в LiteStat прямо сейчас — и убедитесь, насколько проще управлять ассортиментом, когда все ключевые показатели собраны в одном месте, разложены по полочкам и готовы к действию. Сделайте первый шаг к осознанному управлению товарным ассортиментом на Wildberries!