Где лучше продавать на Вайлдберриз или Озон

Выбрать что лучше Озон или Вайлдберриз — непростая задача. Wildberries лидирует по трафику, но берёт высокие комиссии. Ozon предлагает лояльные условия для новичков, но аудитория поменьше. Где выше прибыль, меньше конкуренция и лучше начать продавать? Разбираем плюсы и минусы, скрытые расходы и стратегии для роста продаж!

Трафик и конкуренция: Вайлдберриз или Озон

Выбирая, где лучше продавать на Вайлдберриз или Озон, важно понимать разницу в их посещаемости, количестве заказов и уровне конкуренции. Эти факторы напрямую влияют на потенциальные продажи и сложность продвижения.

Посещаемость и количество заказов

Wildberries уверенно держит пальму первенства по посещаемости, ежемесячно привлекая более 120 миллионов пользователей. Такой огромный трафик обеспечивает продавцам доступ к широкой аудитории, но одновременно создает и высокую конкуренцию. Особенно это важно для селлеров, которые продают одежду или работают в категориях товаров, где сосредоточено около 70% всех заказов. В пиковые периоды, такие как предновогодние распродажи или маркетплейсовые акции, нагрузка на эти категории возрастает еще больше, что требует от продавцов особой стратегии продвижения.

Ozon, хотя и уступает по абсолютным показателям трафика с его 70-80 миллионами посетителей в месяц, демонстрирует более сбалансированное распределение заказов. Больше продаж приходится на электронику, книги и товары для дома, причем средний чек часто оказывается выше, чем на Wildberries. Это делает Ozon привлекательной площадкой для продавцов, работающих с более дорогими или нишевыми товарами.

Уровень конкуренции: Озон или ВБ

Wildberries, благодаря своей массовости, привлекает огромное количество продавцов, что делает борьбу за внимание покупателей крайне напряженной. Особенно сложно новичкам в высококонкурентных категориях, где без вложений в рекламу и участие в акциях сложно добиться заметных результатов. На Ozon легче продавать — конкуренция здесь пока менее жесткая, особенно в специализированных сегментах, что дает возможность новым продавцам закрепиться на площадке с меньшими затратами. Однако статистика показывает, что в сегментах электроники и бытовой техники конкуренция почти не уступает WB.

Аудитория: отличия Озон и Вайлдберриз

Wildberries традиционно сильнее в женском сегменте – около 70% его покупателей составляют женщины, активно приобретающие одежду, косметику и товары для дома. Это накладывает определенные требования к ассортименту и маркетинговым стратегиям. Озон отличается от Вайлдберриз тем, что привлекает более разнородную аудиторию с практически равным соотношением мужчин и женщин, что открывает больше возможностей для продавцов различных товарных групп. Покупатели Ozon часто проявляют больший интерес к детальным описаниям товаров и дополнительным сервисам, что важно учитывать при оформлении карточек товаров.

На каком маркетплейсе проще стартовать

Выбор между Wildberries и Ozon для новичка во многом зависит от типа товара, бюджета и готовности разбираться в нюансах каждой площадки. В этом разделе разберем, выгоднее торговать на Озон или Вайлдберриз, какие подводные камни ждут новичков, как начать продавать на Озон и как быстро выйти на первую прибыль на каждом из маркетплейсов.

Комиссии на Wildberries и Ozon: как считать и сравнивать

Выбор между Wildberries и Ozon с точки зрения комиссий неоднозначен — в разных категориях выгоднее оказывается то одна, то другая площадка.

Например, Озон предлагает бесплатную регистрацию. Отличается Озон от Вайлдберриз и комиссиями в логистических моделях: у WB дешевле схемы FBS (доставка продавцом с собственным складом) и DBS (доставка со склада маркетплейса), но дороже FBO (полная fulfillment-логистика). У Ozon ситуация обратная: FBO часто выгоднее, чем самостоятельная доставка.

Помимо комиссии Вайлдберриз за продажу, важно учитывать:

• стоимость хранения на складах маркетплейса (зависит от габаритов товара);
• логистические расходы (доставка до покупателя и возвраты);
• возможные скидки (если участвуете в акциях);
• налоги (НПД, УСН или другая система).

Как рассчитать доходность

Соберите данные по каждому товару: закупочную цену, стоимость упаковки, габариты.

В личных кабинетах WB и Ozon проверьте:

• размер комиссии Ozon и WB для вашей категории;
• тарифы на хранение (зависят от объема места);
• стоимость логистики (рассчитывается индивидуально).
• Составьте таблицу юнит-экономики для маркетплейсов, включив все расходы и прогнозируемую прибыль.

Вывод: Универсального ответа, где лучше открыть магазин, нет — считайте для каждого товара отдельно. Иногда лучше торговать на обеих площадках, отправляя одни позиции на WB, а другие — на Ozon. Главное — не забывать про «скрытые» расходы: акции, возвраты и налоги могут существенно повлиять на итоговую прибыль.

Штрафы

Хотя система штрафов не всегда становится ключевым фактором при выборе между Wildberries и Ozon, разбираться в нюансах всё же необходимо. Wildberries отличается особенно жёстким подходом: здесь предусмотрены десятки различных санкций, и даже незначительные нарушения могут обернуться серьёзными финансовыми потерями. Например, попытка стимулировать отзывы с помощью небольшого подарка к заказу грозит штрафом в 50 тысяч рублей.

Ozon использует более прозрачную балльную систему: нарушения ранжируются по степени серьёзности и «стоят» от 200 до 1200 баллов. Набрав максимум, магазин рискует быть заблокированным, однако за мелкие ошибки баллы со временем сгорают. Денежные штрафы здесь тоже присутствуют, но они оформлены как платные услуги — например, за работу с немаркированным товаром или уточнение габаритов при неверном указании параметров.

Логистика

В плане организации поставок оба маркетплейса предлагают схожие возможности — как модель FBS (хранение и отправка продавцом), так и FBO (хранение на складах площадки). Однако Wildberries предоставляет более прозрачную систему расчёта логистических затрат, что упрощает предварительное планирование расходов.

При использовании FBO на Wildberries доступны два варианта поставок:

• обычная — напрямую на выбранный склад;
• транзитная — доставка на ближайший склад с последующей перевозкой маркетплейсом.

Важно учитывать, что при транзитных поставках небольшие партии (менее 1 м³) оплачиваются как полноценный паллет, что может быть невыгодно для малого бизнеса.

Ozon предлагает аналогичную услугу кросс-докинга, позволяя продавцам сдавать товар на ближайший склад с последующим распределением площадкой. Стоимость этой услуги динамична и зависит от параметров груза — актуальные тарифы всегда доступны в личном кабинете.

Что касается модели FBS:

• на Wildberries приемка возможна на склады, сортировочные центры и пункты выдачи;
• тарифы варьируются в зависимости от точки приёма;
• Ozon также принимает товары на различные логистические объекты;
• расценки на Ozon меняются реже, что упрощает долгосрочное планирование.

Для обеих площадок актуальные логистические тарифы всегда доступны в личных кабинетах продавцов, что позволяет заранее просчитывать рентабельность каждой поставки.

Вывод денег

Политика вывода средств — важный аспект при работе с Wildberries и Ozon, который напрямую влияет на финансовые потоки бизнеса. Площадки предлагают разные стандартные условия:

• Wildberries предусматривает еженедельные выплаты — деньги поступают на счет продавца раз в 7 дней. Это удобно для тех, кто предпочитает регулярный и частый доступ к выручке.
• Ozon придерживается иного подхода — выплаты происходят дважды в месяц. Такой график подойдет продавцам, которые не нуждаются в оперативном выводе средств.

Обе платформы предлагают возможность гибкого графика выплат за дополнительную плату. За комиссию в размере 2-3% от суммы перевода можно запросить внеочередной вывод средств. Эта опция особенно полезна:

• при необходимости срочных платежей;
• в период сезонных продаж;
• для покрытия неожиданных расходов интернет-магазина.

Важно учитывать, что при выборе гибкого графика комиссия начисляется на каждую операцию, что может существенно повлиять на маржинальность при частом использовании этой функции.

Инструменты продвижения

Сравнение Озон и Вайлдберриз для продавцов должно учитывать возможности продвижения товаров с помощью рекламных инструментов. Обе площадки предлагают медийную рекламу (баннеры на главной странице и в категориях), но эти инструменты в основном доступны крупным брендам с большим бюджетом.

Для небольших продавцов продвижение на Озон удобнее, маркетплейс предлагает более гибкие и экономичные решения. Главное преимущество — разнообразие креативных инструментов продвижения. Здесь продавцы могут легально стимулировать покупателей оставлять отзывы, предлагая им бонусные баллы для будущих покупок. С этой функцией проще продавать новинки, когда отсутствие отзывов может отпугивать потенциальных клиентов. Wildberries пока только тестирует подобный функционал, и он доступен не всем продавцам.

Существует разница между Озон и Вайлдберриз в системе оплаты рекламы. Ozon позволяет платить только за реальные продажи, взимая процент от стоимости товара. В то время как продвижение на Wildberries включает плату за показы, что не гарантирует конверсии и может привести к неэффективному расходованию бюджета.

Особого внимания заслуживает программа лояльности Ozon. Продавцы могут создавать собственные акции, начислять бонусные баллы и даже участвовать в специальной программе «Звездные товары», где первые три месяца услуга предоставляется бесплатно.

Финансовая аналитика

При выборе маркетплейса важно учитывать доступность и глубину аналитики маркетплейсов. Ozon предоставляет расширенную аналитику, включая показатели конкурентов, однако большинство ценных метрик доступно только по платной подписке. Чем больше данных вам требуется, тем выше будет стоимость. Например, доступ к информации об объемах продаж конкурентов помогает оценить потенциал ниши и выбрать товарные категории, в которых конкурент больше зарабатывает.

Wildberries, в свою очередь, предлагает бесплатный доступ к мощному аналитическому инструментарию. Здесь можно отслеживать ключевые показатели эффективности: количество просмотров карточек, конверсию в добавление в корзину и конечные продажи. Эти данные позволяют полностью контролировать воронку продаж и оперативно корректировать стратегию продвижения.

Однако встроенных аналитических инструментов обоих маркетплейсов часто бывает недостаточно для полноценного бизнес-анализа. В таком случае лучше работать, используя специализированные сервисы, такие как Litestat.

Эта платформа предлагает глубокий анализ ключевых показателей бизнеса, автоматически синхронизируясь с аккаунтами на маркетплейсах через API-интеграцию.

Преимущества системы:

• Автоматизированный сбор и обработка данных без ручного ввода.
• Наглядное представление финансовых показателей в понятных отчетах.
• Доступность для пользователей с любым уровнем подготовки.

Основные функциональные возможности

Финансовый мониторинг

В разделе «Главная» отображается сводная информация по всем подключенным магазинам.

Сервис рассчитывает прогнозируемую прибыль на основе исторических данных продаж, учитывая:

• Текущие и планируемые заказы.
• Все виды комиссий и сборов.
• Логистические расходы.
• Налоговые отчисления.

Детальный товарный анализ

В разделе «Товары» реализована функция комплексного анализа потенциальной доходности каждой товарной позиции, представленной в вашем магазине.

Система аккумулирует и структурирует полный спектр данных о продукции, формируя детализированную таблицу с исчерпывающими характеристиками. Наряду с визуальным представлением товара, указываются уникальные идентификаторы — артикулы, присвоенные маркетплейсом или поставщиком.

Для каждой позиции приводится полное наименование с указанием размерных параметров и категории, что позволяет легко ориентироваться в ассортименте. Особое внимание уделено параметрам наличия — система отображает как текущие остатки, так и общий объем товара в обороте.

Финансовый блок содержит детализированные данные о закупочной стоимости и розничной цене реализации, дополненные расчетами комиссионных отчислений и логистических расходов.

Особую ценность представляют расчетные показатели, включающие налоговую нагрузку, чистую прибыль, а также динамические характеристики — скорость продаж, коэффициент выкупаемости и уровень рентабельности. Такой подход к анализу товарных позиций позволяет принимать взвешенные управленческие решения на основе объективных данных.

Важный момент: Анализ часто выявляет скрытые проблемы, например, неоправданно высокие расходы на доставку отдельных товаров. Litestat помогает своевременно обнаружить такие «узкие места» и оптимизировать затраты.

Сервис особенно полезен для продавцов, которые:

• работают с большим ассортиментом;
• хотят точно понимать реальную прибыльность каждого товара;
• стремятся минимизировать издержки и повысить рентабельность;
• нуждаются в автоматизации аналитических процессов.

Выбор маркетплейса зависит от вашего товара, бюджета и стратегии. Лучший подход — начать с расчётов: сравнить комиссии, расходы на логистику, рентабельность и оборачиваемость.

Используйте аналитику, тестируйте гипотезы и отслеживайте реальные финансовые показатели.

Сервис LiteStat поможет вам оценить эффективность продаж на обеих площадках и принимать решения на основе фактов — а не предположений.

А в идеале — стартуйте сразу на WB и Ozon, и масштабируйтесь там, где экономика окажется устойчивее.