Реклама на Озон: виды, стоимость, как настроить, как повысить эффективность

Продажи на Ozon — это не только качественный товар и цена. Это видимость в поиске и борьба за внимание покупателя. Чтобы выделиться на фоне конкурентов и увеличить продажи, необходима грамотная рекламная стратегия. Данная статья — это практический гид по всем инструментам продвижения на Ozon. Вы узнаете о видах и стоимости рекламы, научитесь рекламировать товар и настраивать кампании, получите практические советы по повышению их эффективности и ROI.

Для чего продавцам реклама на Ozon и как она влияет на продажи

Без продвижения на Ozon сложно добиться заметных продаж. Алгоритмы платформы все чаще формируют ленту, органично сочетая платные и бесплатные предложения. Статистика подтверждает: вывод в топ на Озон увеличивает частоту заказов в разы. Однако успех напрямую зависит от базовых показателей товарной карточки — низкая вовлеченность сводит на нет даже высокий бюджет. В этом обзоре мы детально разберем инструменты маркетплейса и стратегии их комплексного применения.

Виды рекламы на Озон

Для достижения разных маркетинговых целей Ozon предлагает три ключевых формата внутренних инструментов:

1. Товарная реклама

Это главный из платных инструментов для увеличения продаж конкретных позиций. Внутренняя реклама на Озон идеально подходит для быстрого повышения видимости нового продукта, распродажи остатков или увеличения доли рынка. Задача платной рекламы — напрямую вести пользователя к покупке.

2. Медийная реклама

Нужна для повышения узнаваемости бренда и охвата широкой аудитории. Это баннеры на главной странице и в спецпроектах Ozon. Баннер на Озон не ведет напрямую к товару, а работает с имиджем, знакомя потенциальных клиентов с вашей компанией и ассортиментом. Подходит для крупных игроков и запуска новых брендов.

3. Внешняя реклама

Позволяет привлекать на Ozon трафик извне, например, из соцсетей или контекстной рекламы. Вы получаете специальную отслеживаемую ссылку. Этот вид рекламы нужен, чтобы вернуть «охлажденных» клиентов, перевести свою аудиторию на маркетплейс и увеличить общий поток заказов, минуя прямую конкуренцию внутри каталога Ozon.

Инструменты продвижения на Озон

Реклама товаров на Ozon — ключевой инструмент для прямого увеличения продаж, который повышает видимость конкретных товаров прямо в поисковой выдаче, рекомендациях и на других страницах маркетплейса. Ozon предлагает три новых гибких формата, заменивших трафареты Озон каждый со своей логикой оплаты.

Оплата за клик (CPC)

Как работает реклама на Ozon — товары занимают высокие позиции в поиске и рекомендациях (например, в корзине).

Подходит для любых товаров. Вы платите только за клик по карточке, что позволяет контролировать поток трафика. Минимальный бюджет — от 2000 ₽ в неделю на одну позицию. Управлять ставками можно вручную или с помощью автостратегий («Вывод в топ», «Автостратегия»).

Спецразмещение

Гарантирует показ товара в топ-4 поисковой выдачи или на главной странице, обеспечивая максимальную видимость.

Оплата также происходит за клик, но ставку полностью определяет алгоритм Ozon на основе аукциона. Управление кампанией доступно только через «Автостратегию», что упрощает настройку.

Стратегии управления ставками в кампаниях Оплата за клик и Спецразмещение

Для точного контроля бюджета и достижения целей в рекламных кампаниях Ozon предусмотрено три стратегии управления ставками. Выбор зависит от вашего приоритета: стабильность затрат, автоматизация или максимальная видимость в топе.

1. Средняя стоимость клика

Эта стратегия идеальна для контроля расходов. Вы задаёте желаемый средний бюджет за один клик. Алгоритм Ozon в реальном времени анализирует аукцион: если для выхода на высокие позиции требуется больше средств, он временно повышает ставку, а при низкой конкуренции — снижает, не давая вам переплачивать. В итоге средняя стоимость клика остаётся на заданном уровне, а товар получает оптимальное количество показов.

2. Автостратегия

Полностью автоматизированное решение. Система самостоятельно определяет и ежечасно корректирует ставки для каждого товара в кампании. Её цель — потратить установленный недельный бюджет с максимальной эффективностью, обеспечив наибольшее количество целевых действий (кликов или показов). Эта стратегия экономит время и подходит тем, кто хочет доверить оптимизацию алгоритмам Ozon.

3. Вывод в топ

Эксклюзивная стратегия для инструмента «Оплата за клик» с размещением в поиске. Её задача — агрессивно продвинуть товар на первые 12 позиций в поисковой выдаче. Система автоматически подбирает ставки, необходимые для победы в максимальном количестве аукционов за эти премиальные места. Это прямой путь к продвижению в поиске, резкому росту видимости, кликабельности и, как следствие, заказов.

Оплата за заказ (CPA)

Идеальный выбор, когда цель — строго окупаемые продажи. Вы платите не за клики, а только за реальные заказы. Продвигать можно товары из кампаний CPC или спецразмещения, а также карточки, которые уже покупали в последние две недели. Ставка фиксирована — 23% от стоимости заказа, а ограничений по минимальному бюджету нет.

Программа лояльности «Бонусы продавца»

Это ваш инструмент для создания персональных предложений, укрепляющих связь с покупателями. Её суть в том, что вы начисляете клиентам бонусные баллы за покупки, которые они могут потратить на Ozon в будущем.

Этот инструмент решает две ключевые задачи:

• Повышает покупательскую лояльность. Вы не просто даёте разовую скидку, а поощряете повторные заказы и увеличение среднего чека, формируя постоянную аудиторию.
• Позволяет проводить распродажи без прямого снижения цен. Вы стимулируете спрос через отложенную выгоду, что выгодно для вашей маржи.

«Звёздные товары»

Вы включаете свои товары в специальные подборки, где миллионы держателей Ozon Карты могут купить их всего за 1 рубль, используя накопленные звёзды. Ozon полностью компенсирует вам стоимость таких заказов. Преимущества очевидны: вы получаете массовый охват, дополнительное продвижение в акциях Ozon и повышаете лояльность новой аудитории. Для старта доступен бесплатный пробный период в 90 дней.

Смежные инструменты для продвижения

Заявки на скидку

Позволяют гибко работать с клиентами, которые сами просят снизить цену.

Вы можете согласиться на их условия, предложить свой вариант или отклонить запрос, что даёт контроль над распродажами.

Собственные акции

Бесплатный способ выделить товары. Вы создаёте спецпредложения, которые продвигаются на странице акций и в персональных рекомендациях покупателей. Доступные механики включают:

• «Скидка с продвижением»
• «Скидка от суммы заказа»
• «Скидка по промокоду»
• «Повышенная скидка с Ozon Картой»
• «Беспроцентная рассрочка»
• «Многоуровневая скидка от суммы»

Вы можете комбинировать форматы: использовать CPC для тестирования и трафика, спецразмещение для прорыва в топ, а CPA — для гарантированной эффективности с оплатой по результату. Добавив «Бонусы продавца» и связанные с акцией инструменты получите стратегический комплекс для долгосрочного роста продаж через управление лояльностью и гибкое ценообразование.

Медийная реклама на Озон

Медийная реклама на Ozon — это визуальный формат для широкого охвата аудитории. С помощью ярких баннеров и видеороликов она формирует эмоциональную связь с покупателем, повышает узнаваемость бренда и создает положительный имидж.

Этот инструмент решает несколько стратегических задач:

• Повышение узнаваемости бренда и формирование доверия.
• Продвижение новых товаров, коллекций или магазина в целом.
• Напоминание о себе аудитории, которая уже проявляла интерес (например, добавляла товары в «Избранное» или «Корзину»), но не совершила покупку.
• Анонсирование спецпредложений и акций.

Ключевые преимущества:

• Премиальное размещение. Ваши креативы занимают заметные места на главной странице Ozon, в категориях и результатах поиска.
• Гибкий таргетинг. Вы можете показывать рекламу узкой аудитории: например, покупателям определенных категорий, тем, кто взаимодействовал с вашим брендом вне Ozon (через CRM-сегменты), или сформировать уникальный «Портрет покупателя» с Premium-подпиской.

В вашем распоряжении три основных варианта:

Баннеры — статичные изображения, которые можно создать бесплатно прямо в интерфейсе.



Промо-баннеры — специальные блоки со статичной графикой.



Видеобаннеры — динамичные видео для максимального вовлечения.



Медийная реклама — это мощный инструмент для комплексного влияния на аудиторию, который работает не только на прямые продажи, но и на долгосрочное построение бренда.

Внешняя реклама

Для привлечения трафика извне Ozon предлагает инструменты, которые позволяют работать с аудиторией за пределами маркетплейса и направлять её к вашим товарам. Это помогает расширить охват, вернуть заинтересованных пользователей и конвертировать ваше сообщество в покупателей. Ключевые каналы:

Размещение у блогеров

Работа с лидерами мнений в соцсетях и на видеоплатформах (YouTube, Дзен). Формат подразумевает нативную интеграцию товаров в обзоры, подборки или прямую рекламу в сторис. Маркетинг эффективен для создания доверия, демонстрации товара «вживую» и таргетинга на лояльную аудиторию конкретного блогера.

Яндекс Директ

Контекстно-медийная реклама в крупнейшей поисковой системе и на сайтах-партнёрах Рекламной сети Яндекса (РСЯ). Позволяет перехватывать пользователей, которые уже ищут похожие товары в интернете, а также показывать ретаргетинговые баннеры тем, кто ранее посещал ваши страницы на Ozon.

VK Реклама

Таргетинговая реклама внутри экосистемы ВКонтакте. Даёт возможность гибко настроить показы по интересам, демографии, поведению и охватить миллионы пользователей. Идеально подходит для вирусного продвижения, работы с сообществами и ретаргетинга на тех, кто взаимодействовал с вашим контентом.

Telegram Ads

Продвижение через рекламную платформу Telegram. Сообщения показываются в крупных тематических каналах или в виде спонсорских постов. Этот канал эффективен для быстрого информирования заинтересованной аудитории о новинках и акциях, а также для работы с узкими нишевыми сообществами.

Использование внешней рекламы позволяет строить комплексную маркетинговую воронку, где Ozon становится финальной точкой конверсии, а привлечение внимания и вовлечение происходят на привычных для пользователя площадках.

Настройка рекламы на Озон

Запуск кампании проходит в личном кабинете продавца в разделе «Продвижение». Ниже — краткая инструкция как настроить рекламу на Озон.

1. Оплата за клик (CPC)

Перейдите в Озон Селлер Продвижение → Оплата за клик и нажмите «Создать кампанию → Вручную».



Задайте понятное название (например, «Кроссовки, акция»).

Нажмите «Добавить товары». Вы можете найти товары по артикулу/SKU, отфильтровать список или загрузить его из отчета. Подтвердите выбор.

Выберите стратегию: «Средняя стоимость клика», «Автостратегия» или «Вывод в топ» (только для поиска).



Укажите места размещения: только поиск или поиск и рекомендации. Этот выбор после запуска изменить нельзя.


Установите недельный бюджет (от 2000 ₽ на товар).


Для повышения эффективности активируйте опцию «Оплата за заказ», поставив галочку в соответствующем блоке.

Нажмите «Запустить».

2. Спецразмещение

В разделе Продвижение → Спецразмещение нажмите «Создать кампанию → Вручную».



Придумайте название и добавьте товары (аналогично шагу 3 CPC). Для места «Поиск» рекомендуются товары со скоростью доставки до 2 дней.

Выберите места размещения (например, поиск или главная). Здесь их можно будет изменить и позже.

Установите недельный бюджет.

Обратите внимание: товары автоматически подключаются к «Оплате за заказ». При необходимости эту опцию можно отключить.

Запустите кампанию. Система автоматически подберет ставки.

3. Оплата за заказ (CPA)

Это самый простой в запуске формат.

Перейдите в Продвижение → Оплата за заказ.

Нажмите «Добавить товары». В списке будут показаны все товары, доступные для продвижения (те, что уже в CPC/Спецразмещении или которые покупали последние 14 дней).



Отфильтруйте или загрузите список товаров и нажмите «Добавить». Кампания запустится мгновенно с фиксированной ставкой 23%.

Важно: чтобы снизить эту ставку и повысить эффективность, добавьте эти же товары дополнительно в кампанию «Оплаты за клик».

Инструкция по настройке медийной рекламы на Ozon

Для запуска медийной кампании выполните следующие шаги:

1. Создание кампании. Перейдите в Продвижение → Медийная реклама и нажмите «Создать кампанию».



Выберите тип «Баннер», «Видеобаннер» или «Промо-баннер». Придумайте название для кампании.

Установите бюджет и выберите его тип: «за день» (равномерный суточный расход) или «за период» (распределение на весь срок акции). Тип бюджета после создания изменить нельзя.

Выберите тип оплаты: за показы (CPM) или за клики (CPC). Этот параметр также фиксируется.

Укажите период проведения кампании (обязательно для бюджета «за период»).

Нажмите «Продолжить».



2. Настройка баннера и параметров. На новом экране задайте название баннера, выберите место размещения и платформу (сайт/приложение).

Укажите ссылку, которая откроется при клике (на товар, подборку, магазин или акцию).

Загрузите готовый баннер или создайте его с помощью бесплатного генератора Ozon.

3. Настройка таргетинга. Для баннеров с оплатой за клики (CPC) доступен только таргетинг по местоположению.

При оплате за показы (CPM) вы можете детально настроить таргет: аудитория по местоположению, интересующие категории, поисковые запросы и CRM-сегменты. Ориентируйтесь на показатель «Прогноз», который показывает доступный охват.

4. Установка ставки. В зависимости от выбранного типа оплаты укажите ставку за 1000 показов (CPM) или за клик (CPC).

Чем выше ставка — тем больше вероятность показа. Рекомендуется ориентироваться на значение «Конкурентная ставка», предложенное системой.

После успешной модерации ваша медийная кампания будет запущена в выбранных рекламных блоках Ozon.

Анализ эффективности рекламы на Ozon

Для грамотного управления рекламным бюджетом и повышения отдачи важно не только правильно запускать кампании, применять стратегия продвижения, но и постоянно оценивать результаты платного продвижения. Специализированные сервисы аналитики, такие как LiteStat, предоставляют продавцам удобные инструменты для такого контроля, собирая данные из личного кабинета Ozon в наглядные отчеты.

Как помогает сервис LiteStat

Полный контроль эффективности

В разделе «Реклама» можно увидеть аналитику по всем кампаниям: сколько было потрачено, какая выручка получена именно с рекламы, а также ключевые метрики, такие как кликабельность объявлений, стоимость тысячи показов, цена привлечения одного заказа и доля рекламных расходов в выручке.



Это позволяет сразу оценить, окупаются ли вложения.

Отслеживание динамики и трендов

Детальные отчеты по каждой кампании с разбивкой по дням и графиками наглядно показывают, как изменения в настройках влияют на показатели. Вы можете увидеть, после каких корректировок выросло количество заказов или, наоборот, увеличились затраты.



Глубокий анализ по каждому товару

Отдельная вкладка «Реклама» в карточке товара позволяет изучить полный путь клиента: от показов и кликов по объявлению до добавления в корзину и совершения покупки. Здесь видна реальная стоимость привлечения покупателя и то, какую часть выручки «съедают» рекламные расходы.



Выявление слабых мест

Сравнивая показатели между разными кампаниями, легко определить, какие из них приносят заказы по приемлемой цене, а какие работают в убыток.



Особенно ценна возможность учесть так называемые «ассоциированные заказы» — когда после клика по рекламе одного товара покупатель оформляет заказ на другие позиции.



Это дает понимание полного эффекта от продвижения.

Использование аналитических инструментов LiteStat превращает разрозненные цифры из рекламного кабинета Ozon в систему для принятия решений. Это помогает осознанно перенаправлять бюджет на рабочие инструменты, корректировать ставки и в итоге повышать общую прибыльность продаж на маркетплейсе.

Ошибки при запуске рекламы

Даже самая продуманная стратегия может не сработать из-за распространённых ошибок, способных быстро исчерпать бюджет и снизить конверсию. Чтобы добиться высокой эффективности продвижения на Ozon, важно заранее знать и избегать следующих типичных промахов:

1. Недостаточная подготовка.

Запуск кампании без предварительного анализа товарной матрицы, расчёта реального бюджета и приведения карточек товаров в порядок сразу снижает потенциальную отдачу и ведет к снижению рейтинга.

2. Размытый таргетинг.

Если не сужать аудиторию по категориям и ключевым запросам, реклама будет показываться случайным пользователям. Это ведёт к низкому проценту кликов и бесполезному расходу средств. Чёткий подбор ключевых фраз помогает предлагать покупателям интересующие их товары.

3. Ошибочный выбор стратегии.

Полное доверие автоматическим настройкам может не подойти для специфичных товаров, а ручное управление ставками без опыта часто приводит к переплатам. Важно выбирать формат, соответствующий опыту и нише.

4. Пренебрежение аналитикой.

Работа кампании без регулярного мониторинга статистики по кликам, заказам и ставкам равносильна движению вслепую и почти всегда приводит к нерациональным тратам.

5. Непроработанные карточки товаров.

Слабые фотографии, шаблонные заголовки, скудные описания и малое количество отзывов значительно снижают конверсию — даже при активном потоке переходов из рекламы.

6. Завышенные ожидания от рекламы.

Продвижение на Озон не способно компенсировать слабый ассортимент, неконкурентные цены или проблемы с доставкой. Это инструмент усиления, а не панацея.

Чтобы минимизировать риски, необходим регулярный аудит кампаний, постоянное тестирование гипотез и готовность оперативно вносить изменения в настройки.

Популярные вопросы и ответы

1. Сколько стоит реклама на Озон?

Стоимость зависит от формата и конкуренции. Минимальный недельный бюджет на один товар в товарной рекламе — от 2000 ₽. Ставки за клик начинаются от 1 ₽, а оплата за заказ составляет 23% от стоимости товара. В медийной рекламе ставки определяются аукционом.

2. Какая реклама на Озон самая эффективная?

Для прямых продаж наиболее эффективна товарная реклама (Оплата за клик и Оплата за заказ). Для узнаваемости бренда и охвата — медийная. Лучший результат даёт комплексный подход и комбинация разных инструментов под конкретные задачи.

3. Нужна ли реклама на Ozon, если товар уже продаётся?

Да, нужна. Реклама помогает ускорить продажи, занять более высокие позиции в поиске, обойти конкурентов и привлечь дополнительный трафик. Без неё товар может терять видимость.

4. С какого бюджета имеет смысл начинать рекламу на Ozon?

С минимального — от 2000-3000 ₽ в неделю на тестирование одного-двух товаров. Это позволит собрать первые данные и оценить отклик аудитории без значительных рисков.

5. Что делать, если реклама на Ozon не приносит продаж?

• Проверьте и улучшите карточки товаров (фото, заголовки, описания).
• Уточните таргетинг и ключевые слова.
• Проанализируйте цены и предложения конкурентов.
• Проверьте стратегию и ставки — возможно, товару не хватает показов.
• Протестируйте формат Оплаты за заказ, чтобы платить только за результат.

6. Через сколько времени реклама на Ozon начинает приносить результат?

Первые данные и продажи могут появиться в течение 1-3 дней. Однако для стабильного результата и корректной оценки эффективности кампании стоит анализировать статистику за период не менее 1-2 недель.

7. Какие метрики использовать для оценки эффективности рекламы?

• Доля рекламных расходов (ДРР): какой процент выручки уходит на рекламу.
• Стоимость заказа: сколько в среднем стоит привлечение одного покупателя.
• Кликабельность: процент кликов от общего числа показов.
• Конверсия в заказ: сколько кликов превратилось в покупки.
• Общая выручка и количество заказов из рекламы.
Попробовать бесплатно