Как проанализировать спрос на товар для маркетплейса

Выбор товара для маркетплейса — это не лотерея, а точный расчет. Одни продавцы месяцами ждут первые заказы, другие — сразу попадают в тренд и зарабатывают. В чем секрет? В анализе спроса. Рассказываем, как найти товары, которые будут улетать с витрины, а не пылиться на складе, отслеживать тренды до их взлета, оценивать реальную конкуренцию и находить ниши в товарном бизнесе, где ваши товары будут покупать в первую очередь.

Виды спроса

Успешные продажи начинаются с глубокого понимания спроса. Ведь даже самый качественный товар может провалиться, если не учесть ключевые рыночные тенденции. Как начать продавать на Вайлдберриз? Чтобы сделать правильный выбор, нужно четко представлять: насколько продукт востребован сегодня, как изменится ситуация в ближайшие месяцы и сохранится ли интерес покупателей в долгосрочной перспективе.

Спрос бывает разным. Стабильные товары повседневного спроса, такие как бытовая химия или продукты питания, обеспечивают постоянный, но высококонкурентный рынок.

Сезонные товары — от новогодних украшений до летних аксессуаров — требуют особого подхода к планированию закупок и логистики. А всплески спроса на трендовые товары могут принести быструю прибыль, но связаны с повышенными рисками.

Особое внимание стоит уделить скрытому потенциалу рынка. Порой небольшое изменение цены, упаковки или маркетинговой стратегии может раскрыть неожиданный спрос на рынке товаров.

Также важно учитывать специфические потребности отдельных групп покупателей — нишевые товары часто приносят стабильный доход при правильном позиционировании.

Грамотный анализ этих факторов позволяет оценить спрос на товар, выбрать перспективную нишу и выстроить эффективную бизнес-стратегию: от ценообразования и закупок до маркетинга и логистики. В следующих разделах разберем конкретные инструменты и методики, которые помогут вам принимать взвешенные решения и минимизировать риски.

Инструменты анализа спроса от маркетплейсов

Каждая торговая площадка предоставляет своим зарегистрированным продавцам внутреннюю аналитику спроса товаров на маркетплейсах. Бесплатные базовые инструменты позволяют получить общее представление о рыночном спросе, тогда как более детальная статистика обычно доступна в платных тарифах. Например, Ozon предлагает расширенную аналитику по подписке, в то время как Wildberries ограничивает данные только информацией о собственных продажах продавца.

Wildberries

Анализ ниш

Посмотреть спрос на товар на вайлдберриз можно в разделе личного кабинета «Анализ ниш».

Данный отчет позволяет узнать востребованность товара на рынке, основываясь на скорости реализации складских остатков. Он проанализирует нишу и поможет выявить перспективные рыночные сегменты и проанализировать текущую ситуацию в выбранных категориях.

Ключевые метрики анализа:

• Скорость реализации – период, за который продается средний объем товарных запасов на складе.
• Коэффициент спроса на ВБ — показатель актуальности товара, вычисляемый на основании средних значений скорости реализации по категории за неделю.
• Показатель ликвидности — временной промежуток, необходимый для продажи одной единицы продукции.

Сбалансированное предложение — состояние, при котором показатели скорости реализации и ликвидности находятся в равновесии.

• Дефицитные позиции — товары с высокой скоростью продаж при ограниченных складских запасах.
• Неликвидные товары — продукция с избыточными остатками и низкой скоростью реализации.
• Средняя стоимость покупки – медианная цена, по которой товар приобретается покупателями (рассчитывается с исключением экстремальных значений).

Эти показатели помогают объективно оценить спрос на Вайлдберриз и принимать обоснованные решения при формировании товарного ассортимента. Особое внимание стоит обратить на категорию «Дефицит товара» — эти позиции наиболее перспективны для продаж. Товары с «Нормальной доступностью» потребуют конкурентного ценообразования и рекламной поддержки, а вот «Избыточные» позиции лучше избегать из-за высокой конкуренции.

Портрет покупателя

Для продавцов, стремящихся глубже понять свою целевую аудиторию, маркетплейс предлагает специализированный отчет «Портрет покупателя». Этот инструмент доступен исключительно для пользователей платной подписки «Джем» и предоставляет маркетинговые данные:

• Демографические характеристики: возрастные группы покупателей, гендерное распределение, географическая локация.
• Поведенческие паттерны: частота совершения покупок, средний чек, предпочтения в категориях товаров.

Популярные запросы

Дополнительно можно посмотреть и проанализировать популярные поисковые запросы покупателей через соответствующий раздел аналитики.

Ozon

На Ozon аналогичные функции представлены в сервисе «Что продавать на Озон», где отображаются текущие рыночные предложения с указанием количества продавцов, средних цен и позиций в рейтинге. Особый интерес представляют товары, отсутствующие на площадке, но пользующиеся спросом — они могут стать выгодной нишей при грамотной предварительной аналитике.

Платный тариф Ozon Premium открывает доступ к расширенным аналитическим инструментам:

• Раздел «Тренды» для отслеживания рыночной динамики.
• «Конкурентная позиция» для сравнительного анализа.
• «Топ выдачи» с возможностью оценки лидеров продаж.
• «Портрет покупателя» для точной настройки карточек товаров.

Эти данные помогают не только выбрать перспективные товарные позиции, но и понять, как продавать на Озон, разработать эффективную стратегию продвижения с учетом поведения целевой аудитории и действий конкурентов.

Инструменты анализа спроса от Яндекс и Google

Яндекс Wordstat

Одним из наиболее эффективных бесплатных сервисов аналитики является сервис Яндекс Wordstat. Этот аналитический ресурс позволяет проверить спрос на товар в интернете. Он предоставляет данные о поведении потребителей, позволяя продавцам принимать обоснованные решения при формировании ассортимента.

Яндекс Wordstat фиксирует и систематизирует все поисковые запросы пользователей крупнейшей российской поисковой системы. Анализируя статистику по конкретным товарным запросам, можно получить объективное представление о потребительском интересе в различных регионах страны. Принцип прост: чем чаще люди ищут определенный товар, тем выше на него потенциальный спрос.

Помимо общего количества запросов по стране, Wordstat аналитика маркетплейсов позволяет увидеть:

• географическое распределение интереса с разбивкой по городам и областям;
• сезонные колебания спроса с возможностью анализа многолетней динамики;
• смежные и уточняющие запросы, которые используют покупатели;
• популярные формулировки и словосочетания в поиске.

Зная, в каких регионах товар пользуется наибольшим спросом, можно оптимизировать логистику и складские запасы. Анализ сезонности помогает планировать закупки и маркетинговые активности. Изучение смежных запросов открывает возможности для расширения ассортимента и оптимизации карточек товаров.

Важно понимать, что Вордстат аналитика маркетплейсов показывает именно поисковый интерес, а не реальные покупки. Однако корреляция между этими показателями обычно достаточно высока.

Google Trends

Сервис Google Trends представляет собой аналитический инструмент для оценки динамики потребительского спроса. В отличие от Яндекс Wordstat, который фокусируется на абсолютных показателях поисковой активности, Google Trends предлагает сравнительный анализ спроса на маркетплейсах, что открывает дополнительные возможности для маркетинговых исследований.

Основное преимущество Google Trends заключается в его способности наглядно демонстрировать динамику интереса к различным товарным категориям. Сервис позволяет сопоставлять до пяти различных поисковых запросов одновременно, отображая их популярность в виде понятных графиков. Эта функция особенно полезна при выборе между несколькими потенциальными товарами для продажи — можно объективно оценить, какой из них вызывает больший интерес у потребителей.

Важной особенностью Google Trends является его временная глубина – данные доступны с 2004 года, что позволяет анализировать долгосрочные тренды и сезонные колебания спроса. Например, для сезонных товаров это дает возможность точно определить периоды роста и спада покупательской активности, что критически важно для планирования закупок и маркетинговых кампаний.

Как Litestat помогает анализировать товары на Wildberries и Ozon

Анализ спроса не заканчивается на этапе выбора товара — после запуска продаж важно отслеживать реальные показатели. Именно здесь LiteStat становится незаменимым помощником для продавца, превращая разрозненные данные аналитики маркетплейсов в четкую систему показателей.

Главная ценность сервиса заключается в его способности структурировать огромные массивы информации и выделять действительно значимые метрики в товарных нишах. Вместо того, чтобы вручную собирать нужные показатели бизнеса из разных отчетов, предприниматель получает готовую финансовую аналитику, позволяющую принимать взвешенные решения по нескольким направлениям.

Оптимизация ассортимента

ABC-анализ — это мощный инструмент для категоризации товаров по их вкладу в прибыль. Категория А (20% ассортимента, дающие 80% выручки) требует особого внимания к остаткам и продвижению. Категория В — это «середнячки», которые могут стать хитами при правильной настройке. Категория С — кандидаты на выведение из ассортимента или пересмотр ценовой политики.

Борьба с неликвидами

Своевременно выявлять и выводить из оборота неликвидные товары. Благодаря фильтрации по количеству заказов можно моментально увидеть «аутсайдеров» ассортимента и принять решение об их распродаже или снятии с площадки.

Повышение рентабельности

Детальная аналитика карточек помогает повышать рентабельность каждой товарной позиции. Детальная аналитика карточек помогает понять истинные причины низких продаж — будь то проблемы с выкупом, недостаточные остатки или слабая видимость в поиске.

Такой подход позволяет изучить спрос на товар и перейти от интуитивного управления ассортиментом к стратегии, где каждое решение подкреплено конкретными цифрами. Особенно важно это для продавцов с широким товарным каталогом, где «вручную» отслеживать эффективность каждой позиции практически невозможно.

Рассмотрим реальные примеры, как сервис помогает увеличивать продажи:

Кейс 1. Перераспределение рекламного бюджета

Один продавец обнаружил через LiteStat, что 70% его рекламных расходов приходится на товары категории С. После перераспределения бюджета в пользу перспективных позиций ROI рекламы вырос на 40%.

Кейс 2. Оптимизация складских остатков

Анализ данных показал, что по 15 позициям остатки на складах Wildberries заканчиваются за 2-3 дня до новой поставки. Как сделать первую поставку на Вайлдберриз, мы рассказывали в предыдущих статьях, а грамотная настройка сроков и объемов поставок позволила увеличить продажи этих товаров на 25%.

Кейс 3. Обнаружение скрытых хитов

Сравнительный анализ выявил несколько товаров с высоким коэффициентом конверсии при небольшом количестве просмотров. Усиленное продвижение этих позиций дало быстрый рост продаж.

Регулярный мониторинг через LiteStat дает возможность не просто реагировать на текущую ситуацию, но и прогнозировать изменения спроса, заранее адаптируя свою товарную матрицу под рыночные тренды. Это превращает инструмент из просто аналитического сервиса в стратегический ресурс для развития бизнеса на маркетплейсах.

Продавцы, которые:

• ежедневно анализируют ключевые метрики;
• оперативно реагируют на изменения;
• тестируют гипотезы на основе данных;
• анализируют конкурентов;
• получают значительное преимущество на конкурентном рынке маркетплейсов.

В условиях, когда разница между прибылью и убытками может составлять всего 5-10% от оборота, глубокая аналитика становится обязательным условием успешного бизнеса.

Если анализ ниш помогает выбрать правильный товар, то LiteStat — проанализировать спрос на товар для маркетплейса, контролировать его продажи и оперативно вносить изменения. Это логичное завершение цепочки: анализ спроса на продукцию — от теории к практике.

Если вы уже выбрали товар и начали продажи, следующий шаг — контроль реальных показателей.
Сервис LiteStat поможет вам анализировать прибыльность, управлять ассортиментом и находить точки роста. Попробуйте бесплатно.