Упущенная выручка на маркетплейсах Wildberries и Ozon

Опубликовано: 8 сентября 2024

Каждый селлер стремится к максимизации своей выручки на маркетплейсах, но иногда продажи приносят ему меньше, чем могли бы. Это напрямую влияет на доходность бизнеса и приводит к принятию очередных неверных управленческих решений, в результате чего упущенные продажи нарастают, как снежный ком. Разбираемся, по каким причинам возникает упущенная выручка на Wildberries и Ozon, и как можно более грамотно учитывать и рассчитывать выручку, чтобы её не терять.

Основные причины упущенной выручки на маркетплейсах

Неверное ценообразование

Оно характеризуется установлением слишком низкой или слишком высокой цены на товары. В первом случае заказов много, но маржа минимальна, и продавец работает практически в ноль. А во втором случае, наоборот, высокая цена отпугивает покупателей, и они в итоге отдают предпочтение другой продукции или вообще уходят к конкурентам.

Ошибки в ценообразовании, в свою очередь, возникают из-за неверного подсчёта себестоимости товаров. Селлеры, которые упускают один или несколько элементов себестоимости (комиссия, упаковка, возвраты и т.д.), обычно ставят низкую цену, не соответствующую действительности, а те, кто «перестраховывается», пытаются продавать по неоправданной высокой цене.

Неправильное ведение учёта и отчётности

Как правило, речь идёт о работе с поставками и остатками. Если какую-то позицию не успели вовремя подвезти на склад, и она оказалась не в наличии, то продавец буквально ежечасно упускает выручку. Часто такое случается во время распродаж или рекламных акций, когда цены снижаются, а количество заказов – растёт. Бывает и так, что товары неверно распределены по складам: в регионе с активными продажами остатков мало (например, есть не все размеры и цветоварианты), а там, где товар не пользуется особым спросом, – остатков, наоборот, много (они залёживаются на складе, ведь не все захотят делать заказ из другого региона и ждать доставку 3-5 дней).

Пример недальновидного ведения управленческого учёта – неверно выбранная ниша. Если селлер реализует товар, которым рынок уже перенасыщен, то большую прибыль здесь точно не получишь. То же самое – если продавать продукцию, в которой предприниматель плохо разбирается и не может учесть все потребности покупателей (кто-то из конкурентов всегда будет на шаг впереди).

Недооценка затрат на логистику и хранение

Начинающие поставщики нередко ошибаются в расчёте расходов на логистику и хранение товара. Например, они не учитывают возвраты и обратную доставку или не рассчитывают, что какие-то позиции могут залежаться на складе, ежедневно генерируя упущенную выручку на Ozon или Wildberries.

Если селлер завозит продукцию только на один-два склада, с которых его товары возят по всей России, то затраты на логистику будут неоправданно высокими. Это ещё одна причина, почему нужно грамотно распределять товары по складам, причём с учётом географии спроса на вашу продукцию.

Наконец, сотрудничество с ненадёжными поставщиками может приводить к тому, что остатки на складах уже почти нулевые, а новая партия всё ещё не поступила. Это временное явление, но большая часть покупателей уже могут уйти к другому продавцу.

Неоптимальное налогообложение

Селлеры на маркетплейсах могут выбрать разные системы налогообложения, включая ОСН и два варианта УСН («доходы» и «доходы минус расходы»). В зависимости от специфики бизнеса, продавец может получать хорошую прибыль на одной из систем и едва сводить концы с концами на другой. Важно заранее посчитать, какой вариант налогообложения будет наиболее выгодным в вашем конкретном случае, чтобы не терять выручку.

Конкурентная среда

Один из ключевых аспектов для любого продавца на маркетплейсах – конкуренты. Вы напрямую зависите от того, что, как и по какой цене продают другие поставщики. Если они снижают цену, то приходится подстраиваться и тоже устанавливать скидку. А если завышают, то это вовсе не означает, что у вас теперь – самое выгодное предложение. Вполне возможно, что в отрасли выросли расходы (на сырьё, комплектующие и т.д.), и вам это тоже нужно учитывать.

Рыночные тренды

На рынке всё постоянно меняется: товар, который ещё вчера у всех был на слуху, сегодня уже почти никто не покупает, и он пылится на складе. И наоборот: благодаря какому-нибудь блогеру, мультфильму или компьютерной игре определённая вещь вдруг стала производить большой ажиотаж у покупателей. Такие тренды нужно учитывать и своевременно на них реагировать.

Как Litestat помогает минимизировать упущенную выручку

Аналитический сервис Litestat содержит встроенную формулу, которая позволяет рассчитать показатель упущенной выручки на ВБ и Озоне:

УВ = Количество дней отсутствия * Количество продаваемых единиц в день * Доход с продажи 1 штуки * Сезонный коэффициент.

Благодаря такому подсчёту, селлер может в каждый конкретный момент узнать, есть ли у него упущенная прибыль, и если да, то какова её причина. Кроме того, сервис помогает:

  • оценивать спрос на товары;
  • определять количество предложений на рынке;
  • прогнозировать продажи и прибыль.

Заключение

Итак, мы разобрались с тем, что недополучать прибыль на маркетплейсах – значит нести репутационные потери и рисковать будущим своего бизнеса. Чтобы этого избежать, нужно вести грамотный бухгалтерский и управленческий учёт, на постоянной основе следить за товарными остатками и отслеживать рыночные тренды и действия конкурентов. Не ошибиться в расчётах и всегда держать руку на пульсе поможет сервис финансовой аналитики Litestat!

1500 руб./мес

за каждый магазин

Прибыль в реальном времени
Прибыль в реальном времени

Ежедневное отслеживание прибыли для каждого магазина

Детализация по отчетам
Детализация по отчетам

Глубокий анализ прибыли по каждому финансовому отчёту

Анализ по маркетплейсам
Анализ по маркетплейсам

Отдельный учёт прибыли по каждому маркетплейсу

Обзор всего бизнеса
Обзор всего бизнеса

Полная картина доходности вашего бизнеса

Попробовать бесплатно
7 дней бесплатно сразу после регистрации полный доступ ко всем возможностям LiteStat
Способы оплаты банковская карта, расчётный счёт, программа лояльности
Читайте также