Что такое процент выкупа Wildberries и как его повысить

Процент выкупа на Wildberries — это ключевая метрика, отражающая долю заказов, которые покупатели не вернули. Чем он выше, тем успешнее бизнес на маркетплейсе. Возвраты не только увеличивают расходы на логистику и хранение, но и могут привести к порче товара, потере его товарного вида при перевозках. Более того, высокий процент отказов снижает позиции карточки в поиске, ухудшает рейтинг продавца и в конечном итоге уменьшает продажи.

Как узнать свой процент выкупа на Wildberries? Какие основные причины отказов и как их минимизировать? В этой статье разберём, как анализировать этот показатель, какие факторы влияют на решение покупателей, и дадим практические советы, как поднять процент выкупа на Вайлдберриз.

Что такое процент выкупа

Процент выкупа — это соотношение количества оплаченных заказов к общему числу оформленных. Другими словами, он показывает, какая часть покупателей, заказавших товар, в итоге его выкупила, а не вернула.

Покупатели могут посчитать свой процент по следующему алгоритму:

(Сумма выкупа на ВБ ÷ Общая сумма заказов) × 100%

Этот показатель в процентном выражении демонстрирует, какая часть оформленных заказов была успешно оплачена, а не возвращена. Высокий процент выкупа дает покупателям большую личную скидку.

Важно понимать, что добиться 100% выкупа невозможно — всегда будут случаи отмен, отказов или возвратов. Это нормальная часть работы на маркетплейсе. Оптимальный показатель зависит от категории товара:

• Для одежды и обуви хорошим считается уровень 30–60%, поскольку покупатели часто заказывают в пункт выдачи заказов несколько размеров на примерку и оставляют только подходящий вариант, иногда злоупотребляя бесплатными возвратами.
• В других категориях (электроника, товары для дома, детские товары) нормальным считается 80–90%.
• Особые правила работают для невозвратных товаров (гигиенические средства, нижнее белье, косметика, лекарства). Их нельзя вернуть после получения, но клиент может отказаться до отправки или во время оформления.

Если у ваших товаров маленький процент выкупа, ниже 70%, стоит проанализировать причины. Это означает, что есть проблема в качестве товара, описании, фотографиях или логистике. В следующих разделах разберём, как повысить этот показатель и увеличить прибыль.

Как рассчитывается процент выкупа

Процент выкупа определяется автоматически, но каждому селлеру полезно узнать принцип его расчёта. Формула проста:

Процент выкупа = (Количество выкупленных товаров / Общее количество заказов) × 100%

Разберём подробнее на примерах.

Пример 1. Категория «Товары для дома»

За месяц покупатели оформили 350 заказов на кухонные принадлежности, но только 280 из них были выкуплены.

Расчёт: (280 / 350) × 100% = 80%

Это хороший показатель для категории, но если он уменьшается, стоит проверить качество товара и соответствие описания.

Пример 2. Категория «Товары для спорта»

В магазине тренажёров за неделю было 120 заказов, а выкуплено 90 единиц.

Расчёт: (90 / 120) × 100% = 75%

Для этой категории можно стремиться к 85–90%, поэтому стоит проанализировать причины возвратов.

Пример 3. Категория «Одежда для женщин»

Из карточки джинсов за месяц оформили 600 заказов, но выкупили только 240.

Расчёт: (240 / 600) × 100% = 40%

Для fashion-сегмента это нормально, так как покупатели часто заказывают несколько размеров. Однако улучшение карточек и работа с отзывами помогут поднять показатель до 50–60%.

Чем выше процент выкупа, тем лучше позиции товара в выдаче Wildberries и ниже издержки на логистику.

На что влияет процент выкупа

Процент выкупа — один из ключевых показателей успешности продавца на маркетплейсе.

1. Позиции в поиске и рекомендациях.

Алгоритмы Wildberries ранжируют товары в выдаче, учитывая их популярность у покупателей. Чем выше процент выкупа, тем больше доверия вызывает товар у системы. С ростом процента выкупа:

• карточка поднимается в топ поиска;
• товар чаще попадает в блоки «Рекомендуем» и «С этим покупают»;
• увеличивается органический трафик без дополнительных затрат на рекламу.

Если же процент выкупа упал, маркетплейс воспринимает товар как непопулярный и постепенно понижает его в выдаче, что снижает продажи.

2. Доверие покупателей.

Потребители обращают внимание не только на фото и описание, но и на косвенные признаки надежности:

Высокий процент выкупа ассоциируется с качественным товаром, что повышает конверсию.

Низкий процент вызывает сомнения — покупатели могут отказаться от заказа в пользу конкурентов с лучшими показателями.

Положительные отзывы и рейтинг также зависят от выкупаемости, формируя цикл доверия.

3. Логистические издержки.

Каждый возврат — это дополнительные проблемы и расходы для продавца:

• транспортировка товара обратно на склад;
• проверка и переупаковка (если это возможно);
• потеря товарного вида при многократных перевозках;
• риск списания части продукции из-за повреждений.

Чем чаще покупатели отказываются от заказов, тем выше издержки, что снижает рентабельность бизнеса.

4. Эффективность рекламы.

Wildberries предлагает инструменты продвижения, но их результативность напрямую зависит от процента выкупа:
Товары с высоким показателем получают больше кликов и продаж из рекламы.

Низкий процент выкупа приводит к неэффективным тратам на продвижение — покупатели заказывают, но не выкупают.

Процент выкупа влияет на видимость товара, доверие клиентов, затраты, рейтинг магазина и даже на успех рекламных кампаний. В следующем разделе разберём, как повысить этот показатель и избежать лишних потерь.

Где и как посмотреть процент выкупа на ВБ

Процент выкупа — один из важных показателей. Контролировать процент выкупа — значит держать руку на пульсе вашего бизнеса! Сделать это можно двумя способами: через личный кабинет Wildberries или с помощью аналитического сервиса LiteStat.

1. Личный кабинет Wildberries

Откройте раздел «Аналитика продавца» → «Воронка продаж».

Выберите интересующий период (день, неделя, месяц).

Примените фильтры по бренду, артикулу или категории.

Вы увидите:

• наглядный график динамики выкупаемости;
• детализированную таблицу с показателями по каждому товару.

Это базовая информация, но для настоящего прорыва в продажах нужен более глубокий анализ.

2. Профессиональный подход: сервис LiteStat

Хотите не просто получать данные, а по-настоящему понимать свой бизнес? LiteStat — это ваш секретный инструмент для:

Мгновенной аналитики. Вы видите эффективность каждого товара в реальном времени и сравниваете показатели за любые периоды одним кликом.

Глубокой диагностики. Автоматически выявляете причины падения выкупаемости и контролируете оборачиваемость товара на Вайлдберриз.

Сравните сами: аналитика ВБ показывает, что происходит. LiteStat расскажет, почему это происходит и как это исправить. Ваш бизнес заслуживает профессиональных инструментов!

Причины отказа от покупок на Вайлдберриз

Отказы от покупок — неизбежная часть работы на маркетплейсе, но понимание причин помогает продавцам выявить слабые места в своем ассортименте и подсказывает, как распродать товар на Вайлдберриз.

Чаще всего покупатели отказываются от заказов из-за несоответствия товара ожиданиям, когда полученная вещь отличается по цвету, фактуре или размеру от представленной на фото, либо имеет дефекты, не указанные в описании. Особенно остро эта проблема проявляется в категориях одежды и обуви, где покупатели часто заказывают несколько размеров для примерки.

Значительное влияние на решение о возврате оказывают логистические нюансы. Долгая доставка, невозможность выбрать удобный пункт выдачи или постоянные переносы сроков заставляют клиентов искать альтернативы. А вот бесплатная доставка способна склонить чашу весов в вашу сторону.

Ценовой фактор также играет важную роль — покупатели могут передумать, обнаружив аналогичный товар дешевле или столкнувшись с неожиданными дополнительными платежами.

Неполнота информации в карточке товара — еще одна распространенная причина отказов. Скупые описания, отсутствие ключевых характеристик, малое количество фото и отсутствие видеообзоров создают у покупателя ощущение неопределенности. Особенно критично это для технически сложных товаров или косметики, где важны детали.

Психологические аспекты покупок также влияют на процент выкупа. Импульсные приобретения, сравнение с альтернативами уже после оформления заказа или просто изменение планов — все это приводит к отказам. В условиях высокой конкуренции на маркетплейсе даже незначительные преимущества других продавцов (лучшая упаковка, доставка бесплатно, подарки, более выгодные условия оплаты) могут изменить решение покупателя.

Особого внимания заслуживают категорийные особенности. Например, в сегменте одежды высокий процент возвратов заложен самой спецификой примерки, а для косметики ключевым фактором становится невозможность тестирования перед покупкой. Понимание этих нюансов помогает более точно анализировать ситуацию с выкупаемостью в конкретной товарной нише.

Как повысить процент выкупа на Вайлдберриз

Низкий процент выкупа — это не только потеря прибыли, но и удар по рейтингу поставщика. Разберём ключевые методы, которые помогут увеличить количество довольных покупателей и снизить число возвратов.

1. Идеальная карточка товара

Первое, что видит покупатель — это ваше описание и фото. Если реальный товар не соответствует ожиданиям, возврат неизбежен.

Что делать:

• Используйте качественные фото, минимум 5-7 штук с разных ракурсов.
• Добавьте видеообзор, если возможно, особенно это важно для одежды, техники, косметики.
• Указывайте точные характеристики: размеры, состав, вес, комплектацию.
• Прописывайте размерную сетку (для одежды и обуви — обязательно!).
• Привлекайте целевую аудиторию через грамотное SEO. Покупатели, которые нашли товар по точным поисковым запросам, реже отказываются от покупки, поскольку точно знают, что им нужно.
• Будьте честны — не приукрашивайте товар, чтобы избежать негативных отзывов.

2. Работа с отзывами и вопросами

Отзывы влияют на доверие покупателей и решение о выкупе.

Что делать:

• Отвечайте на негативные отзывы, предлагайте решение проблемы.
• Поощряйте довольных клиентов оставлять реальные отзывы.
• Используйте отзывы в карточке как социальное доказательство.

3. Улучшение качества товара и упаковки

Даже хороший товар могут вернуть, если он пришёл повреждённым.

Что делать:

• Проверяйте качество перед отправкой , брак = гарантированный возврат.
• Используйте надёжную упаковку, которая обеспечит защиту от ударов, влаги, вмятин.
• Добавляйте маленькие бонусы (открытка, образец, подарок).

4. Оптимизация логистики

Долгая доставка — одна из главных причин отказов.

Что делать:

• Распределяйте товары по нескольким складам.
• Следите за сроками отгрузки и доставки.
• Выбирайте надёжных транспортных партнёров.

5. Участие в акциях и промо

Скидки и бонусы мотивируют покупателей не отказываться от заказа.

Что делать:

• Участвуйте в акциях Wildberries.
• Давайте баллы WB или кэшбэк.

6. Анализ и корректировка ассортимента

Некоторые товары изначально имеют высокий процент отказов.

Что делать:

• Отслеживайте динамику выкупа (например, через LiteStat).
• Убирайте неликвидные позиции.
• Тестируйте новые товары небольшими партиями.

Повышение процента выкупа — это комплексная работа. Начните с улучшения карточек, контроля качества и логистики, а затем подключайте промо и аналитику. Даже +10% к выкупаемости даст заметный рост прибыли!

Действуйте — и ваш рейтинг на Wildberries пойдёт вверх!